销售现场管理制度及考核办法暂定条款(实施)

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1、现场销售组织流程及规章制度●现场销售组织流程图●现场工作人员岗位职责描述◎专案经理职责：（1）负责现场操作控制管理、人事行政管理。（2）培训现场置业顾问、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交。（3）制定阶段性销售计划及推动实施完成销售目标。（4）负责和广告商及上级部门沟通现场销售情况并及时反馈信息。（5）协助和参与项目的销售策划工作。17（1）密切关注销售动态，科学分析销售数据，及时准确地对销售计划和策略进行调整。（2）案场费用的审批和控制。◎专案助理职责：（1）协助专案经理落实各项工作。（2）协助专案经理进行置业顾问培训计划。（3）协助专案经理进行售楼现

2、场、工地现场及外接待的销售活动。（4）协助置业顾问促成成交，签约。（5）每天对各岗位工作人员任务完成量，及时反馈现场售楼部工作进度，并且主要负责检查各种表格及在售楼部每一样细节一定要起到带头作用。(6)了解现场即时情况并及时协助处理或回报专案经理。◎置业顾问职责：（1）负责完成销售任务及客户跟踪工作。（2）收集客户签约时存在的问题并提交专案助理。（3）兼任各项现场勤务，如清洁、设备维护报修、行情调查等勤务。◎行政文员职责：(由项目经理指定置业顾问兼任)（1）负责各种文件的打印、上报和下发；（2）做好会议记录和重要事件及文件的备案；（3）负责办公室仓库的保管工作，做好

3、物品出入库的登记；（4）做好销售部日常费用成本管理并对其进行流水登记、统计及收纳和保管；（5）如实统计每月考勤并于次月3日前交公司行政部，及时完成各类销售报表；（6）管理使用办公各种财产（复印机、传真机及耗材等），合理使用并提高财产的使用效率，提倡节俭；（7）处理办公室日常事务、及时反映、协调日常工作；（8）协助销售部经理处理其他临时工作。17●辅销讲习及销售训练◎销售人员培训资料及培训计划（见下表）主题内容时间讲述人房地产市场房地产市场基本认知建筑基本知识建筑规划常识常用专业名词产品类别及建筑形态相关建筑法规重点说明房地产交易新合同和补充条款外地人在当地购房须知价

4、格、交易税费付款方式按揭五证二书业务素质现场管理要求相关制度规定仪表和礼仪训练产品知识建筑设计、规划中庭景观设施物业管理智能化设施公共设备装修（如有精装修交付）特殊设施说明市场调查区域市场总体分析周边项目行情调查潜在及目标客户分析项目卖点总结分析业务技巧客户接待流程电话接听技巧顾客类别及分类接待方法了解客户需求的方法和技巧特殊问题回应话术如何对客户进行跟踪服务业务演练产品介绍流程演练171、现场管理人员的到位、教育及考核。2、现场职业顾问的招聘、培训及考核。3、现场岗位模拟业务演练。17现场人员配置及管理方法暂定（专案经理、专案助理专用）一、现场置业顾问配置以项目总

5、金额或总户数量，设定每位置业顾问的合理责任额来配置人数，主要负责现场接待和销售工作。二：职业顾问的管理职业顾问的管理包括四大方面：（1）目标管理目标管理包括组织目标、培训目标、效益目标、售楼文化目标等几个方面的管理。首先是明确组建销售队伍的目的，然后要明确在多长时间里将这支销售团队管理成一种什么程度和状态，置业顾问的培训要达到一种什么程度，在每个销售时间段要达到多大的销售额；对售楼文化的建立，应在多长时间内完成，并能达到什么程度。（2）效率管理属于计划管理的范畴，为了达到某个阶段性的目标，必须对销售人员进行效率管理。效率管理就是将实施目标的过程加以数字化，探讨各项营

6、销策略及促销手段的达成率。（3）行为管理行为管理就是对置业顾问的营销行为进行管理，包括技术管理及道德管理，保障所有现场作业人员遵守国家法律、相关法规和公司的规章制度，降低或杜绝违规及乱纪的事件发生。（4）奖罚管理策动人的积极性的最基本也是最有效的一种手段就是薪酬，所以奖罚管理一定要做到科学、合理、公平、公正；收入必须直接与业绩挂钩。奖罚管理是牵一发而动全身的关键一个环节，一旦处理不当，就会出现内部混乱或拖沓的工作作风，最终影响到营销目标的实现，有效的激励及罚则能促进置业顾问的工作动力。17三：销售的日常管理工作日常管理包括以下三个方面，主要是通过制定日常管理的细则，

7、来有效提高销售效率。1、人员管理销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。执行销售任务的人员主要面对顾客，接待顾客、推荐楼盘、实现成交，使楼盘价值与销售行为达到客户满意的效果。执行服务任务的人员主要包括专案经理、专案助理及当值置业顾问、保安驾驶、行政文书、财务出纳等，为销售工作提供必要的后勤服务，在行为体系与服务体系方面实现客户满意。◎在人员管理方面主要操作内容：A：销售流程的设定销售流程的标准及相关内容是销售流程标准的科学性、规范性及有效性，包括执行的力度，在整个销售作业体系中将起到至关重要的作用。B：销售会议实行20分钟晚会制度。晚会可以体现正规、严谨