销售区域管理与时间管理教材.ppt

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1、[内容提要]．本章介绍销售区域设计的原则、步骤，销售区域管理的主要策略，销售区域的时间管理策略，以及窜货管理的主要内容。[学习要点]1．了解销售区域设计的原则和步骤；2．掌握销售区域管理的主要策略；3．掌握销售区域的时间管理策略；4．了解窜货的概念、类型、危害：5．掌握预防窜货的策略。2015-10-25销售区域设计与时间管理是企业销售组织战略规划的关键因素。如果销售区域设计不合理，将增加销售成本，浪费销售人员的时间，降低销售人员的销售效率。销售成本上涨、交通费用攀升、时间资源却有限等因素迫使销售经理必须重视销售区域设计和销售时间分配。

2、合理的销售区域可以提高销售人员的工作效率，合理的销售时间管理则可以使销售人员将工作时间最大限度地用于对客户和目标顾客的销售工作上，减少在差旅及其他方面的时间浪费。本章主要介绍销售区域设计的原则、步骤，销售区域管理的主要策略，销售区域的时间管理策略，以及窜货管理的主要内容。第一节销售区域设计销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”。合理设计销售区域对企业具有重大的意义，A、每一个具有市场潜力的市场都得到合理的覆盖，B、使每一个区域市场的销售活动得到有效的管理，C、可以加强

3、区域市场的客户关系，提高销售工作效率，D、也有利于对每一个销售区域的销售工作绩效进行评估，E、控制销售成本，F、使企业的市场营销战略和销售策略得到更有力的推行。一、影响销售区域设计的因素1．销售区域目标企业的销售目标一般包括销售额、销售成本、利润、客户满意度忠诚度等，要实现这些目标，必须对目标进行细分，并尽量数字化。目标明确才能使销售活动更具有针对性，才有利于对销售人员进行激励和控制，才能方便对销售区域和销售人员的销售业绩的评估。2．销售区域边界销售经理在设计销售区域时，要注意各区域之间应有明确的界限。有了明确的销售区域边界，才能避免重

4、复工作及业务摩擦，避免不必要的麻烦。销售区域的边界可以采用贸易区、主要客户或其组合标准来确定。一、影响销售区域设计的因素3．销售区域市场潜力销售区域的市场潜力决定了其销售潜力，了解目标市场潜力有多大，目标市场的特点，才能采取有效的销售措施进入目标市场，才能使目标市场变成已渗透市场，实现销售收入。4．销售区域的市场涵盖首先必须明确自己的目标市场，再根据细分市场潜力和企业目标、资源等确定要进入的目标市场。销售区域经理应确定其目标市场的涵盖战略，决定其所要进入的市场。5．销售人员的工作负荷包括工作特点、产品属性、市场发展阶段、销售渠道决策、竞

5、争状况等，对这些因素应综合加以考虑，主要应该注意的是要使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。小结一、影响销售区域设计的因素1．销售区域目标2．销售区域边界3．销售区域市场潜力4．销售区域的市场涵盖5．销售人员的工作负荷二、设计销售区域应实现的目标1．公平性指设计出来的各个销售区域应公平合理、机会均等。一方面，所有销售区域应具有大致相同的市场潜力，以便不同区域市场的销售人员业绩可以进行比较；另一方面，所有销售区域的工作量应大致相当，以避免销售人员出现优劣区域市场之争，不会因为苦乐不均而影响销售人员士气。2．可行性

6、指设计出来的各个销售区域应具有可盈利、可进人、可占领的特点。一方面，区域市场应具有一定的销售潜力，有一定的盈利空间；另一方面，销售区域的目标一定是通过销售人员的努力可以在一段时间内实现的。二、设计销售区域应实现的目标3．挑战性指设计出来的各个销售区域既要使销售人员能正常发挥其工作潜力，又要有足够的销售潜力，使销售人员能经过努力取得更佳的销售业绩。4．具体性指设计出来的销售区域界限清晰，市场潜力、销售目标等相关指标等尽量数字化、明确、易理解，使销售人员能确切地知道目标市场和自己要达到的目标。小结二设计销售区域应实现的目标1．公平性2．可行

7、性3．挑战性4．具体性三、设计销售区域的过程销售区域设计一般包括如下几个步骤(图3—1)。三、设计销售区域的过程1．选择基本控制单元采用小单元比采用较大单元更加有效。大单元的缺点在于低销售潜力与高销售潜力区域混杂在一起。小单元的优点有二，一是小单元有利于管理人员更好地认识区域市场的销售潜力；二是小单元可以方便管理人员进行区域调整。但要注意基本控制单元也不能太小，否则会增加许多无谓的工作量。(1)省区：优点是省区边界清晰，划分成本比较低，而且有很多统计资料可用，便于分析区域销售潜力。缺点是消费者的购买习惯不能以省区作为边界，省区不是市场的

8、经济分工区域，而且省区面积太大，很难保证突出重点，市场潜力波动也大。三、设计销售区域的过程(2)经济区：长三角、珠三角、北部湾、环渤海、海峡西岸、东北三省、其缺点是适用范围有限，一方面只适用于一些特殊商品，