联通华盛体验式营销培训

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1、联通华盛体验式营销培训二0一二年二月学习规则准时上课手机请转为按摩器按要求完成练习我们需要一个响亮的队名一名负责的队长一支有战斗力的团队课程目录体验营销概述体验销售四步法客户识别方法主动接近客户挖掘客户需求介绍业务功能演示辅导与现场试用意向判断与促进成交4体验营销概述53G时代运营商技术发展6运营商技术标准WCDMATD-SCDMACDMA2000EVDO（Rev.A）频段2100MHz2010MHz800MHz最高下行速率14.4Mbps2.8Mbps3.1Mbps最高上行速率5.76Mbps384kbps1.8Mbps主推品牌3G与2G有什么不同？3G就是一部移动的互联网3G优势：可进行

2、可视通话以及随时随地的上网、查询、互动、游戏2G：支持电话业务、短信业务、数据业务（简单、速度慢）3G：支持电话业务、短信业务、可视电话、数据业务（多元化、速度超快）3G时代……据权威机构调查，现在中国互联网用户已有3亿多，如果将这些用户使用互联网的习惯转移到手机上……还不止这些，手机还可以提供位置服务，语音导航、支付宝、视频监控……3G时代下，语音与数据基本没有太大的关系，两者之间之所以还有关系是因为这两者发生作用都是通过手机这一媒介，两者之间的区别就像狗和热狗之间的区别。3G时代，内容和服务成为用户关注的焦点，随着通信技术的发展，数据业务将更加丰富并进一步细化分类，数据业务和人们的生活、

3、工作紧密结合起来。目前手机行业发展趋势9总体销量下滑6%智能手机逆增29.6%2009年全球手机销量下降6%，而智能机销量强劲增长29.8%！Gartner统计智能手机销量在2010年飙升72.1%，占手机销售总量的19%第一季度，全球普通手机销量为3.147亿部，同比增长17%，而智能手机销量同比增长48.7%，达5430万部第二季度，全球智能手机销量达6165万部，同比增长50%第三季度，全球手机销售总量为4.17亿部，同比增长35%。而智能手机销售量同比增长96%第四季度，智能手机出货量首次超过PC出货，同比增长87.2%据测算，智能手机将以每年50%的速度提升。这意味着到2014年，

4、中国将有一半以上的手机用户使用智能手机终端！智能手机将成为市场主流10消费者越来越关注智能手机年轻潮流人商务人士都市白领智能手机的用户将趋于年轻化上世纪90年代2005年2009年及以后45岁35岁25岁20岁有钱人成功人士体验营销是大势所趋11现在的消费者自主购买重视体验希望走出店门就可立刻使用手机享受购物经历及服务过去的销售模式无从选择重视实用产品功能的使用率低购买后悔体验式销售以消费者为中心，提供体验和沟通解决方案开放/互动式自助体验及轻松、舒适的购物环境配套齐全，不仅满足个性化需求，还提供完善的售后保障过去的消费者选择所需身份的象征思想单纯体验营销的定义12体验体验是消费者的一种感受

5、，是由消费过程中所获得的产品和服务构成的。体验营销所谓体验营销，是以满足消费者的体验需求为目标，通过服务及有形的产品，为顾客提供一种愉快的消费经历。3G销售新思路问题：3G数据业务市场熟悉度低；方法：通过用户体验促进销售成交；体验营销的核心是“互动”。互动广义上体验营销的互动关系用户销售人员业务内容终端产品其他用户联通定制机的摘机体验系统15体验式销售四步法16消费心理的AIDA法则注意商品——Attention引起兴趣——Interest产生欲望——Desire决定购买——Action17用户体验创造过程营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性体验销售的行为模式根

6、据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售引发兴趣Attract引导参与Lead激发共鸣Inspire促进成交Promote18引发兴趣1234引导参与激发共鸣促进成交1、客户识别2、主动接近3、需求挖掘4、功能介绍5、演示辅导6、现场试用7、意向判断8、临门一脚体验式销售的八步流程0、体验准备客户识别方法体验式销售技能之——20从5个方面识别客户类型年龄穿着发型行为举止手机型号21老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型常见顾客类型孔雀型顾客常见表现语音语调

7、：语速较快，抑扬顿挫肢体语言：表情丰富，易交往顾客心理分析性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断需求：被认可，被关注，新鲜刺激常见顾客类型孔雀型应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞探寻需求唠家常、多聊天产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话疑问解答体察顾客感情、不必解答问题促成多称赞、多建议常见顾客类型常见顾客类型老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型老鹰型顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表