雪花啤酒沈阳市的合理渠道分析

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1、snowsnowxxx沈阳市的合理渠道分析雪花啤酒目录1雪花啤酒及其市场2雪花啤酒渠道的制订雪花啤酒渠道的管理33雪花啤酒及其市场啤酒市场的宏观环境1.辽宁省啤酒行业整体生产形势较好，盈利能力大大增强，利润同比增长31.41%。2.由于受经济环境的影响，今年我国啤酒行业原材料成本压力较大，全行业发展速度放缓。4雪花啤酒在沈阳的地位1.市场占有率高，重要性强.2.区域市场占有率第一，品牌影响力大.3.在工厂的有效物流半径内，与政府关系良好，吨酒盈利率较高。5中国啤酒十强产量情况6主要竞争者青岛啤酒1.全国知名品牌，品质受消费者肯定2.

2、营销能力及销售网络建设居全国之冠3.成本控制能力弱哈尔滨啤酒1.国内第四大啤酒企业,在低档啤酒市场有重要地位2.适合东北人的口味,产品地域性显著.7雪花啤酒在沈阳的优劣势华润集团强大的资本及行销优势在沈阳地区具有良好的消费口碑和广泛的消费群体.品牌名容易记忆，联想度高各地区域性品牌激烈低价促销竞争，对沈阳市场形成威胁产品线较竞争对手少优势劣势8目录1雪花啤酒及其市场2雪花啤酒渠道的制订雪花啤酒渠道的管理39雪花啤酒渠道的制订渠道根据消费者行为类型分类销售渠道消费者行为10消费者行为与购买动机业务点消费者行为消费者行为类型分类在街道的

3、零售点或超市在杂货购物时购买杂货购物在各种酒店在酒店就餐时购买餐饮在夜店在夜店娱乐时购买娱乐11消费者行为与购买动机啤酒的主要饮用场合:餐饮家庭夜店占销量的80%虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主导地位,但夜店消费已慢慢成为啤酒消费的重要市场.12雪花啤酒渠道的制订批发商批发商代理商零售商制造商超市酒店夜店采用密集性分销渠道雪花直接服务对象雪花间接服务对象13渠道分类沈阳市区高档酒店(塑造品牌)大型超市(巩固市场)(巩固市场)经销商夜店(挖掘新市场)14雪花勇闯天涯雪花精致干啤雪花纯爽雪花超纯雪花酒店专供雪花蓝剑雪花11度听雪花酷爽雪花

4、金纯生雪花干啤华润雪花主要产品种类15供货策略华润雪花旗下产品种类众多，从高档到低档均有产品占领一定的市场份额就沈阳地区而言，低档，廉价的啤酒更受消费者的青睐根据分析得出，华润雪花在沈阳地区主要销售的产品按销售量由多到少为：1.雪花干啤2.雪花绿牌3.雪花精致干啤4.雪花黄牌16供货策略超市大酒店饭店酒店雪花酒店专供雪花金纯生雪花超纯雪花绿牌雪花黄牌雪花勇闯天涯雪花精致干啤雪花蓝剑雪花超爽雪花酷爽雪花干啤雪花11度听17目录1雪花啤酒及其市场2雪花啤酒渠道的制订雪花渠道的控制与管理318现行渠道存在的问题1．陈列选址不正确。陈列大多

5、摆放在货架底层、冰柜。使消费者不易选取.坚持“人流量集中”原则,商超门口正面直径是产品促销陈列的最佳有效范围.2.几乎不存在理货概念，没形成理货体系。3.空箱堆头摆放缺乏。商超正门内侧直径是产品堆头陈列的最佳有效范围19啤酒渠道虚拟联营体以协议书的方式规定厂商和经销商的权利与义务，不单独成立专门的经济组织，仍然经销商的公司名义对外开展营销活动，所有的经营与销售行为受双方制定的协议书约束。20厂商的权益与义务厂商的权益：市场费用标准制订权；销售政策制订权；经销商考核权；市场管理权。厂商的义务：维护市场秩序；保障经销商经营利润；保障经销

6、商经营区域；给予经销商市场指导；加强产品的市场推广；定期进行经销商人员培训提高经销商管理水平和业务人员的专业能力。21经销商的权益与义务。经销商的权益：在合作时间内产品、区域、时间、利润保障权；市场管理权；一定的费用使用权。经销商的义务：保证产品的市场铺市率；维护产品的价格体系；进行一定的市场投入；厂商啤酒专销，确保费用有效投入。22Thankyou!23