汽车经销商保险业务提升培训

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1、目录一保险现状分析二保险目标设定三实施措施方案四保障可持续发展一保险现状分析4S店保险现状分析4S店开展保险的意义研究保险课题的重要性保险提升因素12345目前保险市场的情况4S店面临状况:1.新车投保率:83%、管理内客户续保率:21%左右，低于其他店——新车投保率:95%，续保率:70%.2.出险事故车未回店修理，外流严重.3.客户不断流失，来店台次停滞不前或减少.4.公司售后维修利润增加缓慢，利润率较低.1.4S店保险工作现状1北京续保达成率：（续保成功率中不含只上交强和三者的客户，也不含他店新客户）2.目前保险市场的情况保费合计：1885.8

2、万元北京某店的每月保费，最高的一个月近200万保险公司市场占有份额：人保、平安、太平洋、三大保险公司几乎囊括了全国4S店内保险业务。在杭州市场人保占居40%多的车型市场。长远发展挑选合适的合作伙伴4S店开展保险的意义对客户而言：专业的保险咨询专业的维修团队，优质的维修质量100%的原厂配件安心踏实的维修过程明确承诺的保修制度24小时热线支持确定购车投保出单出险咨询报案车辆维修查勘定损代为理赔续保跟踪对公司而言增加公司收益以及售后各项利润来源稳定管理内客户减少客户流失发展新的客户拓展客户基数保持正常维修比例使售后健康发展3研究保险课题的重要性4从集团角

3、度来讲：从各4S店来讲：保险管理方面：更细致，更规范，有集团这个强大的支持平台，更有利于保险业务的开发。保险收益方面：提升了保险收益水平。集团内部：整合了各4S店的保险管理，从中了解各店存在的优劣势，以便及时做决策的调整。规范了保险操作流程的同时，寻求最有利的业务开展方式，也提升各4S店保险开展的能力。集团外部：通过集团化的庞大的客户资源，与保险公司的合作寻求利益的最大化。更稳定的发展关系。实现品牌效益。影响投保的原因：价格高自身的感受客户方面员工因素客户流失率高操作流程不规范，效率低公司无政策支持后期无配套服务公司内部外部影响保险公司政策的不可控投

4、保渠道的多样化保险公司之间，代理之间的恶性竞争我们可以想办法解决！！！保险提升因素5保险提升5大因素专职的续保专员事故理赔人员其他支持人员客户信息建档新保投保流程续保操作流程客户信息分类规范资源管理规范化操作流程完善人员配置业务开展政策支持后期保障支持保险提升优惠活动促销方案理赔服务车辆维修二目标设定新车投保率管理内客户达成比例管理内客户投保率：21%30%管理内客户：39207目前每月平均台数：693目标：39207*30%=1176311763/12=980每月平均台数：980每月增加台数：287三实施措施方案新车承保业务续保承保业务承保后期维护

5、123目的提高各店承保保率（新车，续保）完善客户信息的完整性，真实性，准确性。提高客户满意度。降低客户流失率。（有利于下一年度开展续保）新车保险特点分析：客户渠道：客户购买保险的需求往往是4S店最先知道最先知道客户有保险需求的往往就是4S店，这是4S店特有的渠道优势；4S店在新车保险方面积极行动、先入为主，可占尽先机客户倾向：客户容易信任4S店JD.P调查显示，有30%新车客户会直接选择在4S店买保险新车客户在购车时，兴奋点主要在车上，而且对车辆维修的安全性、质量、保修等都非常关注，只要销售顾问准确宣传本店在保险服务方面的优势，往往很容易让客户动心，

6、可以降低客户对于价格的敏感度总结：做好新车保险的关键在于4S店的销售顾问，因势利导。是否有这个专业水平与客户沟通，谈判，促进成交。（必须通过培训、监督、激励等各项管理手段使销售顾问卖出保险）如何促进新车投保？(1)对销售人员进行专业培训(2）制定相应的目标，激励政策(3)败战登记，案例分析基础最主要是要店内总经理及销售经理的重视，做到无保险无销售的原则。销售人员的专业培训：定期的举行培训课程了解保险险种结构，承保范围了解投保流程了解保险公司承保政策，以及折扣比例了解保险条款，免责内容了解出险流程了解理赔流程了解保险公司理赔政策，以及需提供的资料了解各

7、类谈判话术，并能熟练运用不断学习，提升自己保险险种保险理赔谈判技巧制定相应的目标，激励政策对于销售人员，保险提成与目标挂钩，在完成目标的情况下，可适当增加保险提成。可采取梯度提成方式核算。提成激励精神激励制定一个保险投保看板，对销售人员的保险达成情况做个排行榜对于销售顾问，可以激励先进，鞭策后进，形成你追我赶的良好竞争氛围对于销售经理、总经理等，可以直观了解销售顾问的保险业绩新车投保率排行榜年月日店名次销售员本月交车台数本店投保数投保率备注：12表样败战登记，案例分析新保管理工具：新车保险败战登记表以月为单位汇总分析败战客户原因，及时了解市场变化，销

8、售人员专业水平及其沟通技巧，以便针对不同情况，及时做出调整。新车保险败战登记表序号日期客户姓名电话购买车型败