第三章 销售区域与时间管理_ppt课件

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1、第三章销售区域与时间管理目录第一节销售区域管理概述第二节销售区域的设计第三节销售区域战略管理第四节销售辖区的时间管理第三章了解销售区域的概念学会划分销售区域掌握销售区域的管理方法掌握时间管理的方法和手段本章学习目标案例导读某公司主要按照城市为单位发展代理商，目前公司在各个城市只找一个总代理，是具有资金实力、团队以及运作经验的科技类公司。目前4个销售人员开发各地的业务，每个人负责5-6个省的代理商开发，但是随着业务的开拓，目前区域的划分的弊端越来越大。首先，新的销售人员加入后，区域很难分配，一些比较好的区域前期已经分配给老的销售人员，如果从原来的

2、销售人员中拿出来，原来的销售人员肯定会有意见，而且即使分配出来，后期有新的销售人员加入又会出现同样的情况。其次，一些好的区域分配给销售人员之后，区域内的业务发展不是很迅速，很多好的城市都没有发展起来，而销售人员有了一定的业绩之后也不急着去开拓，造成资源在时间上的浪费，而且我们不开发的话，竞争对手就会抢先来开发。思考：销售区域设计对企业的影响有哪些？如何进行销售区域设计？第一节销售区域管理的步骤一、销售区域的概念销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。

3、按中国行政区划划分（1）、华北地区：北京、天津、河北、山西、内蒙古；（2）、华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东；（3）、东北地区：辽宁、吉林、黑龙江；（4）、中南地区：河南、湖北、湖南、广东、海南、广西；（5）、西南地区：重庆、四川、贵州、云南、西藏；（6）、西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆；医药企业的销售区域划分：公司按行政区域划分。全国销售：中南地区、华中地区等。省内销售：宜昌地区、黄网地区等。市内销售：江岸区、江汉区、武昌等。二、销售区域的作用有利于获得全面的市场覆盖对销售队伍士气的影响裂土封王有助于改善访问质量，提升

4、客户关系有利于降低营销费用避免重复访问减少旅行及等待时间对销售业绩评价与控制的影响对比分析对比评价成本控制三、销售区域管理的步骤规划公司的销售区域确定每个销售人员的责任辖区设计销售业务人员责任辖区的销售路线销售路线的功能设计销售的步骤销售路线的设计要求所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。制定科学的销售路线，并认真执行，可以达到以下效果：1、节约时间，降低销售费用。2、可以用更多的时间为优级客户提供服务。3、可以掌握每一经销商、零售商销售量的变化态势，作为未来设计销售目标的依据。4、作为新产品上市

5、及实施促销活动的经销点、零售点的选择依据。5、对客户提供定期、定点、定时的服务。6、作为铺货调查的依据，能彻底地了解经销点、零售商的存货周转速度。设计销售路线的作用1、绘制一份销售责任区域的详细地图。2、在上面标出每一个A类客户、B类客户和C类客户的位置（不同群体使用不同的颜色）。3、同时标出竞争对手的客户位置。4、在图上尝试设计不同的线路，直到找出最优路线。设计有效旅行路线的步骤直线式跳跃式1、直线式。销售人员从公司出发，沿途拜访所有的客户，然后按原路或其它线路返回公司。2、跳跃式。先从某一片开始访问，然后跳跃到下一片。销售线路的基本模式循环式

6、三叶式区域式星期一星期二星期三星期四星期五3、循环式。从公司开始，按圆周形式访问一圈，结束访问时正好回到公司。4、三叶式。把销售区域细分成叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。5、区域式。按区域访问以免重复访问，节约时间。第二节销售区域的设计一、销售区域设计的基本原则公平合理原则大致相同的市场潜力、销售工作量可行性原则有一定潜力、目标可以实现挑战性原则摘桃子目标具体性原则数字化二、销售区域设计的步骤选择控制单元确定顾客的位置和潜力划分基本销售区域为每个区域配置人员销售区域的调整首先将整个目标市场划分为若干个控制单元。划分控制单元的目的是为了按照

7、一定标准将它们组合成销售区域。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元。1、选择控制单元划分控制单元时常用的两个标准是：现有客户数和潜在客户数。现有客户数可以估计目前的工作量，潜在客户数是一个预测值。控制单元应尽量小一点。有两个原因，一是小单元可以较准确地估计其市场潜力：二是小单位便于管理层进行区域调整。练习题：在下列公司建立销售区域时，你建议采用哪种控制单元？为什么？a.笔记本电脑生产商b.食品经销商c.电器批发商d.纺织机械生产商e.出口汽车生产商f.木材批发商2、确定顾客的位置和潜力指明每个控制单元中现实顾客的分布

8、：可以很好地估计工作量借助外部信息源识别潜在顾客评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可按潜在利润的大小对客户进行分类区域市调：生活水