《终端销售技巧培训》ppt课件

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1、第三终端开发解决方案内容概要1、开发第三终端的意义与契机2、第三终端的定义与分类3、第三终端市场情况介绍4、开发第三终端的营销策略5、开发第三终端的营销模式6、第三终端开发解决方案7、开发第三终端的操作步骤8、开发第三终端的注意事项一、开发第三终端的意义与契机中心城市医院4,0192004年市场销售份额30.2%17.8%13.8%38.2%省会/中心城市医院4,019小型城市医院1,983县医院5,714中型城市医院6,665药店大中型城市76,000县级及以下154,000乡镇医院/卫生院50,613村卫生所，私人诊所728,788中国

2、医药市场的份额构成（数据来源：某著名跨国咨询公司分析报告）根据卫生部的最新统计，截止到2004年10月31日，全国31个省、自治区、直辖市共有333个县（市）开展了新型农村合作医疗试点工作，约覆盖10691．09万农业人口，实际参加的农民达8040．01万人。到2010年，新型农村合作医疗将基本覆盖农村居民。到2004年10月31日，全国31个省、自治区、直辖市，已有5231．72万人次得到合作医疗报销补偿，报销金额19．88亿元，占筹资总额的60．54％。来自中国医药商业协会的统计，2003年全国7大类医药商品销售中，对农村销售额为178

3、亿元，同比增长10％。2004年上半年，农村医药销售额占全国医药销售总额8％左右，约为90多亿元。农村市场药品销售量增长迅速农村医药市场的巨大消费潜能正在缓慢释放一、开发第三终端的意义与契机■开发第三终端就是寻找市场销售增长点的过程■开发第三终端就是实施优化资源配置的过程■开发第三终端就是实施区域化、差异化营销的过程■开发第三终端－－把分散的市场归拢了就是成功■开发第三终端就是对市场再进行深度细分的过程，目标与非目标、重点与非重点、有效与无效、ABCDEFG类等1、营销无定势，对于第三终端而言，尤其是这样，没有固定的模式，况且各省的市场大不

4、一样，就是本省内各地区的情况也有巨大差别。2、我们探讨的也就是共性，各地的个性需要大家自己去发现，去创新。3、针对本省或本地区情况，对照本方案，可寻求一些相关做法。四、开发第三终端的营销策略第三终端的误区：忽视市场的区域性和差异化原则占医药市场销售额近四成的销售终端是介于医院和零售药店之间的模糊地带，被称为第三终端，其药品销售受着医生、消费者、商业渠道等诸多因素的影响。由于这块市场的整体份额非常大，并有逐步增大的趋势，而许多医药企业的营销工作还未涉及到这类市场，或虽有涉足却没有取得理想的投入产出效果，因此，第三终端这一市场开始引起了许多企业

5、的重视，并有望成为药品销售的新增长点。也由于这类终端数量多，单个量小，整体量大，且以ＯＴＣ产品占多数，因此，其在营销上应一手抓渠道拉动，一手抓终端促进。在实际运作过程中，不做市场调查和研究，盲目上马，一哄而上，简单地把市场增量指标都寄希望于对第三终端或周边农村市场的深度开发上。这是很不科学的，是在进行市场的深入拓展中出现的新的误区，其实质问题就是忽略了市场区域性和差异化的营销原则。从表面上看，营销工作是在向更深、更广的市场拓展，实际上这样的营销工作往往是在被动地推进。因为区域市场的差异让相同的拓展方案在不同市场中遭遇的结果会完全不一样。四、

6、开发第三终端的营销策略寻找和确定目标深度开发市场产品选择/包装设计价格策略立体化深度开发市场的渠道运作特点与合作模式立体化网络渠道策略及渠道促销形式分析推广策略与终端宣传方式的选择确定有效的销售队伍结构和规模1、只要务实去做，就有回报2、选择一县、做透一县3、深耕细作、稳步推进4、OTC为主，商务、医院、宣传车配合5、低成本、人员促销6、以**片为主，带动新品7、中心城市市场的许多运作方法在县级市场大有作为8、标准动作与自选动作相结合四、开发第三终端的营销策略观念一：独立开发第三终端的收益与成本不成比例。因此，更多的企业在开始寻找一些以开发

7、农村市场为主的商业公司作为合作伙伴－－第三终端商业观念二：商业企业仍然是工业与第三终端联系的重要纽带９月１９日，隶属于河北东盛英华医药有限公司的石家庄东盛英华医药有限公司正式挂牌试营业，这也意味着公司在区域市场深度开发方面进入了一个新的阶段。参加此次挂牌仪式的，包括国内医药工业企业、市场终端客户共１０００多人，这充分体现了上、下游企业对于开拓第三终端市场的医药商业公司的重视。四、开发第三终端的营销策略工商结合开拓第三终端案例：1、２００４年，河北东盛英华医药有限公司作为华药集团的经销商，在华北地区的销售额超过５０００万元，目前已经成为华药集

8、团最大的经销商。而其市场主要面向第三终端。武汉健民随州药业有限公司的十几个品种，仅通过河北东盛英华医药有限公司销往河北本地第三终端的产品就超过了１００万元，公司在河北省的另外两家