SIN提问式销售技巧.ppt

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1、SPIN提问式销售技巧新华人寿保险股份有限公司目录一、什么是SPIN提问销售技巧二、SPIN与传统销售的区别三、如何运用SPIN提问式销售技巧四、掌握SPIN的诀窍一、什么是SPIN提问销售技巧二、SPIN与传统销售的区别三、如何运用SPIN提问式销售技巧四、掌握SPIN的诀窍一、SPIN提问式销售技巧SPIN实际上就是四种提问方式：一、什么是SPIN提问销售技巧二、SPIN与传统销售的区别三、如何运用SPIN提问式销售技巧四、掌握SPIN的诀窍传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技

2、巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。与传统销售的区别一、什么是SPIN提问销售技巧二、SPIN与传统销售的区别三、如何运用SPIN提问式销售技巧四、掌握SPIN的诀窍价值问题（Need-PayoffQuestions）SPIN现状问题（SituationQuestions）N困难问题（ProblemQuestions）牵连问题（ImplicationQuestions）IPSSPIN组成图注意事项现状问题目的牵连问题困难问题价值问题现状问题（SituationQuestions）SSi

3、tuationQuestions就是现状问题。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。目的现状问题（SituationQuestions）S销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。目的现状问题（SituationQuestions）S现状问题（SituationQuestions）S注意事项找出现状

4、问题的时候，要注意以下两点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。现状问题（SituationQuestions）S目的注意事项困难问题牵连问题价值问题现状问题困难问题（ProblemQuestions）PProblemQuestions就是困难问题。定位是询问客户现在的困难和不满的情况。目的困难问题（Prob

5、lemQuestions）P困难问题（ProblemQuestions）P注意事项困难问题（ProblemQuestions）P针对困难的提问：必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。注意事项困难问题（ProblemQuestions）P问困难问题：只是推动客户购买流程中的一个过程。在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的

6、困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。牵连问题目的认真准备困难问题价值问题现状问题牵连问题（ImplicationQuestions）I目的在SPIN技巧中，最困难的问题就是ImplicationQuestions，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果引发更多的问题牵连问题（ImplicationQuestions）I让客户想象一下现有问题将带来的后果牵连问题（ImplicationQuestion

7、s）I目的前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。让客户想象一下现有问题将带来的后果牵连问题（ImplicationQuestions）I例如：电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。目的引发更多的问题牵连问题（I

8、mplicationQuestions）I例如：很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响……目的引发更多的问题当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品