提问式销售技巧培训课件(门市版).ppt

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1、提问式销售技巧训练全有文档问问题很简单，但拥有正确询问的思想才能解决问题。——爱德华·豪丹尼特（美国诗人）零售行业门市版1课程说明对象：所有导购人员及销售管理者目的：全面提升客户接待和洽谈能力，赢得更多的客户。形式：教练式（学员参与互动，以学员为中心）时间：3天，必要时可加长深入场地：工作现场资料：大白纸、白板笔2准备好自己（自信+知识+技能）确定你是适合从事销售工作的。你只能在自己喜欢的领域创造出令自己骄傲和使别人欣赏的成就。调整好自己的情绪，使自己处于自信和激情状态。体验自己的情绪：“我体验到我

2、的思维。。。我体验到我的情绪。。。我体验到我的身体。。。”积极的自我对话：提升内在力量：代入法；洒金粉法提升自己的沟通能力，特别是提问能力。能力微弱终究无法提升自信。没有能力为基础的“自信”则是自大和自负。熟悉产品，体现出专业品质。没有专业性你自然会心虚，而你还一味使用技巧的话会使技巧蜕变为伎俩和手段，将得不到客户的认同和欣赏。3积极的自我对话我愿意……我可以……事情本来就是这样……这是一种挑战……生活就是我造就的……我是一个会出错的人……我自信我能把握住……誰这样说？证据在哪里？我能够……我想要…

3、…真的很遗憾……也许我能……我打算……我希望……不能仅仅因为我在……失败，就认为自己是一个失败者；我能掌握自己……请记住，要对理想中的自己说话，而不要和现在的自己说话。你要说真话，但是提前说！4你和客户之间的互动情况。。。你是否在销售中处于不断地回答客户的问题？回答问题使你有怎样的感受？你的回答使你轻松地赢得客户了吗？为什么不从回答问题转变为问问题呢？5案例分析一位女士回家路上进入一家面包房买蛋糕，她要买巧克力蛋糕。那家店恰巧没有了，女士又不愿意等，于是来到了不远处的另一家面包房。恰巧这家店也没有巧

4、克力蛋糕。但是不久这位女士拿着蛋糕走出了这家蛋糕店。怎么回事呢？如果你是接待这位女士的营业员，你会怎么做呢？6营业员的有效应对这家蛋糕店的营业员问了这位女士：“这位太太，我冒昧地问一句：您一定要买巧克力蛋糕有什么特殊的原因吗？”这位女士回答说：“哦，我儿子喜欢吃巧克力蛋糕。今天是他生日。”营业员继续问：“是每年过生日都是买巧克力蛋糕吗？”“是的。”女士回答说。“哦，我理解您对孩子的那份爱心。不过，我的意思是为什么不尝试一下其他口味的呢？比如苹果蛋糕、草莓蛋糕，或者其他的？生活在变化，我们吃的为什么不

5、可以变化呢？您说是不是？”营业员用问题提出了建议。这位妈妈一想也是，为什么一定要认准巧克力的呢？于是就说：“那就来个苹果蛋糕吧，我儿子也喜欢吃苹果的。”就这样，营业员促成了这位女士的服务。7销售是什么？销售不只是卖出东西，而是用产品或服务去满足客户的需求。可是你知道客户的需求是什么吗？—未必吧！如何知道呢？办法只有一个，就是问。谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的就更多。——培根（英国哲学家）8案例分析——领略提问式销售的威力客：你好，是***的曾先生吗？答：是的。客：我想问一下，你们那是不是有《NL

6、P教练技术》课程？答：是的。客：是哪个老师讲的？答：***老师！客：你们的这个NLP教练技术是什么来的？我知道汇才也有教练技术，你们有什么区别？答：……（详细介绍了两者的区别）客：哦，是这样的。我知道NLP是好东西，朋友告诉我，我就在网上搜索了一下，发现你们这里有课程。那你们的收费是多少？答：费用会比较贵一些。12天课程全程是15800元！分三个月上完。（直接说出费用的昂贵）客：啊？！这么贵！太贵了……答：是的。是比较贵的，（认同对方的感觉）来这里上课的都不是一般的人。（暗示对方也不是一般的人）客：

7、那是些什么人？答：由于学习费用不算低，所以来到课堂的人都是各个领域的优秀人才了，也是对自身的生活品质要求较高的一个群体。（用客户定位来吸引对方，暗示肯定对方）客：那是的。9（经过以上互动，客户对本课程及接待者的专业性都有了一定信任和认可，亲和力初步建立。这时候，就可以开始问问题了，从被动回答转为主动发问：问：请问先生贵姓？客：哦，我姓张。问：请问张先生是做什么的？（情况提问）客：我是做服装贸易的，做企业的。问：张先生最期待从这个课程中拿到什么？（厘清目标，明确需求）客：我现在就是想提高自己，提高管理

8、水平，现在的员工不一样了，不太好管理了！就是帮助我的工作吧！这是最重要的。问：哦，您的期待是希望通过学习进一步提高你自身，还有管理公司的水平，帮到自己的公司，是这样吗？（进一步确认需求）客：是的。问：很好！张先生知道教练技术如何能帮到你呢？（了解客户认知情况，而不是直接陈述课程的好处）客：我听朋友说的，他说NLP教练技术是心理学的，现在管理要懂心理学了。10问：是的，你朋友说的对。那您觉得学好这个学问最重要是因素是哪些？（开始引导，让对方说出自己想强调的，以体现自己的