《银行产品营销》PPT课件

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1、银行产品营销简介刘宏宇现职：民生银行大连分行理财规划师CFP（国际注册金融理财规划师）劳动部抚顺职业培训中心理财师认证客座讲师中国金融标准委员会大连会员领导人中国金融网特约供稿人民生银行培训讲师经历：1992～1996东北财经大学1996～1999城市商业银行1999～2006交通银行鞍山分行理财中心高级理财师2006～2008.3民生银行大连分行国际注册理财师2008.4~东亚银行北京分行个人财务及财富管理部经理助理内容提要银行营销理念银行营销流程银行产品营销技巧银行营销理念银行营销理念你营销的是什么？简单的说：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让

2、客户认同和接受我们的工作。产品？价格？绩效？品牌？服务？专业？信誉许多金融机构都在争取客戶保险公司客户私人银行投资银行经纪人零售银行财产管理人员客户需求自行理財委託者客户财富低高富豪富裕低富裕尋求咨詢众多的中资和外资银行、证券、保险、基金等等纷争着固有的客户蛋糕我国客户理财的特点8%的家庭拥有净投资资产的65%，且大多数的财富的持有形式仍是现金/存款国民收入正在大幅提升，储蓄/存款率以大约25%的年均综合增长率迅速增长目前，家庭资产不单只以现金形式保存，更有大部分是由资产所有者自己打理，主要形式是银行存款和股权投资客户的变化给银行带来的营销机会人文方面對服务不滿咨询

3、需求增加1.高资产客戶群增加2.传统的富裕人口渐老化3.新富年轻族群需求不同1.无單一咨询服务窗口2.寻求投資的机会3.不佳的建议及绩效，收費又高1.可选择的产品很多、茫然2.產品複雜度高3.退休规划的責任在个人身上，无法仰賴公司或政府银行营销理念的转变从以产品为导向向以客户为导向转变！以客户为中心的营销策略4P产品product价格price渠道place促销promotion4C顾客的欲求与需要customer顾客获取满足的成本cost顾客购买的便利convenience沟通communication两种营销策略的利弊以产品为导向——简单推销过程，导致销售占有率

4、低以客户为导向——通过对市场的划分，以满足客户的需求为出发点，设计开发产品，提高产品的销售占有率。银行的蜕变超级市场—产品、网点、功能便利旅行社—效率、价格、选择酒店—灵活、注重员工服务、贴身观赏鱼店—兴趣、情绪、满足打造银行零售零售银行的发展前景银行“零售业务”是相对‘批发业务”而言通常指涉及金额较小，面向客户尤其是以个体客户为主，为其提供存取款、转帐汇兑、小额贷款，代客户投资理财．信息咨询以及其他中介服务等，并收取手续费的业务总称零售银行业务以其较高的利润率、较低的风险和广阔的市场前景而受到各大商业银行的青睐对优秀零售银行的要求在服务力度上要“广”，产品要多元化

5、，应该涵盖本外币储蓄、房产、外汇持款买卖、境外投资、国债、证券、基金、保险、信托、机构期权、集合理财等产品；在服务方案上要能准确的分析客户的复杂需求，量身定制经济化、个性化的金融服务总体研究方案；在服务方式上“简”，建立统一的业务系统和平台，使客户通过各种不同的渠道都能够享受到银行的各项服务；在服务水平上要“专”，组织专家队伍提供专业化的服务。（项俊波行长）零售银行的营销策略零售业务批发做目标客户两手抓将客户“束缚”在银行零售业务批发做营销渠道的建设质量与数量并重借助公私联动效应具体措施待发业务：工资、拆迁费、取暖费代收业务：水、电、煤气（采取垄断经营手段）批量开卡

6、：贵宾卡群体、信用卡群体批量授信：个人贷款业务群体目标客户两手抓细分客户的重要性：选取获利最大的客户群体、分流低获利能力的客户、留住现有客户20：80法则转变为120：20法则高端客户的营销手段老客户：以深化服务为主，以产品多元化交叉销售为主要手段，将贵宾客户的各个方面需求在本行内寻求解决利用捆绑销售方式将卡、理财产品、三方存管、网银、短信通对已有贵宾客户进行深入交叉销售，使客户对我行逐渐产生依赖性新客户：采取批量营销与点式营销相结合的方式进行，目标群体锁定高档车行、美容健身俱乐部会员、餐饮娱乐中心等高消费人群聚居场所，利用我行贵宾卡的服务优势联合各高消费俱乐部，将

7、银企两家贵宾卡功能融合，后续以本行产品及服务为接续将对方客户批量营销为新增贵宾辅助贵宾俱乐部活动整体关怀。低端有效客户的营销手段产品组合对号入座、感受贵宾待遇刺激客户增长、短信群发、特色传单客户细分案例加拿大皇家银行（简称RBC）的案例：一般，18到35岁年龄段上的客户可能会是最后被商业银行选中的人群。因为这些人的收入在这个人生阶段相对较低，个人收支的帐单盈余不够宽裕，并且大部分还有高额学生贷款尚未偿还--总之，这个年轻客户群体实际上不是大多数银行所垂青的那类客户类型。然而在RBC，领导层认识到，这些身无分文的年轻人很可能以后会变成富有的、给银行带来利润增长点的