《如何提升件均》PPT课件

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1、如何提高件均保费课程大纲提高件均保费的意义影响件均保费的因素提高件均保费的方法什么是件均保费？件均保费=总保费/总件数件均保费就是一份保单的保费金额,它反映了业务伙伴的展业技能省公司下发的金彩明天件均保费的指导意见中，要求城区件均10000元，农村件均5000元我省件均保费情况全省共收取个险新单期交保费：3.2575亿元个险新单期交件数：96709件个险新单件均保费：3368元/件全省12月份个险人力：67636人人均期交件数：1.43件人均期交保费：4816元截至1月31日常德新单件均7000多元提高件均保费的意义对客户：关注客户的保险利益和回报对业务员：关心业务员的收入珍惜业务

2、员的客户资源提升专业技能适应市场发展买足保险才保险从量变到质变关注客户的保险利益和回报：保险产品如果缴费达不到一定量，无论是红利等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费在保费构成中就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用于投资的资金额度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。关心业务员的客户资源：在一个特定的时间段内，在某一个销售人员的手中客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是在某一个销售人员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树立一个理念就是

3、要珍惜客户资源。提高业务员的收入：我们河南的件均保费只相当于全国平均水平的三分之二，我们河南分公司首日出单的件数保费期交是3000多元，常德是7000多元。也就是我们付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实际收入并不高。如果我们达到湖南这个水准的时候，前面讲的首日出单就是3个多亿的期交，3个多亿的首年期交大家的收入就等于翻了一番，蒯总说：提升件均保费就是——实际上一件单多收几百少收几百完全是坚持一下，多说一句话还是少说一句话的问题。提高件均保费是保护客户资源、深度开发市场、增强发展后劲、提升竞争能力的一项重要举措；提高件均保费是实现公司发展和队伍创富的共赢选择和

4、必由之路。树立底线意识课程大纲提高件均保费的意义影响件均保费的因素提高件均保费的方法影响件均保费的主要因素当地经济条件（居民存款水平）客户收入层次业务员心态技巧业务员销售模式2008年01月24日中证网：2007年末居民储蓄存款172534亿元，2007年城镇居民人均可支配收入13786元，农村居民人均纯收入4140元；2007年10月11日大河网：河南居民存款8月少70亿加息难阻资金投向股市2007年5月18日新浪网：沪深股市总市值高达17.43万亿元超过居民存款数据来源：人民银行网站居民储蓄增长连年下滑、储蓄分流已经成为不可抗拒的历史潮流股票和基金投资意愿在连续增长的情况下，从

5、今年2季度已经超过储蓄意愿储蓄意愿股票投资意愿本地经济条件基本情况各单位请根据本地情况统计分析销售心理观念推销技能不足单一险种销售销售易于销售的险种缺乏在职训练偏重拜访中、低层次客户群件均保费低的真正原因小单精英的困惑课程大纲提高件均保费的意义影响件均保费的因素提高件均保费的方法首先：解决我们的心态问题：心有千千结？到哪里找那么好的人？爱要怎么说出口？把你的保费交给我？两个“鸿鑫”的故事解开我们心中的结：客户比我们想象的要有钱得多我们的潜力比想像的大得多市场比我们想象的更认同保险卖金彩？不忍心?面对客户我们总在想：他已经有很多保险，交费多，他交不起……他一年的收入就这么多，我说高了

6、，会拒绝……他投过两鸿险，分红不高，能做一点就算不错了……每次有新商品来，我就找他，我都不好意思了……他能投就不错了，有多少是多少……所以我们说：一份10万客户说：10万太多了，可不可以少交一点？我们说：行！客户说：那就交5万。我们说：好！客户说：5万还是多了，我交2万吧！我们说：可以！客户说：本来是可以交2万，但刚好我有一个地方要用钱，就交1万吧！我们说：当然可以！客户说：我刚好有事急用钱，等过一段时间再说吧！我们……我们在节节败退溃不成军，为什么？我们在低估客户的交费能力我们怀疑自己的眼光我们不信任公司的发展我们不信任商品的保障与利益我们不相信保险未来的发展我们造成的结果是……

7、我们在无谓消耗客户资源我们在无形中增加业务成本我们在无意中放弃了职业责任我们在“无法”中消磨自信创造沮丧做到单不等于成功当做小单成为一种习惯---悲剧到哪里找那么好的人？客户市场定位——中高端客户——我是保险“揽储员”卖金彩？不忍心?老客户1（两鸿转保等、具备经济实力）老客户2（有过赔付经历的）看重投资收益又没有精力做其它投资者父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场个体老板、私营企业主、矿主农村乡镇企业主、个体种养殖大户、乡、镇政府工作人员政府官员、官太太新客户（转