饲料企业市场营销调研

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1、饲料企业的市场营销调研吴宁文2010年8月3日随着饲料行业竞争加剧、更趋微利；饲料企业的重复建设，将导致开工率严重不足，进一步加剧竞争。饲料业与养殖业将出现一些新的变化：区域化、专业化、规模化、产业化、差异化、品牌化、终端化。但“靠经验、凭感觉”已很难参与竞争，求取生存；同时随着五花八门的营销“新概念”玩过之后，并未给企业带来起死回生的灵丹妙药后，人们开始呼唤：回归营销本性！所以作为饲料业的营销人，我们惟有脚踏实地，老老实实的按照饲料营销的基本规律与要求，从市场调研、市场细分、目标市场选择、目标客户选择与

2、渠道建设、客户管理与服务等开展工作，像海尔一样“把简单的事重复地一千遍一万遍的做好，就是不简单，终会获取成功！”前言市场营销的一些核心内容市场调研的观念、概念、方法、步骤目录1、自身能力与努力程度（专业技能、总结能力、学习型人才）2、市场环境与机会把握程度（市场调研，细分，目标市场选择，SWOT分析、敏捷的市场洞察力与捕捉力等）3、公司重视与支持程度（沟通创造效益，时势造英雄）优秀营销员具备的条件1、思维力（思路、条理清晰，态度决定一切是建立在方向、方法、借助工具的基础上）2、洞察力（敏锐的观察力，对信息

3、的高度敏感，和循着信息源的行动力）3、总结力（一日三省，宗庆后“边跑市场边看书”；营销员的悟性很重要）营销人员的3种能力市场营销的核心定义：发现需求甚至创造需求并满足需求，实现价值最大化市场营销的成功来自于机会，机会来自于客户的不满意！不满意来自于不断的市场调研。饲料营销的需求首先源于养殖户的不满意与投诉。所以进行市场调研首先要从养殖户入手什么是市场营销？从结局出发，不要从我们自己或产品推销的角度出发。如卖空心钻卖的是洞的解决方案而非钻，我们饲料卖的又是什么？（解决方案——如何确保与我们合作的经销商、养殖

4、户能够赚更多的钱？实现更大价值？）自问：我们对养殖户了解多少？接触多少？关注多少？对动物福利关注多少？专业知识具备多少市场营销的黄金法则告知型：不管你有没有需求、只负责告知；以销售人员的身份出现；以卖你产品为目的；我要卖你产品、服务；说明解释为主；量大寻找人代替说服人。顾问型（销售医生）：询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现；以协助你解决问题为目的；是你要买、我公司刚好有；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破销售的两种类型销的是：销售人员本身（贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己、让自己看起来像个好产

5、品、把买衣服、学习花费看作是投资、乔吉拉德：我卖的不是雪佛兰汽车、我卖的是我自己）售的是：观念（观：价值观、念：信念、相信的事物）；在卖他产品之前，先要让他接受-你产品所具备的观念！买的是：感觉（在整个营销过程中，你要营造好的感觉、提高顾客的满意度）销售原理及关键卖的是：好处（利益、快乐、避免麻烦与痛苦—推销时如何加大客户的快乐、减少痛苦？人的心理：两权相遇取其重、两害相遇就其轻-加大痛苦与快乐对比较）一流的销售人员卖结果、一般的销售人员卖成份（顾客解决方案：卖电话卡的名片—省钱顾问）客户购买的动力源（人

6、类的行为动机）：1、追求快乐（强化快乐）。2、逃避痛苦（没有痛苦的顾客不会买、叫顾客付款其感觉是痛苦的，但你让他明白不买的话，痛苦更大）。3、具有可信性和可行性1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？——对手试验、养殖示范的必要性！5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？强调买的好处（快乐）、不买的危害性（痛苦）、以及通过事实来证明、同时最好让他有自己想买必须买的紧迫性、谁都不喜欢被别人逼迫买的感觉（不喜欢被强迫推销的感觉）顾客六大永恒不变的问句营销

7、=沟通+服务+求变企业或营销人员所谓的营销就是沟通，与消费者，员工，团队等之间的一种沟通（把你的经营理念、能够传递的价值如何传递给你的客户）沟通是建立在信息对称基础上（需要随时随地进行市场调研！）同时营销也就是在合作过程中辅以优质的，让其满意或超值满意的服务的过程（实现价值传递与最大化）市场经济唯一不变的真理：万事万物始终处于变化之中，要以变求变（变的观念）营销大师如是说公众顾客供应商中间商竞争者企业与员工市场营销离不开市场营销环境企业微观环境其实都是你的顾客（包含人气，商气，士气）人文统计经济自然环境

8、技术政治/法律社会/文化力量企业宏观环境其实就是你施展的平台重视市场营销调研（市场随时在变、重视信息价值）重视沟通（沟通无处不在）结论就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解市场营销环境，发现问题及机会，作为市场预测和营销决策的依据。程序市场营销调研确定问题研究目标制定调研计划收集信息分析信息得出结论古人云：知己知彼、百战不殆！信息不对称理论目前行业