《方案式销售》课程大纲-王成老师-[华师经纪]

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1、方案式销售差背景收益第一天第一章：销售流程和购买流程的统一1)客户购买流程的核心阶段2)购买阶段中的客户关注点的偏重3)面对各个购买阶段的销售应对策略4)客户的改变的动机和痛苦的层级5)客户痛苦的基本形式和标准学员练习：客户购买的核心阶段的关注点讲师指导：面对客户关注点的销售策略第二章：行业、客户、关键职位分析1)从行业到区域，到客户群，到商机2)客户拜访前的计划和研究的主要内容3)计划和研究的信息来源和用途4)关键职位人物表和各自潜在的痛点5)痛苦链的成因和影响+案例示范6)各个关键职位人物痛点之间的因果逻辑工具演练：关键人物表，痛苦链讲师指导：科学运用工具分析职

2、位和痛苦最佳实践分享：某公司的职位分析和痛苦链第三章：客户兴趣，客户反应和客户诊断1)引起客户兴趣的模式和故事模板2)初步的客户价值主张、模板和案例3)五种可能的客户反应和销售应对4)客户痛苦的承认流程和痛苦引导5)初步的客户诊断和提问的引导工具演练：兴趣模板，初步价值主张讲师指导：科学运用工具引导客户承认痛苦第四章：客户的痛苦诊断+创建购买构想1)区分客户痛苦的层级2)客户痛苦表现的需求和需求创造3)了解客户解决痛苦的购买构想4)解决客户痛苦的购买构想的创建过程5)引导客户做出有利我们的购买构想6)生活案例演示引导创建客户购买构想工具演练：创建客户购买构想框架角色

3、扮演：引导购买构想(客户，销售，观察员)讲师指导：引导创建客户购买构想的关键点第一天课程结束课后作业：客户概况，关键人物表，痛苦链第二天第一天课程回顾昨天的要点总结和工作应用课后作业演讲–小组代表呈现第五章：匹配购买构想的解决方案1)回顾痛苦链中的职位人物1)罗列某个职位人物的痛苦原因2)筛选那些有利我方优势的原因3)用痛苦表来贯穿筛选的客户痛苦4)挖掘客户痛苦的连锁影响和后果5)用痛苦表来引出解决痛苦的多种能力工具演练：客户痛苦表（某个职位人物）讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案第六章：量化价值强化客户购买构想1)优化后的客户价值主张2)推断分析能力带给客户的价

4、值3)衡量客户所有的痛苦的大小4)衡量客户所有的痛苦带来的总费用5)对比能力的价值和痛苦的总费用6)强化价值和费用比较来强化购买构想7)差异化自己的解决方案获得竞争优势工具演练：客户痛苦表价值量化讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案第七章：通向关键决策人1)评估某个职位人物的购买等级2)谈判交换来获得通向决策人的帮助3)分析关键决策人的痛苦的因果逻辑4)用痛苦表分析关键决策人的痛苦后果5)准备可能的行动评估计划方案草稿第八章：会见关键决策人和行动评估计划1)引导创建关键决策人的购买构想2)确认跟进关键决策人的购买构想1)获得决策人对行动评估计划的反馈2)推动执行更新

5、后的行动评估计划课程回顾课程结束