第三终端销售技巧培训课件

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1、**药业第三终端开发解决方案前言本幻灯片是在历时近一年、遍及湖南、湖北、江西、浙江、广东等县、乡、镇、村的专门市场调研，以及在全国各地的随访性调查，还有在湖北销区历时三个月的试点，以及参加北京专题讲座，参考相关资料的基础上撰写的。力求将理论与实际、理论与操作、营销中心与销区、思考与经验资料相结合等，希望能给大家提供有用有价值的东西。并在此恳请大家提出宝贵意见和建议，相互探讨。谢谢！内容概要1、开发第三终端的意义与契机2、第三终端的定义与分类3、第三终端市场情况介绍4、开发第三终端的营销策略5、开发第三终端的营销模式6、第三终端开发解决方案7、开发第三终端的操作步骤8、开发第三终端

2、的注意事项1、我国农村药品市场容量已经达到400亿元左右。市场潜力大。蛋糕是有了，谁先抢滩，谁就得利。2、对广大第三终端市场的广度覆盖与销售，已成为当前形势下**片强化竞争能力的必争之地。3、应当说，公司今后的市场增长率将集中在第三终端。4、而且这也为公司新产品突破提供了重要途径，如黑老虎、养阴清肺、痛经宁、**洗液等。5、公司OTC队伍构建的时间较长，已经培养了一批综合能力强的骨干人员，但同时由于队伍力量长期集中在中心城市，工作内容主要是“药店往返”，不少人员产生了疲劳麻木感，实际工作成效非常低。在竞争细化、营销精细化的今天，规模化开发第三终端，第一可以直接提升销量，第二还可以

3、锻炼队伍的全局操作意识、提高个人成就感。一、开发第三终端的意义与契机一、开发第三终端的意义与契机中心城市医院4,0192004年市场销售份额30.2%17.8%13.8%38.2%省会/中心城市医院4,019小型城市医院1,983县医院5,714中型城市医院6,665药店大中型城市76,000县级及以下154,000乡镇医院/卫生院50,613村卫生所，私人诊所728,788中国医药市场的份额构成（数据来源：某著名跨国咨询公司分析报告）有资料显示，２００４年，我国医药市场中医院药品销售占比４４％（不含乡镇医院和卫生院、卫生室、厂矿医务室），其中省会城市和中心城市的医院有４０１９家

4、，中型城市有医院６６６５家，两者药品销售占整个药品市场的３０．２％；地市级医院有１９８３家，县级医院有５７１４家，两者药品销售占整个药品市场的１３．８％。而全国大中型城市的零售药店有７６０００家，县级及以下地区零售药店有１５４０００家，零售药店销售额在整个医药市场中的占比仅１７．８％。乡镇医院、卫生院有５０６１３家，卫生室、卫生所、私人诊所有７２８７８８家，这部分终端的销售占比竟达到３８．２％。一、开发第三终端的意义与契机农村市场的变化的外部因素：1、国家食品药品监督管理局（SFDA）倡行的农村“两网”（药品监督网和供应网）建设以及在农村正在推行的新型合作医疗制度启动了农村医药市

5、场；2、农村药品监督网和供应网的建立健全是近期SFDA工作的重点之一，也是国务院“食品药品放心工程”的重要组成部分。从2003年6月开始，在北京、江西、陕西、成都等省市已经进行了“两网”试点工作，2004年全面展开。农村药品市场潜力巨大：1、截至2004年11月，全国已建立起覆盖93％的县、88％的乡（镇）和62％的行政村的农村药品监督网。同时，农村药品供应网也已覆盖到了全国89％的县、84％的乡镇和58％的行政村。一、开发第三终端的意义与契机2、农村药品供应网的建设开拓了农村市场，促进了医药经济的发展。药品经营网点增多，也方便了农民购药，同时还降低了农村药品价格，减轻了农民负担

6、。3、“两网”建设开展以来，全国农村药品终端供应价格普遍有所下降，一般降幅在10％-20％，个别药品降幅达50％左右。4、新型农村合作医疗的逐步完善也促进了农村医药市场的发展。一些药企所说的“农村市场”的概念与真正的农村市场还有一定的差别。企业所说的开发“农村市场”，往往指的是开拓以县级城镇为中心的整个县辖区域。一、开发第三终端的意义与契机“新型农村合作医疗制度”介绍自愿参加合作医疗的农民，以家庭为单位每人每年交10元钱到乡财税所或乡镇卫生院；再由上述单位及时上缴县财政局，纳入合作医疗基金财政专用账户；同各级政府每年每人补助的20元一起形成合作医疗基金，存放在由县级以上新型农村合

7、作医疗管理委员会确定的国有商业银行或农村信用社管理。参加合作医疗的农民每次到县（市）内定点医疗机构就诊时，可直接报销部分医药费用。新型农村合作医疗的推行，无疑将有效提高农村市场的药品消费水平。试点工作一年多来，可以说已取得了初步成效。一是新型农村合作医疗制度的管理和运行机制开始形成。二是试点地区农民就医状况有所改善、医药费用负担有所减轻。参合农民就诊率和住院率明显升高，“因病致贫、因病返贫”状况有所缓解。三是农村医疗机构服务条件有所改善、医护人员队伍建设有所加强。四是县、乡卫生医