销售提问技巧.ppt

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1、销售之专业问话训练前言孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难堪。做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，——由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。一、问话的目的社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的，这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。1、社会强迫人们多提问的必要性（1）使不明白的问题明朗化（2）了解对方的需求和目的（3）达到解决问题的目的（4）将好的东西有效升级2、明白为什么要问问题

2、每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代社会都无法有很大的进步和发展。3、生活规律的转变要在信息时代充分利用信息资源就需要人们不断的相互交流，将有限的资源合理化共享、最快速传递、最大化使用来创造更大效益。4、时代的环境所影响二、问话的模式在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为，但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到获准。1、请求型问话学生有问题要问先举手（以示申请）会议中与会者有事要问也要先举手；随口交流问题不重大沟通场所的规模小、人少2、一般性问话（1）随口交流（

3、2）问题不重大（3）沟通场所的规模小、人少（4）大家都明白问题的内容2、一般性问话（5）为了互动而问话培训的互动会议中的气氛调整激发不爱参与的人重视对方的存在3、特定式问话指定回答问题的人问你一个问题可以吗？你可以告诉我为什么会是这样的吗？你能对你的想法进行一下解释吗？请你谈谈你的看法好吗？对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。你告诉我，“他回答的对不对？”你比较喜欢中餐还是西餐？你好，下课后，我们交流一下好吗？4、封闭式问话将问题问出来，大家都可以回答。当然，这类问题的难度要小，大多数人都能回答的上来。这些问题比较适合会议和培训，即能传播知识，又

4、能调整过程的气氛。5、开放式问话设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个听众。你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他（我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。）给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？6、导演式问话当问题出现很多头序，你无法很准确的进行分析和判断时，你可以采用排它性问话来排除其中的几项。（数字游戏）7、排它性问话将很多问题集中在一起，整理出程序，再一步一步的问，或者自己有很多东西要说，但是我很兴奋，不知道从什么开始.8、组合式问话“这样吧，你们想知道什么就问我，

5、我来回答。”大卫自杀真相大卫旅游回来，在伦敦的一家餐厅点了一份企鹅肉，当他吃了几快企鹅肉之后走出餐厅后自杀。问：大卫为什么要自杀？先有人提问，老师回答，后有人继续提问，当问题结束后有人案情经过讲出来。首先要搞清楚为什么去旅游再搞清楚和谁去旅游后搞清楚去什么地方旅游最后有人将案情、故事的经过详细的以推理的方式讲诉出来。要求故事的过程感性化。最后可以有人补充或总结性结束发问的作用明智的提问比明智的回答更为困难——波斯谚语问多次，总比做失败一次来得好——丹麦谚语害怕提问的人就是羞于学习的人——丹麦谚语相互“盘问”“应答”是解决一切问题的最好方法。------舟戈首先要弄清楚为什

6、么发问假如由你去面试应征者，你可以先问他们以前从事过什么工作，有些什么骄人业绩，或者问他对某件事物的看法，也可以根据当时的具体情况，把你要问的问题排序。但是无论如何，你首先要弄清楚的是你发问的目的。当然，你可以先从一般的目的开始，逐步过渡到特定的目的。提问：请3位学员参与领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。1、你是否需要问领导几个问题？2、问什么问题？3、为什么要问？目的是什么？引导性的问题如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。问题手法虽然主观过头但运用时却成效非凡要

7、求：当你对你的引导性问题产生的效果了然于胸的时侯，你可以提出你自己的引导性问题。引导式教育“被子”的故事问题要强调重点1、强调重点能达到对方让步的目的（你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议就OK了；这样的话，我们的成本太高）2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作上的失误。（你明白我们合作的基础是…………？）用范围较窄的问题达成协议问题简单回答也简单控制话题的发展控制话题范围提问最忌问题面太大导演式问话使对方畅所欲言问事情结果问事情的看法如果你问对方事实是怎么回事，他可用三言两语表述清楚，然后缄口不言问对方