商务谈判 第1章谈判概述

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1、谈判基础——理论、技巧和实践工商管理系：李俊（DaisyLee）第一章谈判概述8/17/20212广东金融学院工商管理系李俊谈判：一种使用了几个世纪的解决冲突的方法一个争斗、战争的替代方案一项通过规则和制度达成的永久协议今天被普遍使用于解决家庭、工作、社会争端的工具然而，很多人回避，甚至害怕谈判，原因何在？8/17/20213广东金融学院工商管理系李俊在现实生活中：很多人回避、甚至害怕谈判。他们放弃了商谈的可能而采取被动接受：——接受一份并不喜欢的工作——接受一个给定的折扣价格——接受一纸并不客观的工作评价……为什

2、么？8/17/20214广东金融学院工商管理系李俊可能的原因是：他们既没有认识到在这些状况下谈判的可能性，同时也觉得谈判会让人不舒服…他们或许觉得自己缺乏让谈判成功的技巧，亦或是因为讨厌谈判的过程而尽量去避免…殊不知，他们由此付出的代价会更高。8/17/20215广东金融学院工商管理系李俊通过本课程的学习，你会知道：如果你回避谈判或者害怕谈判，不用担心，你不是唯一一个这样的人。谈判技巧是可以学到的！本课程就是告诉你谈判是如何进行的，以及在谈判中需要什么样的技能、知识和能力。8/17/20216广东金融学院工商管理系

3、李俊任何人都有机会成为一个成功的谈判者！好的谈判者不是天生的！而是那些掌握了理论、技巧和操作方法并能恰到好处地用到实际状况中的人。成功谈判要求的仅仅是运用一系列由谈判专家和研究机构证明的明确的理论、技巧和操作方法。8/17/20217广东金融学院工商管理系李俊在本章中，你将学到5种能被运用的谈判技能：技能1.1识别谈判中的五个基本要素技能1.2模仿熟练者的谈判行为技能1.3学会识别谈判风格，知道这种风格如何影响谈判行为和决策。技能1.4学习如何建立相互关联的目标以成功地解决冲突。技能1.5发现并避免隐藏在谈判后面

4、的认知偏见。8/17/20218广东金融学院工商管理系李俊谈判的三种基本类型：1.交易型谈判:买车或买房2.决策型谈判:对一个行动方案的共同决定3.争端解决型谈判：当事情陷入僵局时8/17/20219广东金融学院工商管理系李俊谈判中的五个基本要素：1.参与方（一个以上）；2.相互关联；3.共同目标；4.灵活性；5.决策能力。8/17/202110广东金融学院工商管理系李俊章节案例：区域置换8/17/202111广东金融学院工商管理系李俊案例概要：公寓开发商索菲亚正在寻求一项土地开发项目；罗伯特，一个新入行的律师，被

5、索菲亚雇用；独户社区的居民反对索菲亚的公寓开发计划；区域置换委员会建议三方聚到一起解决分歧。8/17/202112广东金融学院工商管理系李俊五要素在案例中的体现—参与方索菲亚罗伯特区域管理委员会社区居民8/17/202113广东金融学院工商管理系李俊五要素在案例中的体现—关联性如果没有区管会的同意，索菲亚的项目无法进行；罗伯特也就没有机会为其工作并取得相关工作的经验。社区居民需要区管会对索菲亚的房产开发计划履行监管，以便他们能与之和谐共处；索菲亚也需要区管会的协助，让居民们满意，否则她的开发计划有可能泡汤。8/17

6、/202114广东金融学院工商管理系李俊五要素在案例中的体现—共同目标参与方的共同目标是对公寓开发项目如何满足各方利益进行决策。8/17/202115广东金融学院工商管理系李俊五要素在案例中的体现—灵活性尽管各方在如何决策的问题上有各自的不同的想法、但每一方都有足够的灵活度（或者是空间）去表达各自的观点。8/17/202116广东金融学院工商管理系李俊五要素在案例中的体现—决策能力各方是否能就所涉及的问题达成共识，取决于参与方是否有能力作出推动事态进展的决策。8/17/202117广东金融学院工商管理系李俊要素1：

7、参与方—对待冲突的不同立场关系/任务模式情感/理智模式合作/独赢模式8/17/202118广东金融学院工商管理系李俊要素1：参与方—议价能力议价（bargain）：1）vt.&vi.讨价还价;商谈Insomeshopsyouhavetobargain.在一些商店中买东西要讲价。2）vt.提出条件;要求得到Webargainedanewwageincrease.我们达成了增加工资的新协议。3）n.协议,交易；特价商品8/17/202119广东金融学院工商管理系李俊要素1：参与方—议价能力议价：是获取信息、了解对方的优

8、势并衡量对方的长短处的过程。8/17/202120广东金融学院工商管理系李俊表1.1技巧型谈判者和普通谈判者的差异8/17/202121广东金融学院工商管理系李俊要素1：参与方—议价风格双重关心模型：(坚持自我/与他人合作)8/17/202122广东金融学院工商管理系李俊议价风格的特征8/17/202123广东金融学院工商管理系李俊谈判技能的发展-1谈判很少