和超市谈判如何占先机

《和超市谈判如何占先机》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、[转]和超市谈判如何占先机[转]和超市谈判如何占先机和超市谈判如何占先机2004年12月<<销售与市场>>  营销版    在“终端为王”的今天，超市已成为众多供应商的一块心病。一些超市只要稍微有些名气、有一定销量，费用就大，货款结算就十分被动，致使很多供应商无利可图，费用上稍微控制不好就会赔本赚吆喝。要解决这些问题首先可以通过谈判来完成。    准备    供应商在和超市采购（买手）谈判前应该收集超市相关信息，了解谈判涉及内容，准备所需的相关文件及资料。    1．超市相关信息资料    ⑴费用情况，超市各项费用的底线，其他供应商大致的费用情况；    ⑵结款方式

2、；    ⑶竞品在超市的销售情况；    ⑷买手的情况。    2．谈判所涉及的内容    ⑴产品质量、品种、规格、价格、数量；    ⑵送货、收货方式；    ⑶陈列；    ⑷促销；    ⑸结款、付款方式；    ⑹各种费用；    ⑺退、换货。    3．所需的相关文件、资料    ⑴报价单（盖公章）；    ⑵营业执照；    ⑶商标注册证；    ⑷组织机构代码证；    ⑸条码证；    ⑹国税登记证；    ⑺地税登记证；    ⑻一般纳税人资格证（⑵-⑻项须提供已年检过的复印件，并盖公章）；    ⑼厂家授权书（针对经销商）；    ⑽凡包装上标示

3、有例如无公害、ISO、3G等的还须提供相关证明文件。    销售食品（包括餐具等）的供应商还需提供：    ⑴食品卫生许可证；    ⑵食品检验报告；    ⑶国家标准或行业标准及质量检测报告；    ⑷卫生部批文（保健品）；    ⑸烟、酒类专卖证（烟、酒类产品）；    ⑹如果是外埠食品还须提供外埠食品检验报告和备案证书。    以上各种相关文件资料，各地超市执行得并不太严格，有的只需要部分资料，或根本就不需要。    与买手谈判    有了第一步的准备，再和买手谈判就不会盲目，不会对买手所提出的问题不知所措，同时在谈判中应注意：forthequalityofr

4、eviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans    1．让买手感觉到自己的诚意，态度决定一切。供应商对没有把握的事情不要轻易承诺，提出的问题和谈判条件要让买手感觉到是真的，哪怕说的是

5、假话也要自圆其说。    2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制动。    3．谈判前尽量搞清对方的政策和底线，做到有备而来，既有利于争取到更好的条件，又不至于使谈判陷入僵局。    某超市买手报出了条码费为6000元/个。据查背景资料有：    ⑴超市报价一般为6000～10000元/个；    ⑵成交价为5000～6000元/个；    ⑶最后找超市老总讲情还可以打9折；    ⑷此买手做事情较为爽快。    有了这些资料后，可以确定：买手报价“合理”；实际成交价在4500元左右。但是

6、买手的底线到底是多少，我们无法了解与证实。    于是有了下列一些谈话：    供应商：你的报价比较合理，但是公司说最多可以支付3000元/个，因为我的产品在进XX超市（XX超市也是当地的一家超市，是供应商要进入的超市的竞争对手）时收了2500元/个的条码费，我和公司好说歹说才同意给3000元/个。    买手：你可以问一问其他供应商嘛，这个价的确最低了，你还可以找X总打折嘛。    供应商：X总老人家好忙嘛，就不去麻烦他了，你就直接给我一个最低价好了。    买手：这样吧，最低5000元。    供应商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X总打了个8折，

7、也就是4000元。    买手：哪里哦，明明是打9折。    供应商：你觉得这样好不好，你要么给我4000元/个，我不去找X总；要么你给我4500元/个，我去找X总打9折。我公司那边我再争取，好不好？    买手：这个……    供应商：就这样嘛，你给我开个费用单，我如果在公司说好就来交费，再签合同怎么样？    买手：（沉默了一会儿）好嘛，就4000元，但是你不能去找X总打折了，这是我们公司的底线，如果你再去找X总，我们就会很为难。    4．产品报价要留有余地，费用自报价也要合理地留有余地。特别是KA店报价一定要和CD店有区别，大卖场报价过低，费用就冲不出来