《提问式销售培训》PPT课件

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1、提问式销售2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售第一篇提问销售法的基本理念2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售第1章提高销售成功的可能性2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售磨练时间的紧迫！客户时间越来越少，要应付的销售拜访量越来越多。随着产品的增加，“NO”已经成为客户的标准答案，大量销售拜访以失败告终！身体状况。思想意识。（什么对我最重要！）面对拒绝的承受能力。业绩的无法短暂提升！2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售行尸走肉人云亦云人行亦行。你有千条

2、妙计我有一定之规。横推八马！在生活上“疲”于奔命！不知需求为何物。（判断不了机会）初次见面后，工作重心转移到如何发展这一机会上，这包括发现客户需求、提出解决方案、寻求客户的承诺。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售“穷”！则思变你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会自动找上门来。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售销售真谛提高销售成功的可能性、降低销售失败的风险性。销售的方法无对错！要想超出平均的业绩，你必须超出一般的想法。销售如果不断重复同样的事情，你就会得到同

3、样的结果。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售销售人员最希望什么销售失败的风险性降到最低．如何降低销售失败的风险性？发出试探性气球。《猎杀红色十月》“我们真应该一块干点什么。”2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售版权所有第2章消除客户的逆反作用2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售消除客户逆反作用天气不错-不错什么呀，天上还有云彩呢。说天气好还太早。逆反是表示不同意见的一种形式，它出于人的本能，带有感情色彩，通常使人以相反的态度作出反映，常见的方式是表示相反的观点

4、。例如：挥拳对方会眨眼。叫家养小狗吃东西。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售消除客户逆反作用逆反作用的真正原因。1、逆反行为大多出于下意识自我防卫，并不是有意识的反映。2、逆反行为更多是出于人们自我满足的需求，而不是反对讨论的内容。逆反作用的四种表现形式：1、反驳。销售员：今天的会议议程是这样的，我先介绍功能和成本情况，然后讨论维护问题。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售消除客户逆反作用潜在客户：现在讨论还为时过早。2、不必要的澄清。3、高人一等的作风。只要你有程度，我

5、肯定比你深。4、要命的“我知道”提问销售降低销售失败风险的五种策略。1、多提问少陈述。2、可信度减少客户的抵制心理。3、好奇心能克服逆反心理。例：您猜。4、立场转换，：我没打扰您吧。我现在给您打电话是不是不是时候啊。5、群体趋同减少逆反心理。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售版权所有第3章牧群理论2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售牧群理论客户心理：每人都有避免作出错误决定的本能。“牧群理论”不依靠特定案例来证明产品价值，而是告诉客户一个趋势，以此建立可信度，并传递企业价

6、值。群体趋同，对客户的影响。1、没人愿做傻事。2、牧群理论是一种拉近策略。牧群理论的运用：2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售牧群理论1、被遗漏在外。2、获得出席承诺。群体趋同表达式：1、自吹自擂。2、利用客户竞争对手。可信度来源与爆米花。一个销售员如果有能力证明自己了解顾客的详细资料，就可以在潜在客户心中树立极高的信用度。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售版权所有第4章客户购买动机的两面性2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售考虑客户如果你想销售成功，就要多考

7、虑客户的需求，而不是光考虑自己。金牌与德国牧羊犬金牌：扩大利益以增加价值。客户需要双层定位。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售版权所有第5章目标客户的需求2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售需求没有需求就没有解决方案，而没有方案，就不可能建立价值。客户需求来源于烦恼和欲望。感觉很重要。感觉不能代表一切。感觉改变了，需求也就产生了。提高客户对需求的紧迫性的认知。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售2005.08.0

8、8薄盛仁销售系列课程提问式销售版权所有第二篇提问销售法的提问技巧2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售第六章建立有效客户关系的关键是正确地会谈程序1、标准会谈程序模式。2、冒进会增大风险。3、跨越销售鸿沟。4、销售模式的转变。5、建立有效关系的关键。6、营造提问销售法的销售氛围。促使客户主动参与。7、小结。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售标准会谈程序模式发现需求提交解决方案QBS销售氛围评估机会信任度扩大关系达成交易好奇心2005.08.08薄盛仁销售系