寿险市场中高端客户开拓讲师手册

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1、中高端客户开拓讲师手册中高端客户开拓与经营单元主题中高端客户开拓讲师手册TrainBetter,AchieveBest12中高端客户开拓讲师手册中高端客户开拓与经营课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE中高端客户开拓与经营课程主题：SUBJECT中高端客户开拓学习目标：OBJECTIVES1、通过分析使学员找到自己中高端客户的目标市场2、通过观摩与演练使学员掌握运用转介绍进行中高端客户开拓的技能。课程内容概览：大纲时间（分钟）一、课程导入5二、中高端客户开拓目标40三、中高端客户开拓思路40四、中高端客户开拓技巧55五、总结5合计150备忘栏讲义教具活动讲师手册电脑、投影仪

2、研讨学员手册VCD播放设备观摩VCD示范光盘演练12中高端客户开拓讲师手册中高端客户开拓与经营主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入二、中高端客户开拓目标（一）中高端客户在哪里10’40’10’讲师自我介绍，建议与课程内容相适结合。1、课程导入：管理学上有个“鱼骨头（FISHBONE）”理论，即当你画一只鱼的时候，你是选择从头、尾、鳍等细枝末节开始着手呢，还是从鱼的主要骨干等粗线条开始呢？如果你选择了前者，有可能画着画着就会整体走样，根本不象鱼，或者由于时间等外界条件限制而完不成整条鱼，结果你可能得不了60分；而如果你选择后者，只要通过几条主线条的描摹，鱼的骨架一搭，一条鱼也就呈现在眼前了

3、，即使还需要花费精力去完善和美化你所要描绘的鱼，但至少在把鱼的主要骨架搭建起来的时候，因为形似，你也就70分胜券在握了。提问：“鱼骨头理论”对我们有什么启发?如果我们能抓住我们的鱼骨架---中高端客户，定能轻松描绘我们的美好未来。2、课程介绍：（1）目的：高中端客户的开拓（2）目标：提高高中端客户开拓的能力（3）过程：150分钟（4）要点：学习理念、提高技巧、高度参与、实际演练（5）收获：找到自己的目标市场，掌握高中端客户转介绍的技巧。引导学员回顾前面学到的关于中高端客户的界定等内容，提问：什么是中高端客户，有哪些特性？对于我们来讲我们自己的中高端客户也无处不在，他们在我们身边，在我们的客户

4、名单里，在我们的目标市场里。PP1PP2PP3PP4PP5PP6PP7学员回答学员回答12中高端客户开拓讲师手册中高端客户开拓与经营1、中高端客户在我们身边随着经济的繁荣、中高端客户在我们的生活中日益增多，其实他们就生活在我们身边。请学员写一下我们身边的中高端客户的名单操作：时间5分钟要求：学员按照学员手册中的《身边的高中端客户名单表》填写你身边的中高端客户名单，只要是知道的、听说过的即可，不要有过滤。每项不得少于5个名单。讲师、助教巡场，检查学员填写情况。2、中高端客户在我的客户名单里（1）操作：时间3分钟要求学员拿出训前作业中的《客户缴费排行榜（30名）》与《潜质客户排行榜（20名）》，

5、与刚才填过的身边的中高端客户名单对照一下看看哪些已经成为了我们的客户并进行分类，数一下每项分别有多少。（2）对照分析结论：1）已成为客户且保障足2）已成为客户但保障不足3）接触过但没有成为客户讲师请一位学员说明接触失败的原因。4）互相认识但未接触过讲师请两位学员说明未去接触的原因5）只听说过互不认识讲师提问想没想过去认识他们并销售保险给他们通过分析可以看出，我们已拥有了一批中高端客户。中高端客户虽然无处不在，但我们也知道，就现在情况来讲并不能人人都会成为我们的客户，应该说属于我们自己目标市场中的中高端客户才会是我们的客户。PP8PP9PP10PP11PP12学员填写表格学员拿出《客户缴费排行

6、榜（30名）》与《潜质客户排行榜（20名）》寻找已成为自己客户的中高端客户。简单分类学员分享12中高端客户开拓讲师手册中高端客户开拓与经营(二)、哪些客户会属于我30’3、中高端客户在目标市场里回顾以往对目标市场的认识:（1）什么是个人目标市场的建立?根据自己的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。如：教师、医生、证券商、出租车司机等，他们对某类产品如“养老金”、“意外险”、“医疗保障”等有共同的需求。这种市场定位，就是个人目标市场的建立。（2）目标市场的条件：1）类似背景或相似需求2）可被接近3）已有一定数量该类型客户4）有一定成交的经验5）跟自己有共同属性6）地

7、域集中尤佳原始社会的人们以采集、打猎为生，当时只要能填饱肚子不管是什么只要能吃就采回来。只要是动物不管大的小的，就打回PP13P14PP15学员回答学员填写，分析。12中高端客户开拓讲师手册中高端客户开拓与经营4030来。天天很辛苦得到的食物却很有限。随着人们经验的丰富，发现了把植物的种子带回来种植会收获很多粮食，把一些动物圈起来进行饲养比打猎要轻松，只要养得足够的多就可以保证每天都有肉吃。这样人们的生活来源