大客户影响--认清产生业绩的因素

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1、认清产生业绩的因素一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信做最后一搏，会让事情有转机的余地。——史丹·赫曼 好的策略不等于有好的结果，销售人员更关心的是要有好的销售业绩。策略好不好只是达到销售目标的方法，那么有了好的策略，怎么才能产生好的销售结果呢？ 态度决定一切 能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户、做交流、做介绍时候的效果。销

2、售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的能力一般的销售人员。决定销售业绩的因素有两个：态度决定跟客户在一起的时间有多少，能力决定了和客户接触的效果。产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两项：态度和能力。一个积极的人，可以从内到外调整行为和态度，有选择的权利。如果觉得这个客户不满意，可以去找另外一个客户；产品的价格比较高，可以去卖另外一个产品，销售人员总能够通过内部因素的提高去解决外部的问题，这就是销售人员的价值所在。如果外部要

3、素全部具备，那么销售人员就没有任何意义了。外部因素越困难，越挑战，销售人员的价值就越高，可以帮助公司，帮助客户获得成功。所以决定业绩的就有两项，一个是态度，一个是能力。能力跟态度不一样，是可以快速培养起来的。态度是生活的一种积累，很难在短时间之内做调整，能力可以快速提升。 永不放弃 永不放弃是销售人员非常重要的心态。在销售过程中，聪明的客户通常会找两家、三家来比较，这个时候，谁先放弃，谁就会输掉。销售是只有第一，没有第二的竞赛。既然是这样，就一定要拿金牌，所以销售人员一定要有坚定的毅力、坚定的决心，永不

4、放弃。 团队合作除永不放弃外，另外一个心态就是要团队合作，以前做销售多是个人的行为，现在的市场已经很成熟了，销售拼的是解决方案，拼的是技术，拼的是服务，销售人员个人不能够包打天下。技术交流做得好的可能是工程师，要拜访高层就要请主管出面，对于很重要的老客户，一旦出问题就要请工程师来解决。所以，销售人员正慢慢地变成一个资源协调者的角色。除了在一线拼杀外，还要看一下周围有哪些战友可以提供帮助，能够获得成功的销售人员，一定是善于利用公司资源的人。而且销售人员如果不去利用这些资源，就等于是对公司资源的浪费。销售人

5、员要擅于利用公司的资源，发挥团队的力量，圆满完成销售任务。  技能决定销售效果 能力没有态度重要，但是非常关键。在能力差不多的情况下，态度就非常关键，如果大家态度差不多，能力就非常关键了。八种武器从技能的角度来讲，只用到了两种最常见的技能：◆一对一销售的技巧，即interviewskill；◆一对多销售的技巧，即presentationskill。 销售人员需要什么技能有两个核心技能：第一种是销售人员一对一销售的技巧，叫做Interview，或者叫做访谈技巧，或者拜访技巧；第二种是销售人员一个人对多个客

6、户来进行销售的技巧，叫做Presentation。围绕这两个技能还有另外两个辅助性技能：一个技能叫做Objectionhandling，就是处理客户的异议的技能。因为销售不一定总是一帆风顺，总会遇到不理想或不顺利的情况，客户会提出各种异议。如何帮助客户处理这些问题，也是一种技能。另一种技能就是谈判技巧，即Negotiation。就是既让客户来买又不能做特别大的让步。技能可以分成四个种类，每一项工作都需要不同的能力。就像学开车一样，到驾校学习就要学到四个技能：交规，就是交通知识；钻杆技能；入库出库的技能；

7、上路的技能。销售的四种技能：◆核心技能：一对一、一对多◆辅助技能：处理异议、谈判其实销售的四个技能也是同样的道理：一对一访谈的技能；一对多展示的技能；处理客户异议的技能；谈判的技能。有了这四个技能之后，95%的场合都可以应付了。技能是可以快速提升的，很多的公司都会做很好的培训，在培训过程中就可以掌握这些技能。 技能的培养技能的培养可以分成两个过程：第一个过程是学习，第二个过程是实践。学习和实践是两回事，要把学习变成习惯很难。在三周之内得到的销售技巧知识，通常花三个月到六个月才能养成本能的反应。只有把技能

8、变成本能的习惯和反应的时候，才可以随机应变，才可以用这些技能解决销售中的问题，才可以去用这些方法来得到销售的成绩。 客户覆盖指标 销售策略也是一种理论，需要人们去掌握。销售策略、销售技能以及销售态度之间有着密不可分的关系，而且还有一个重要环节：销售活动和销售机会。能力是可以衡量的，可以做一些考试，做一些认证，而态度只有在销售过程中才起作用，这里需要分析几个衡量的指标： 1.第一个指标：客户接触次数客户接触次数在快速消费品或者简单客户销售中非