汽车经销商用品提升实战培训

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1、汽车经销商用品营销交流沟通会赢在精品本次交流内容：用品采购、选择、定价氛围及展示、组合技巧汽车用品的差异化营销汽车用品营销团队打造汽车用品商品基础知识汽车用品基本情况简介汽车用品经营状况简析4S店经营汽车用品要点本节内容：用品采购、选择、定价氛围及展示、组合技巧汽车用品的差异化营销汽车用品营销团队打造汽车用品商品基础知识汽车用品基本情况简介汽车用品经营状况简析4S店经营汽车用品要点汽车用品是4S店的支柱业务4S店三大支柱业务：新车销售、售后维修、汽车用品。在利润大副下滑的情况下，经营汽车用品作为差异化

2、竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车4S店利润的最后一根“救命稻草”。汽车售后服务新车销售汽车用品其他利润汽车用品在4S店的销售特点产品方面不常用，非生活必需品客户不了解具体的功能与用途大多需要与施工服务相结合销售方面以销售员的介绍、引导为主客户方面对产品的认知差别大关注产品的品质担心上当受骗用品运营中易犯的几个错误想法“我们需要多进点品种，让消费者有更多的选择。”分析：顾客并不需要过多的选择，他们只需要自己要要的。过多的选择往往会给自己的销售带来不便，无论是人员、价格上都难以保障。想法“我们这里的人特

3、精，就喜欢便宜的。”分析：产品不能体现出差异化，客户不原则掏更多的钱来消费。想法“汽车精品应由精品部的人员来销售，他们是汽车销售人员。”分析：汽车精品并不是独立销售的产品，更多的是在汽车销售时同步进行。想法“我们这里的人不一样，他们对汽车精品不感兴趣。”分析：只要是人，其基本需求都是差不多的，只是我们没有提供应有的价值。用品经营不好的四宗“罪”企业没有真正重视汽车精品想法：“汽车精品能赚几个钱？”经营管理者的不担当想法：“这可能会带来满意度的降低。”产品选择不当想法：“精品不外就是香水、座套、防爆膜这

4、类小东西”缺乏有效的营销方法想法：“我们这里的人与其它地方的不一样，他们对精品不感兴趣，所以不好卖。”领导不重视是精品销售不好的重要原因！要有做好用品的信心做好用品业务信心是关键4S店从上下到要有做大做强用品的信心和决心。整个团队都有愿望和信念才是用品做大做强的关键。新车单车产值4S店单车产值预测表序号产品名称目标装车率平均单台车产值（元）1全车膜装车率约70%2000×70%=14002DVD导航原车未装导航比例约70%5000×70%×70%=24503下护板装车率为80%500×80%=4004

5、底盘装甲装车率为90%900×60%=5405真皮座椅原车未装皮座椅比例约50%3000×50%×60%=9006氙气大灯原车近光卤素灯的装车率30%1680×30%=5007倒车雷达原车无倒车雷达的装车率约80%500×50%×80%=2008镀膜封釉装车率50%1000×50%=5009冬夏座垫装车率50%800×50%=40010脚垫装车率为80%600×80%=48011挡泥板装车率100%380×100%=38012其它产品原程一健启动、胎压、多功能模块等约2000-500013总计约100

6、00-13000元我们的单车产值能做到多少呢？售后汽车用品运营要点先抓常规产品或项目。与新车的侧重点有所不同，售后美容为重点推进项目。同样，单车产值和达成率为绩效的核心。对个人的绩效目标设定，简单点的方法是按个人完成的现金收入来计算。从车开始进店就认真观察到店车辆的外观：根据车牌、车漆表面、轮胎花纹判断来车是否新车；观察车窗玻璃来车是否贴膜；察看车漆表面是否有刮痕、掉漆；察看车漆表面是否有氧化层和细小花痕需要打蜡或推荐镀膜；观察是否安装了挡泥板或晴雨档；观察后保险杠是否安装了倒车系统。发动机盖打开后，

7、观察线束保护、发动机清洁护理、镀膜举升机抬起后，观察底盘装甲、防锈、下护板售后用品实操方法：本次交流内容：用品采购、选择、定价氛围及展示、组合技巧汽车用品的差异化营销汽车用品营销团队打造汽车用品商品基础知识汽车用品基本情况简介汽车用品经营状况简析4S店经营汽车用品要点产品简介产品简介⑴导航⑵真皮⑶太阳膜⑷底盘装甲、下护板等⑴氙气大灯总成⑵一健远程启动⑶影音系统（低音炮+头枕+高音可以选其1）等⑴胎压⑵多功能模块⑶行车记录仪⑷全车可视雷达等⑴倒车雷达⑵自动升关窗落锁⑶内外饰件⑷高档脚垫、换季座垫⑸镀晶（

8、膜）⑹清洗等美容项目4S店基本功管理层重视程度4S店创新意识4S店营运氛围产品项目分类基础项目核心项目新引进项目常规项目产值贡献权重40%产值贡献权重25%产值贡献权重20%产值贡献权重15%拳头产品导航防爆膜底盘装甲真皮座椅其他精品获利率营业额电子产品季节产品易耗产品镀膜美容4S店单项产品获利率状况分析基础项目防爆膜隔热安全防爆美观新车贴膜能改变玻璃颜色，改善全车整体协调性，美观度明显提升。夏季气温高，阳光刺眼，可避免强光伤害驾驶人员的双眼，提高驾驶的