学习课件第三章销售区域与时间管理

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1、第三章销售区域与时间管理销售区域管理概述销售区域的设计销售区域战略管理销售区域的时间管理2012-3-1Copyright©byylimao1学习目标了解销售区域的概念学会划分销售区域了解销售区域的管理方法掌握时间管理的模式和方法2012-3-1Copyright©byylimao2第一节销售区域管理概述销售区域的概念建立销售区域的目的销售区域管理的内容2012-3-1Copyright©byylimao3一、销售区域的概念销售区域：在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、销售分支机构或分销商的一群现实及潜在顾客

2、的总和。销售区域强调的是顾客而不是地理范围。销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。2012-3-1Copyright©byylimao4销售区域的分类按地区分类——地理区域按行业分类——行业特定用户按产品分类——联想电脑商务机、家用机按客户名单分类组合分类2012-3-1Copyright©byylimao5二、建立销售区域的目的激励销售人员士气更好地覆盖目标市场提高服务质量对销售人员进行控制和评价降低营销费用2012-3-1Copyright©byylimao6三、销售区域管理的内容划分公司的销售区域确

3、定每个销售人员的责任辖区——销售区域、销售业务人员数量、销售业务人员的销售路线设计销售业务人员责任辖区的销售路线目的：节约时间、降低费用模式：直线模式、苜蓿叶模式、主要城区模式要求：建立客户数据库、决定拜访周期。2012-3-1Copyright©byylimao7第二节销售区域的设计销售区域设计的基本原则销售区域设计的步骤2012-3-1Copyright©byylimao8第二节销售区域的设计销售区域设计与时间管理是企业销售组织战略得以实现的关键因素。不合理的区域设计，不仅会导致销售成本的增加，还会浪费销售人员的时间，

4、影响销售人员的销售效率。由于直接销售成本上涨、交通费用较高以及时间资源有限，销售经理必须要关注如何设计销售区域和分配销售时间。2012-3-1Copyright©byylimao9一、销售区域设计的基本原则公平合理可行性挑战性目标具体2012-3-1Copyright©byylimao10二、销售区域设计的步骤2012-3-1Copyright©byylimao111、选择控制单元将整个目标市场划分为若干个控制单元；可以根据本企业实际情况设计划分控制单元的标准。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区域或邮政编码区域作为控制单

5、位。原则：宜小不宜大。小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；便于管理层进行区域调整。标准：现有客户数、潜在客户数。2012-3-1Copyright©byylimao122、选择起始点起始点：销售人员设计拜访客户路线的出发点。选择起始点的标准有以下几种：以销售人员居住地为起始点以大城市为起始点以客户所在地为起始点以销售区域的地理中心为起始点2012-3-1Copyright©byylimao133、将相邻控制单元组合成销售区域选定起始点之后，接下来的工作是将邻近的控制单元组合成销售区域。在这一过程中，设计者必

6、须牢记划分标准。如果以客户数量为标准，在将邻近起始点的控制单元组合到该区域中时，一定要考虑各销售区域之间客户数量的平衡。按照划分标准将每一个控制单元组合到各个起始点，完成销售区域的初步设计。2012-3-1Copyright©byylimao14新客户开发报告表拜访客户对象拜访次数面谈时间面谈对象结果1234567实拜访目标数量绩今后对策实际拜访数量实际面谈数量主管建议2012-3-1Copyright©byylimao15潜在客户资料卡的内容企业客户个人客户1公司名称1姓名2公司地址2年龄3电话号码3住址4经营范围4联系电话5年营业

7、额5职业6从业人数6工作单位7主要产品名称7出生地8资本额8配偶姓名9负责人9家庭成员10主要客户10兴趣爱好11业界地位11个人性格12市场占有率12政治面貌13工厂所在地13购买决策人14承办部门14所喜爱的运动15承办人15第一次购买本厂家产品的日期16承办人性格16付款情形17承办人兴趣17信用状况18采购决定人18购买周期19与本厂家的交易起始日19本厂家过去的业务惩办人20信用状况20业务介绍人21购买本厂家产品的周期2122本厂家过去的业务承办人222012-3-1Copyright©byylimao1623业务介绍人23

8、客户分析表客户本企业所占份额本企业销售额总销售潜力分总需求量①②③=①×②④=X＋Y＋Z类XYZXYZXYZC2001003000.10.30.2203060110B4003001000.20.30.480