销售区域与时间管理

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1、第三讲销售区域与时间管理3.1销售区域管理的概念3.2销售区域的设计3.1销售区域管理的概念＊一、销售区域的概念又称区域市场或销售辖区，是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。销售区域强调的是顾客而不是地理范围，市场是由人而不是地理区域构成的。市场不是以平方公里而是以人口数量乘以其购买力来计算的。二、销售区域的划分方法：按地区划分按行业划分按产品划分按客户名单划分综合法三、销售区域的作用鼓舞销售人员的士气更好地覆盖目标市场提高服务质量有助于对销售

2、人员进行控制和评价有利于降低营销费用3.2销售区域的设计一、设计销售区域的原则1、公平合理原则体现在：所有销售区域具有大致相同的市场潜力，所有销售区域工作量大致相等。2、可行性原则销售区域市场有一定的潜力销售区域的市场覆盖率要高销售区域的目标具有可行性3、挑战性原则销售区域的目标要具有挑战性4、目标具体性原则销售区域的目标应尽量数字化，明确、容易理解二、设计销售区域的步骤划分控制单元确定顾客的位置和潜力确定基本销售区域分配区域销售人员调整销售区域制定区域覆盖计划1、划分控制单元常用的控制单元是省、市、县等行

3、政区域或是邮政编码区域单位，控制单元要尽可能小，典型的销售区域可由几个控制单元组成，如一个区域可能由几个市组成，另一个区域可能由几个县组成。2、确定顾客的位置和潜力在选定的控制单元中要确定现实和潜在客户的分布和购买潜力，根据购买潜力对客户进行分类。3、确定基本销售区域两种方法：（1）自下而上的方法（2）自上而下的方法（1）自下而上的方法是根据销售人员预计的拜访次数，把一些小区域合并成为较大的销售区域，以便使每个销售人员的工作负担相等。适合于消费品厂商或实行密集分销的公司。自下而上的方法步骤：1、确定顾客的

4、消费类型2、确定最优的拜访频率3、确定每个控制单元的拜访总数4、确定工作负荷能力5、将相邻的控制单元组合成为销售区域6、根据需要修改销售区域例：一个销售人员一天访问6个客户，一个月拜访20天，一个月进行120次访问，大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次，小客户一个月访问2次。贸易区域A区域B区域C区域客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数A级（8次／月）21618216B级（4次／月）4162828C级（2次／月）244812242040总计804064因此，A、B两个控制单元合并成一

5、个销售区域，才可达到区域的拜访总数=销售员的工作负荷。（2)自上而下的方法：根据销售潜力把整个市场分解成为近似相等的细分市场，以便使每个区域的销售潜力相等。步骤：1）确定总的销售潜力2）确定每个控制单元的销售潜力3）确定每个销售人员的销售能力4）确定销售区域5）根据需要调整销售区域例：一个公司预计总销售量是100万，分三个控制单元A销售潜力50万，B销售潜力30万，C销售潜力20万。甲销售员销售能力75万，则可将A、B两个控制单元合并成一个销售区域分配给他。（四)分配区域销售人员ABC分析法：计算出该区域的

6、工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：客户数量访问频率（次∕月）每次访问时间每个客户总计访问时间总工作量（小时）A大型1581815×8=120B中型2040.5220×2=40C小型6520.30.665×0.6=39总计100199一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时时间分配:销售时间160*45%=72小时/月交通时间160*35%=56小时/月非销售时间160*20%=32小时/月销售人员数量199小时/72小时=2.76≈3名（五）调整销售区域调整销售区域是很困难的事，不应经常

7、进行，但有如下情况出现时，应考虑调整：a)公司规模扩大，需要大量的销售人员来占有市场；某区域的市场需求快速增长，大量潜在顾客涌入市场，公司不得不重新分配销售力量。b)区域内的销售人员无力涵盖市场。c)销售区域变小需要调整。（六）制定区域覆盖计划两个主要任务:1、为销售人员规划销售路线2、合理安排时间1、为销售人员规划销售路线a)访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最大限度的利用销售人员的时间。b)有效的访问路线设计程序：(1)在地图上确定顾客及准顾客位置(2)对顾客编号(3)用线把顾

8、客连结起来(4)确定交通距离、计量交通时间(5)确定访问路线c)路线形式直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线直接返回公司。适用于每条直线的终端都有一个客户群的情况。跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。这样能够使销售人员跳过一些沿途的客户，只拜访那些当天需要重点拜访的客户。c)路线形式循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。适用于在销售区域内客户