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时间:2019-07-04
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1、l一、什么是营销?l二、营销什么?l三、谁是营销者?l四、市场与营销的变化l一、什么是营销?营销策略推销技巧Fig.1.07T4出发点焦点手段结果工厂现有产品推销和促销以销售量获得利润(a)推销目标市场顾客需要整合营销以顾客满意获得利润(b)营销l二、营销什么?保护地球l三、谁是营销者?l营销者和预期顾客是谁?1、市场营销者(Marketer)——寻求市场交易时表现积极的一方称为市场营销者,不积极的一方称为目标公众。由此可知,市场营销者可以是卖方,也可以是买方。通常是指服务于最终用户市场,同时又面临竞争者
2、的卖方公司。卖方的集合称为“行业”,买方的集合称为“市场”。2、营销管理。科特勒(Kotler)的定义:——市场营销管理是一个分析、计划、执行和控制的过程,它涵盖理念、商品和劳务;它以交换为基础,它的目标是满足各方的需要。1)消费者市场2)企业市场----产业市场----中间商市场3)非营利和政府市场4)全球市场l四、市场与营销的变化l1、技术进步l2、全球化l3、政府减少管制l4、私有化l5、顾客强势l6、定制化l7、激烈的竞争l8、行业趋同l9、零售业的变化l10、甩开中间商l第二节市场营销观念的转变
3、与营销新概念二、营销观念的演变1、生产观念(1920年以前)2、产品观念(1920~1933)3、推销观念(1934~1950)4、市场观念(1951~1970)5、社会营销观念(1971~现在)6、全面营销观念(1995~现在)Society(HumanWelfare)SocietalMarketingConceptConsumersCompany(Wants)(Profits)l全面营销观念涉及四个方面:l对顾客和合作伙伴采用关系营销;l对4P采用整合营销;l对国家与社会采用社会责任营销;l对内部员工
4、和部门采用内部营销。lPublicRelations公共关系lPower&Politics权力政治lPeople顾客、人员lProbing市场探测lPartitioning市场细分lPrioritizing市场选择lPositioning市场定位lPurchasing采购供应lIncorporate---RelationshipMarketing关系营销lInfluence---PowerMarketing权力营销lImage---CISMarketing形象营销lInformation---Educat
5、ionMarketing信息营销Customer(顾客)Cost(成本或费用)Convenience(便利)Communication(沟通)lRelevance(关联)与顾客建立关联lReaction(反应)提高市场反应速度lRelation(关系)处理好与顾客的关系lReturn(回报)注意营销回报(获利能力)l战略营销(StrategicMarketing)——以营销战略(重点是产品、市场、竞争)为主线和核心的营销活动。l关系营销(RelationshipMarketing)——通过建立与维系顾客及
6、公众之间的长期良好关系来开展的营销活动。l权力营销(PowerMarketing)——通过权力、威信来开展的营销活动。l绿色营销(GreenMarketing)——以自然界生态平衡及人类可持续发展为主线的营销活动。l形象营销(ImageMarketing)——通过塑造组织形象,凭借形象力来开展营销活动。l信息营销(InformationMarketing)——通过信息与信息技术来开展的营销活动。l服务营销(ServiceMarketing)——以第三产业为主要内容的营销活动。l政府营销(Governmen
7、tMarketing)——政府部门应用营销原理与方法来实现政府工作目标的活动。l网络营销(On-lineMarketing)——借助Internet技术为基础开展的营销活动。l直复营销(DirectResponseMarketing)——以直接销售为主要渠道和内容的非个人推销的营销活动。l(二)市场细分、目标市场、定位l(三)供应品(产品、服务、信息和体验的组合)和品牌l(五)营销渠道包括信息传播渠道、分销渠道、服务渠道。l(六)供应链l(七)竞争l(八)营销环境l(九)营销计划l1、从营销人员从事营销到
8、人人都关注营销的转变l2、从以产品为单位的组织到以客户群为单位的组织的转变l3、从自力更生到业务外包的转变l4、从使用许多供应商到与少数供应商合作的转变l5、从维系过去地位到不断创新的转变l6、从强调有形资产到重视无形资产的转变l7、从通过广告建立品牌到通过业绩建立品牌的转变l8、从店面销售到网络销售的转变l9、从每个人销售到向最佳目标市场销售转变l10、从关注营利性交易到关注顾客终身价值的转变l11、从关注市场份额到客户份额
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