电话营销的实战及技巧

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1、电话营销的实战及技巧电话营销的培训书籍和专业教材比较多，但是大都是比较宽泛，让人在看的时候不着重点，即实用性不是很强，本文主要是根据实战的电话营销的过程，总结出来电话营销的基本步骤和相关的注意事项，为电话营销人员提供一个思路。•电话前准备电话前的准备在整个电话营销的过程中是非常重要的，准备的充分与否将直接关系到整个电话效果的好与坏，电话前准备的要素如下：•此次电话的目的，只有有了明确的目的后，才能围绕目的制定相应的谈话策略。•预计此次电话需要达到的效果，这样有利于把握谈话的进度和结束的时间。•需要向客户提问的问题.应该写在纸上,记在脑子里打

2、电话时会想不起来的.,打电话时,也要准备好纸和笔,随时记录好,谈话的要点.•事先预估客户有可能提问的问题，这样在电话过程中客户提出问题后能从容应答。•分析客户公司的情况，做到知己知彼.不是了解个皮毛,要尽可能了解多对方的情况和资料,不懂的要问.准备越充分效果越好.•谈话的基本要求•不能躺着，靠着或者是斜倚着打电话，这样的姿势打电话会使客户感觉到你很懒散。•精神要集中，思路要清晰，随时控制谈话的节奏。•说话的音量要适中，但是要保持声音洪亮，吐字清楚，要有节奏感，语速快慢适中。•不要和客户抢话，尽量让客户多说话，特别是新客户，等客户说完了，再根

3、据客户的话有针对性的进行回答，注意使用好停顿的技巧。•声音要有感染力，保持热情度。•尽量少使用压迫式的提问方式（特别是新客户），比如：您公司是做什么产品的？您公司是从哪里采购的？您公司门禁产品用得多吗？等等，这样的提问方式会让客户觉得像查户口一样，同时客户会觉得你是没有经过准备就打电话去了，会影响客户对你的第一感觉。•习惯性的使用礼貌性用语------比如：您、谢谢、非常感谢您对我们的关注和支持•多使用肯定性的语言和词语----比如：是的、好的、没问题、明白、请您放心等等，避免使用这个。。。应该没问题吧，好像是行行行等等不确定性的模糊语言。

4、•如何通过电话找到关键人物(找到老总或者主要负责人是业务成功与否的关键，老总或者主要负责人是决定最终用什么产品的关键人物)，常用的会有以下几种方法：1.通过前台找老总前台的工作职责特点分析：A、日常的来访客户的接待，接听电话并负责转给相关人员。B、挡住推销电话以及和公司业务不相关的电话，特别是帮老总挡住闲杂电话。C、工作的警惕性相对比较高，因为她们随时要判断哪些电话是闲杂电话，如果发现是闲杂电话会马上拒绝你或者直接挂电话。D、一般来说，大公司的前台都是比较有工作经验，同时有一定的社会阅历经验，相对比较专业，小公司的前台比较好应付。可以使用的

5、技巧：A、直接表明身份，但是要注意礼貌，同时讲话表现得比较专业，也懂得尊重和感谢，有可能前台会告诉你相关负责人的信息。B、事先通过网站或者其他渠道了解到客户公司内部的任何一个人的姓名，通过前台先找这个人，再了解关键人物的信息，通常前台不会挡住你。C、假装认识她们公司的负责人，直接让前台把电话转过去（这种方法对于工作经验不太丰富的前台比较有效果）。2.通过销售人员找老总销售人员的工作职责特点分析：A、愿意并希望多和别人沟通，即使和他的销售工作不太相关的人。B、工作警惕性不会很高，是以开放的心态面对事情和人的（防止客户询价的时候除外）。C、即使

6、发现你的电话和他的销售工作不相关，也会很礼貌的对待你，甚至愿意透露相关信息给你。可以使用的技巧：A、假扮客户，希望购买他们的产品，而且项目比较大，最后提出希望和主要负责人沟通，要求他提供关键人物的信息。B、直接表明身份，说自己也是做销售的，希望和他多交流沟通，并表示可以互相介绍客户资源，同时询问关键人物的信息，销售人员可能会告诉你。3.通过技术人员找老总技术人员的工作职责特点分析：A、通常是带着为客户服务的工作任务和目的，所以态度很好。B、工作警惕性基本没有，防范心理也比较少，相对单纯一些。C、多少有些知识分子的特点，比如好为人师。可以使用

7、的技巧：A、以咨询产品的相关技术问题，在交流和沟通的过程中不经意的询问关键人物的信息。B、以咨询产品的相关技术问题，对他进行赞美，并用请教的态度，把他当成老师，技术人员通常心情会比较愉悦，比较容易透露相关信息。•如何同关键人物进行电话沟通1.切忌在电话中问关键人物一些基本的问题比如：您公司有多少人？您公司之前销售哪个品牌的产品？等等，因为关键人物的时间是比较紧张的，他没有太多时间来回答这些基本的问题，会让他没有耐心。同时如果问这些问题，他会觉得你不是一个事先准备很充分的销售人员，直接降低你在他心目中的印象。这些问题是要尽量在客户资料背景分析

8、（本文第一条，电话前的准备工作）的时候要先了解到。2.先找到客户明确的需求，确定谈话的切入点通过对客户公司的背景资料分析，先要确定几个关键人物感兴趣的话题，再打电话去沟通，如果事