潘子江-表报分析与管理

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1、表报管理--数字背后的意义讲师：潘子江2003-4-5潘子江市场营销的本质预测控制2003-4-5潘子江市场营销过程营销计划计划的制定计划的执行计划的督导计划的评估计划的调整2003-4-5潘子江表报营销员与基层业务单位的日常业务活动记录，应具有科学化、数字化的特征2003-4-5潘潘子江表报管理定位：落实营销计划定义：出现在职场中，提供数字供我们参考分析的表格和报告。2003-4-5潘子江表报管理的作用分析工作绩效平衡工作进度调整工作重心制定工作计划2003-4-5潘子江报表管理运用表报所反应的讯息，进行运作、经营、管理的模式2003-4-5潘

2、潘子江我们必须用全新的角度看待表报管理它不是一种事后检讨，也不只是已经发生事件的记录；它是一种衡量的方法，未来的行动就是以此为基础的。2003-4-5潘潘子江使用表报的好处进入经营而非等结果掌握全局,不致偏颇摆脱印象,掌握数字可掌握各单位特性,问题一目了然知所不足奋起直追2003-4-5潘子江表报分析的原则跟:目标比上周比上月比去年同期比注:数字要对比才有意义2003-4-5潘子江表报分析的目的(1)业务推动鼓强保中追弱(2)抓出单位规律性2003-4-5潘子江表报管理的意义对营销员对营销主管对组训人员对经营者2003-4-5潘潘子江建立营销员个

3、人优势什么产品时间客户市场场合销售得最好2003-4-5潘潘子江成功的销售活动管理的例子台湾保诚保险公司（PrudentialCo.）一日至少十访；月人均保单件数：10.5件美国西北保险公司（NorthwesternCo.）一日至少十访；月人均保单件数：18件同时，人均拥有300个以上有待开发的准客户名单，而且，每天至少增加10个新名单。我们的业务人员是否也在做同样的销售活动呢？2003-4-5潘子江我们的现状能用的储备准客户名单：少于20个；月人均保单件数：1.5件，低的不到1件。直接的结果是：人均产能低下！为什么我们的人均产能会如此低下？原因

4、很简单：我们的销售活动量太低每天1-2访，甚至更低，如6天1访！而且，活动经常重量不重质，拜访效率低。找到原因，也就找到了解决的办法。2003-4-5潘子江营销主管全方位思考增强判断力敢于创新，增加成功的机率促进业务推动（有据可寻、针对性强、对症下药）培养生产力稳定成长的团队建立规范化的管理模式2003-4-5潘子江对组训人员而言了解主管的管理水平全盘了解辖区状况发掘单位潜力为完善的企划方案累积有价值的资讯2003-4-5潘潘子江单位经营的重要数据件数收入件均保费人均保费组织人数拜访量出勤率举绩率流动率各职级比率男女比率2003-4-5潘潘子江

5、数字会说话2003-4-5潘子江业绩报表主要指标出单率举绩率人均件数人均保费2003-4-5潘子江通过报表看什麽?是否达到要求目标？欠缺项目？应有何补强动作？2003-4-5潘子江达成率*代表当月新单任务的进展比例*达成率偏低的因素市场因素心态因素基本动作因素业务推动因素2003-4-5潘子江调整策略:调整心态,消除藉口加强活动量推动总结经验,调整推动的缺失处2003-4-5潘子江人均件数是首年保单件数与团队平均人数的比值。它反映阶段属员展业成果（产量）的指标2003-4-5潘潘子江人均件数越高意味着展业的成绩越好，同时也说明属员的拜访量较高。

6、反之，则相反.2003-4-5潘潘子江人均件数*代表营销员的活动量*团单件数须排除*是业务推动的主力方向*偏低时调整策略强化活动量改变钉住少数客户的习惯调整等大单的思维2003-4-5潘子江人均保费是新单保费与团队平均人数的比值。它是反映某一时段团队平均生产力的指标2003-4-5潘潘子江当你要平衡你的团队生产力状况，与别的团队相比较时，或者在自己的团队内部比较各小组时，运用人均保费指标就可以达到这个目的2003-4-5潘潘子江人均保费*代表营销员的收入*与成员素质及单位教育相关*偏低时调整策略强化活动量提高保额技巧商品组合强化教育、专业知识测验

7、增员过程规范化2003-4-5潘子江件均保费是本期新单保费与本期新单件数的比值。它反映阶段属员的展业技巧、客户的层次及市场的成熟度2003-4-5潘潘子江件均保费偏低1、客户层面太窄2、索取转介绍能力不高3、未能根据客户需求预测交费能力4、推荐险种结构不合理2003-4-5潘潘子江是离职人数与平均人数的比值，是反映队伍动态情况的指标流动率2003-4-5潘潘子江流动率高产生的影响1、增加主管的时间和精力成本2、团队士气下降3、生产力无法稳定2003-4-5潘潘子江流动率过高，主管要反思1、甄选过程马虎了事2、新人育成不力3、主管耗费大量时间在个

8、人销售上，无暇顾及团队管理2003-4-5潘潘子江举绩率是出单的人数与平均人数的比值。它是反映阶段劳动生产率的指标。举绩率高显示活动量大