能够双赢的谈判技巧

《能够双赢的谈判技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、能夠雙贏的談判技巧談判！…聽起來就像是一個不太好的字眼，感覺是一種「對立」，試圖想盡辦法使用各種可能的「手段」或是「詭計」壓倒對方，以便把所有的好處都放進自己的口袋。其實談判所探討的是一種「正面的」、「互惠的」人際互動技巧，它之所以讓人有一種負面的感覺，是因為這個名詞，在感覺上比較不符合中國人的傳統儒教思想；儒教思想提倡人與人相處，應該本於「誠信」為其最高的價值基礎，只有一切都以「誠實」的態度表現，才能夠讓人與人之間長期維繫良好的關係。我認為儒教思想之所以強調「誠信」是為了達到教化人心的目的，在現實的人際互動關係中，雙方都能夠完全坦承互動的情況並不

2、是太多，在實際互動的過程中，有太多的因素，都會使雙方保留某些資訊不和對方分享，但是，這並不代表是採取了一種欺騙對方的方式，牟取自己的私利。我個人的看法是「協商」才是一個比「談判」更正面的名詞、也更符合這門科學的本質；正因為大多數的人在互動時，會採取比較保守的態度，因此，如果想要在這個人際互動的過程中，盡可能的達到「互惠」的目的或是結果，我們就必須對「人」的特性有更深入的了解，這樣我們才能夠在互動的過程中，使用一種符合人性的方式，逐步升高雙方的互信基礎，誘發出雙方的善意行動，終極的目標就是讓雙方達到一種「雙贏」的境界。談判中的技巧扮豬吃老虎–讓對方榮

3、耀的贊同你的提議有許多的人認為「談判」就是要「據理力爭」；在進行談判之前，盡可能的收集了很多的資料和事實；到了進行談判的時候，不斷地向對方展示數據的分析結果，或是說明過去曾經發生過的慣例或事實，希望說服對方：「提出的這些觀點或是交換條件，是一個基於理性而得到的結果，它代表一個能夠符合公平正義原則的提議」。客觀的事實或是數據當然是一個非常重要的談判基礎，但是，整個的談判過程還有另外的一個層面需要考慮，那就是你所面對的是「人」，是一個具有喜怒哀樂、充滿了情緒的「人」；不論你的分析結果是否精闢正確，或是你說出來的事情是否符合客觀的事實，這個「人」的個性和

4、他在談判當時的「感受」，都會影響到他是否願意接受你所提出的論點或是提議；因此，在談判的過程中，我們需要不斷的觀察對手的「人性」特質。如果對方是一個很重視面子的人，那麼在談判結束的時候，他對這個談判過程的「輸」或「贏」的感受，就可能會影響到將來在執行協議的時候，對方是否願意或是能夠以誠信的態度，確實的遵守這場談判所談成的協議。讓我們想像一下這個情況：如果對手對自己的談判能力引以為傲，那麼你們之間的談判，最可能會在雙方快要達成協議的時後，突然破局。這類「突然破局」發生的原因，很可能並不是因為價格或是其他交換條件上面雙方無法接受，最可能發生的原因，是因為

5、自恃甚高的對手感覺到「自尊」受到傷害。現在舉一個例子說明這個情況：你是一個推銷影印機出租的業務員，出租的條件是每影印一張A4尺寸的文件收取1.3元，每個月最低的影印張數是2000張。你已經約了一家公司的經理見面，但是你不知道的是，在你走進他辦公室的前一刻，他才剛對他的老闆吹噓：「你等著看，我知道怎麼要求這個業務員給我一個好價格」。結果是，在這個談判過程中，他的表現並不如他先前所吹噓的那麼好；雖然你提出的已經是一個具有市場競爭力的價格，但是，因為他不想顯示出談判技巧不如你的事實，所以，他也就不願意接受你的提議。即使在進行談判的時候，對方覺得你的提案還

6、算公平，也能夠符合它的需求，但是像上面例子的情況還是會發生。一旦你在談判中，察覺到了這種情況，你就要開始設法使對方感覺「對你所做的這些讓步」是很愉快的。如果你在談判進行中使用了這種策略，我們就稱之為「扮豬吃老虎」。想要讓「扮豬吃老虎」的策略發揮的淋漓盡致，最好是在談判的最後一刻才採取一種行動：「安排一個小小的讓步」。這個小讓步，可能小的讓人覺得可笑，但是卻會產生意想不到的效果。重要觀念：讓步的關鍵不在多寡或大小，在正確的時機。讓我們回到前面的影印機出租的例子，當對方要求降價時，你可以這麼說：「因為成本的因素，我們確實連一毛錢都無法再少了，但是，如果

7、你覺得這個價錢還可以接受，裝機的時候，我一定會親自到場監督，而且使用的時候若是發生問題，我也會出面協助處理，以確保機器能夠維持順利的運作」。當你在做退讓的時候，最重要一點，就是你的態度一定要非常謙恭，這樣才能為你的對手搭建一個下台階；在談判的最後時刻，提出一個態度謙恭的退讓，就不會讓對手有「輸」的感覺，這就會使他認為他只是和你交換條件而已。如果你打算使用這個技巧，就不要在談判的中間，揭露你所有的最優惠條件；盡可能的保留一或兩個還不錯的條件，在談判即將圓滿結束之前，以謙恭的態度和讓步的形式提供給對方，使對方產生「贏」的感覺，要讓對方以「勝利者」的

8、姿態，結束這場談判。一些適用於最後讓步的安排1.提供個人服務–完成銷售之後，親自安排並督導裝機的過程2.提供額外的資訊–提