《深度营销系列》课件

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1、深度营销系列-----营销策略动态组合高级咨询师程绍珊此讲义仅供客户内部培训使用。未经本人的书面许可，其他任何机构及个人不得擅自传阅、引用或复制。本讲座的目录在同质化市场上建立动态优势几种常见策略组合具体销售政策的制定策略的有效执行课堂答疑与研讨1程绍珊——深度营销系列在同质化市场上建立动态优势同质化恶性竞争的困境与出路基于战略的营销模式选择结构化的市场策略组合获得动态调整的系统能力2程绍珊——深度营销系列同质化恶性竞争的困境赔本挣吆喝——价格战对渠道和终端依赖——终端战广告一停，销量就滑——广告战培了夫人又折兵——促销战3程绍珊——深度营销系列同质化竞争中的优势来源成本领先差异化专业化速度化

2、规模化综合竞争优势4程绍珊——深度营销系列基于战略的营销模式选择动态竞争主要特征:高强度、高速度和高对抗；战略互动(StrategicInteractions)明显；竞争优势的暂时性和动态性；信息基础上的动态博弈；基于应变能力和系统效能；5程绍珊——深度营销系列结构化的市场策略组合T=F(P1,P2,P3,P4)结构化的P+3P的策略结构确定策略整合的中心渠道为中心的优势持久，对国内企业具有可得性，易发挥整体优势6程绍珊——深度营销系列获得动态调整的系统能力基于战略的策略力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力快速高效的物流能力前后台的协同响应的机制科学的管理流程与规范客户顾问队伍建设在

3、同质化市场上建立动态优势7程绍珊——深度营销系列本讲座的目录在同质化市场上建立动态优势几种常见策略组合具体销售政策的制定有效的执行实战案例的研讨8程绍珊——深度营销系列几种常见策略组合基于产品生命周期的策略组合不同细分市场的策略组合结合区域市场拓展的策略组合针对竞争对手的策略组合综合性的策略动态组合9程绍珊——深度营销系列产品生命周期曲线导入期成长期成熟期衰退期亏损利润产品生命周期曲线1、基于产品生命周期的策略组合10程绍珊——深度营销系列产品生命周期的管理几种判断方法：竞争对手的数量和竞争强度价格战的升级消费者的预测销售效率分析利润指标分析1、基于产品生命周期的策略组合11程绍珊——深度营销

4、系列各阶段市场特征与营销关键导入期特征：成长期特征：成熟期特征：衰退期特征：1、基于产品生命周期的策略组合12程绍珊——深度营销系列各阶段的产品策略导入期成长期成熟期衰退期产品开发及功能增加产品改进完善产品删减与延长亏损利润产品生命周期曲线1、基于产品生命周期的策略组合13程绍珊——深度营销系列各阶段的产品策略产品开发及功能增加策略产品改进策略产品删减策略1、基于产品生命周期的策略组合14程绍珊——深度营销系列各阶段的产品策略成长阶段的产品策略成熟阶段产品策略衰退阶段的产品策略1、基于产品生命周期的策略组合15程绍珊——深度营销系列各阶段的价格策略导入期的价格策略快速撇脂（高价格和高促销）缓慢

5、撇脂（高价格和低促销）快速渗透（以低价格和高促销）缓慢渗透（以低价格和低促销）1、基于产品生命周期的策略组合16程绍珊——深度营销系列导入期创新产品的定价：1、通过让利试用来推广，但高技术和耐用产品效果差；2、直销，应用于技术复杂的高价值产品；3、分销渠道推力，对渠道采用低价策略，引导推广各阶段的价格策略1、基于产品生命周期的策略组合17程绍珊——深度营销系列成长期的定价策略：1、差异化产品的定价2、低成本产品的定价3、选择成长战略4、在成长期合理降价各阶段的价格策略1、基于产品生命周期的策略组合18程绍珊——深度营销系列成熟期的定价策略：1、将相关组合产品和服务拆开销售；2、改进对价格敏感性

6、的看法，适时调整营销策略；3、加强成本控制，适度收缩产品的多样性；4、加强辅助产品或服务的增值能力；5、采用更有效率的分销模式各阶段的价格策略1、基于产品生命周期的策略组合19程绍珊——深度营销系列衰退期的定价策略：1、紧缩战略；2、收割战略；3、巩固战略；各阶段的价格策略1、基于产品生命周期的策略组合20程绍珊——深度营销系列定价案例避免价格陷阱1、基于产品生命周期的策略组合21程绍珊——深度营销系列各阶段的渠道策略产品周期与渠道策略推和拉的合力与节奏独家、选择和密集分销策略的组合与转换1、基于产品生命周期的策略组合22程绍珊——深度营销系列各阶段的促销策略在引入阶段：在成长阶段：在成熟阶段

7、：在衰退阶段：1、基于产品生命周期的策略组合23程绍珊——深度营销系列1、基于产品生命周期的策略组合24程绍珊——深度营销系列案例说明阶段促销活动广告媒体导入期免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动随铺货广告、横幅、电视标板、POP、户外看板等等认同期酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、POP等强化期酒店终端活动、商场