推销模式之爱达模式

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1、推销模式之爱达模式---以三星3D电视为例推销模式是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销方式。推销模式的产生使推销有了可以依据的理论、步骤与法则，促进了推销效率的提高。推销模式来自于推销实践，具有很强的可操作性，是现代推销理论的重要组成部分。推销模式的种类有很多，这里主要介绍应用最广泛的四种模式，即爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、吉姆（GEM）模式、费比（FABE）模式。下面我们着重就爱达模式做一下分析和说明：一爱达模式的含义　　爱达模式是世界著名的推销专家

2、海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式，它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。二爱达模式操作实务爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；

3、适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销。三　爱达模式具体操作步骤如下：　　1、引起顾客注意(Attention)。　　引起注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员和推销品上来。通常人们的购买行为都是从注意开始的，因此，推销的第一步就是先要引起顾客的注意。顾客的注意分为有意注意和无意注意。推销人员一定要通过积极努力，强化刺激，唤起顾客的有意注意，使顾客愿意把注意力从其他事情转移到推销上来。　　2、唤起顾客兴趣(Int

4、erest)。　　唤起顾客兴趣是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。兴趣与注意有着密切的关系。兴趣是在注意的基础上发展起来的，反过来又强化注意。兴趣也与需要有密切的关系。顾客对推销的兴趣都是以他们各自的需要为前提的。因此，要很好地诱导顾客的兴趣，就必须深人分析顾客的各种需要，让顾客认识到购买所能带来的好处。推销人员要利用各种方法向顾客证实推销品的优越性，以此引导他们的购买兴趣。一般来说，诱导顾客兴趣的最基本的方一法是示范表演法和情感沟通法。　　3、激发顾客购买欲望(Desire)。　　激起顾客购买欲望是指推销人员通过推销活

5、动的进行，在激起顾客对推销品的兴趣后使顾客产生对推销品强烈拥有的愿望，从而导致顾客产生购买的欲望。在推销过程中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行。推销人员首先提出推销建议，在得到顾客反映之后，找到症结所在，然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易。　　4、促成顾客购买行为(Action)。　　促成顾客购买行为是指推销人员要不失时机强化顾客的购买意识，培养顾客的购买意向，促使顾客最终产生购买行动。促成顾客购买行动是爱达模式的最后一个步骤，它是全部推销过程和推销努力的目标，也是对前三个目标的总结和收获。这一过程要求推销人员在推销活动

6、中必须抓住机会，坚定顾客的购买信心。顾客从产生购买欲望，到采取购买行动，还需要推销人员运用一定的成交技巧来施加影响，以促成顾客尽快做出购买决策。四爱达模式的案例三星3D电视促销方案1顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意，兴趣，欲望，行动2实施步骤（1）引起消费者的注意方法：从顾客最感兴趣的问题下手把推销品中与顾客利益有关的方面迅速告知顾客调整好对顾客刺激的强度和频度紧紧抓住先入为主，充分利用，首因效应（2）培育消费者的兴趣方法：了解顾客的基本情况向顾客示范所推销的产品（3）激起消费者的购买欲望方法：巧妙运用感情因素，用自信和热情去感染顾客，建立信任

7、有针对性的介绍，突出商品的特性，激发和强化顾客的购买欲望语言生动活泼，配合演示和顾客参与，提高顾客想象力适当运用例证，巩固和进一步激发顾客的购买欲望（4）促成消费者采取购买行为方法：不是是基地促进向顾客进行关于购买的实质性思考进一步说服顾客，帮助顾客强化购买意识，促使顾客进行实质性购买3实验报告情景：随着电视机市场竞争的日益激烈，三星3D电视决定在全国各大家电卖场展开促活动，苏宁电器就是其中的促销点之一，三星驻苏宁电器经历为此制定下促销计划：步骤“A引起顾客注意：在卖场竖起一个很大的充气三星3D电视，在电视里标注全场3D电视大促销，买电视参与幸运抽奖等的标

8、语，并在商场门口搭建舞台进行三星3D电视的展示台和三星的主题音乐。