《超市的谈判和管理》PPT课件

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1、超市谈判和管理学习超市谈判各环节关键技巧一、知己知彼基本心态超市内幕换位谈判二、新品三、促销梳理经验、理论提升案例研讨超市采购答应好的堆头位置被调整了导购总是被指派去干活1、找到关键人物2、抓住原本当事人3、考虑施加压力（避免直接压力，曲线压力－扶持竞争对手）4、用计划解决异议（1、派两个导购2、驻促改零促）5、当事人的操作技巧（永远不做无条件让步）6、人的因素第一（1、签好协议2、资源转给导购员3、做好导购员培训－我很可怜/很忙/博爱/很傻）冤有头、债有主，一打、一拉、一招呼卖场谈判技巧——基本心态知己知彼，计划解决异议谈判技巧作用有限强势品牌：高手

2、不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协弱势品牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态谈判博弈的基本原则：并非寻求谈判实际上是在打品牌影响产品卖点支持善动者卖场谈判技巧——基本心态系统要我干啥？找出原因统一在各地的话语权不均衡谈判技巧作用有限（发挥影响力）>高手不会硬碰硬，高手恰恰善于妥协（可以＋但是）>寻求双方都可以接受的和解方案（建立合作心态、了解对方需求、准备让步方案）>做销售不需要奴才相，要有博弈心态：突出共同利益并非如此不可：乐购、大润发品牌影响和彼此的占比：通路占比产品卖点:满足你的消费者需求支持善动者动于九天之上：店内店外造势/做好家庭作业卖场谈判技巧—

3、—1、知己知彼参考资料：某国际大超市采购人员培训教材别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意我们学到了什么？身体语言不一定有意义但是一定有用意谨言慎行、不动声色察言观色、训练感觉参考资料：某国际大超市采购人员培训教材告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明

4、白，做生意讲合作、最重要的是利益分配。永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员；不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验；——心理建设我们学到了什么？麻杆打狼、两头害怕参考资料：某国际大超市采购人员培训教材尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判不停看手表、谈判时间到立即离开你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买

5、的不要显露你的兴趣，降低对方期望值。谈判中始终保持怀疑的态度假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。不要对供应商讲全部真话/讲对自己有利的话/根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例/假定供应商永远没有拿出底线/运用技巧，把假话说得像真话；把自己和同类型竞争超市在某个细分类上的各品牌销量/毛利数字统计对比并适当

6、处理、将数字提升到适当的高度。给对方强烈信号：对方在本超市会实现最大销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。——善于造势我们学到了什么谈判实际上就是在打心理战（谈判绝对不是靠口才）－－管理期望值头脑冷静、边判边谈迅速思考、迟缓反映面对数据：找到对方的薄弱点宁可被打死、决不可被吓死练习：1竞品给我更好条件2你的条件太低，领导不批准，分店不配合3咱分分歧太大、没办法达成共识4没时间5我没兴趣听，小品类我不感兴趣6双簧参考资料：某国际大超市采购人员培训教材先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员记住当一

7、个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求高开低走、交易成本最小、综合利润最大注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由角色扮演——具体谈判技巧我们学到了什么？1、采购的要求很多是职业惯性2、不要传声筒、永远不做无条件让步3、你要的越多就得到的越多参考资料：某国际大超市采购人员培训教材永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录

8、。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件只和有