《IT消费品营销》PPT课件

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1、营销最基本、最重要的元素：传播信息沟通探索介绍、表现参与、交互研究、分析PresentationSkillCommunicationSkillAnalyzeSkill销售促成销售SalesSkill工作过程行动技能1营销与销售的区别是什么?营销：一个机构针对一个市场的行为销售：一个团队针对一个客户的行为.营销与销售体现在产品特征与市场行为上的区别：1、消费品市场消费品的定义：消费品是用来满足人们物质和文化生活需要的那部分社会产品。也可以称作“消费资料”或者“生活资料”客户对象是什么?----个体（群体中的）购买原因是什么？-----冲动（计划性弱）2市场型的营销行为（市场营销）对象特征：群

2、体、范围、共性销售特征：广告、促销、产品导向物流特征：渠道、商场、人流量购买特征：小额、一次性客户接触/一次购买人员特征：导购（员）按需要层次分：生存资料（如衣、食、住、用方面的基本消费品）发展资料（如用于发展体力、智力的体育、文化用品等）享受资料（如高级营养品、华丽服饰、艺术珍藏品等）按使用时间长短分：有一次或短期使用的普通消费品可供长期使用的需用消费品3根据消费者的购买行为和购买习惯，消费品可以分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四类。1、便利品（Conveniencegoods）指消费者要经常购买、反复购买、即时购买、就近购买、惯性购买，且购买时不用花时间比较和选择的商品2、选购品（

3、Shoppinggoods）指顾客对使用性、质量、价格和式样等基本方面要作认真权衡比较的产品。例如家具、服装、旧汽车和大的器械等。3、特殊品（Specialtygoods）指具有特定品牌或独具特色的商品，或对消费者具有特殊意义、特别价值的商品，如具有收藏价值的收藏品以及结婚戒指等。44、非渴求品（Unsoughtgoods）指消费者不熟悉，或虽然熟悉，但不敢兴趣，不主动寻求购买的商品。如环保产品、人寿保险以及专业性很强的书籍等。非渴求品有两种类型1)新的非渴求品(newunsoughtproduct)指那些的确提供潜在客户所不知的新的理念的产品。信息含量大的促销活动能帮助说服顾接客受产品，

4、并结束其非渴求状态。达能的酸奶、立顿的微波炉以及索尼的卡式录像机如今已非常流行，但在刚开始时它们属于新的非渴求品。2)常规非渴求品(regularlyunsoughtproduct)常规非渴求品是指那些(如墓碑、人寿保险以百科全书)仍然处于非渴求状态，但并非一直如此的产品。需求可能存在，但潜在户却并未激起购买欲。对于这些产品，人员推销十分重要。许多非营利组织试图"推销"它们的非渴求产品。例如，红十字会一般会以血车上街宣传的方式来提醒潜在的血液捐赠者，血是如何重要。5消费品市场特点消费品市场是整个市场体系的基础，所有其他的市场都是由它派生出来的。所以，消费品市场是社会再生产中最后的市场实现过

5、程，它体现了社会最终供给与最终需求之间的对立统一关系。消费品市场具有以下特点：1）消费品市场涉及千家万户和社会的所有成员，全社会中的每一个人都是消费者；2）消费品市场因社会需求结构、形式的多样性、多变性而呈现出多样性和多变性的特点；3）市场交易量不一定很大，但交易次数可能很多。消费品市场与人们的日常生活息息相关，它体现了社会再生产过程最终的市场实现，反映了消费者最终需求的变化。作为最终产品市场，消费品市场与其他商品市场密切相关，集中反映着整个国民经济的发展状况等。消费品市场的作用：1）资金市场的发展始终受消费品市场的制约，当消费品市场景气时，供给和需求会拉动社会投资增加，进而活跃资金市场；

6、2）消费需求增加和市场交易对象扩大，进一步刺激供给增加，生产规模扩大，这也将导致劳动力市场上对劳动力需求的增加。而消费品供给的满足程度，又直接决定了劳动力的质量。如此循环下去的利害关系，不久我们就会感觉到。67（一）涉及的内容（1.方案销售）：序号课题课时分配讲课模拟环节机动一方案型销售的概念二销售机会的探询三销售机会的确认四销售机会的发展五销售方案的提议六销售方案的竞争七方案的评验八方案成交（结单）、部署实施九销售流程及销售目标的管理十销售管理系统／数据库管理小计合计一个完整的销售流程（1）大客户方案型销售技能：1）TAS（TargetAccountSelling）2）ISS（Integ

7、ratedSolutionSelling）（2）销售流程的管理（见下页）8910（一）涉及的内容（2.销售模拟）：ISS销售模拟（01）：拜访前的准备ISS销售模拟（02）：第一次拜访客户ISS销售模拟（03）：学习客户的“痛”ISS销售模拟（04）：CallHigh邀约高层ISS销售模拟（05）：建立销售团队ISS销售模拟（06）：高层拜访问正确的问题ISS销售模拟（07）：重建VisionISS销售模拟（08）：规范