真心食品区域市场管理和规划方案

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1、真心食品区域市场管理和规划节目预告理念：改变销售人员面临销售困境“一味只会打报告要促销”的盲目心态，锻炼区域经理“模型思考”的能力，使学员可以走出经验性销售的圈子动作：借鉴快消行业经验，靠拢本行业做法——一个区域市场的增量方法无非就那么几十种，本课程核心目的就是把区域市场的增量方向和方法固化下来，建立区域市场增量常用方法/动作的模型课后应用：对照这套模型，和思维方法，寻找自己市场的增量机会，进行自我营销诊断、寻找自己市场增量空间一、区域市场增量模型——正确的观念案例：不同的干部看同一个市场内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念一：内行脑子里面有“模型”区域市场增加销量的机会无非就是那么

2、十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。区域市场的增量从哪里来？观念二：神志不清的区域经理区域市场的增量从哪里来？观念三：很多借口就是废话观念四：再难的市场都不会没有可作为的空间观念五：做销售不需要智商，只需要体力！内行的脑子里有模型神智不清的区域经理走出去就发现很多借口都是废话再难的市场都不会没有可作为的空间做销售不需要智商，只需要体力！回顾：正确观念一、区域市场增量模型——增量从哪里来先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌1、数据分析：寻找潜力经销商2、两把标尺、六个刻度合作意愿：资源

3、、利润、员工考核实力：网点覆盖、商业模式：标准化、行销、赊销、配送、服务渠道先天不足3、经销商汰换；思维模型1——向经销商要销量可能采取的行动?要事1、数据分析：寻找潜力经销商2、改善合作意愿可能的动作；解决问题客诉：调高利润3、改善实力：弥补网点覆盖；强化重点渠道；4、经销商汰换；可能采取的行动?1、改变利润和资金周转2、网点覆盖加人加车：团队管理：介入人员考核、市场管理：补利润（品种/补助）、重新划分预售线路、区域划分、设立分销3、弥补空白渠道利诱：威逼：市场趋势：惹不起也躲不起；厂家要求：不换脑就换头排期/压力/签约/设置分销商、4、商业模式老板洗脑：协同拜访、看别的经销商、领导出

4、面、公司考核、5、增加资源占比认识——兴趣——满意：如高价产品、冲击队、分销、——增加占比——向经销商要销量——可能采取的行动6、其它管理要事：选择、谈判、日常拜访、生意回顾、人员考核、调动经销商和通路的力量7、经销商结构调整、增设分销、更换经销商区域经理的策略思考思维模型2：向品项管理要销量一、本品——发挥优势:突出优势多规格多渠道组合陈列/促销二、竞品：三、消费者:四、渠道产品机会里寻找机会产品区域经理的策略思考模型3——向渠道管理要销量思维模型：渠道机会寻找机会渠道本品：本品回转好的渠道、网点、经销商强势渠道放大优势弥补本品弱势区域、弱势线路竞品：侦查竞品旺销渠道警惕竞品旺销线路打

5、击竞品空白渠道消费者渠道区域经理的策略思考链接：产品布局要前瞻1、旺季预测：2、淡季预测：3、市场布局预测4、新品销售预测产品渠道组合销售潜力分析表所有可能的渠道/资源店数/销量/占比目前进店数目前销货率目前销量目标目前进店数目前销货率目前销量目标目前进店数目前销货率目前销量目标品名规格口味目前销量日前占比渠道产品渠道别分析产品别分析产品和渠道多渠道销售的可行性我已经做了？抓大放小？1、分销网络2、阵地意识：3、加法思想：4、协销推动：思维模型：哪个渠道利润异常哪里就是销量机会？产品渠道价格促销其他1、三表排名—毛利目标—单品销售目标—单品计划案例：产品结构开源、硬推高价产品缩短层级：单

6、品渠道结构：销量：挖坑（例：网点开户专案、乡镇冲击）厂家保障：花钱买时间，花时间换销量价盘：市场混乱的根源价差：降进价、通路促销/返利抬价、卖场涨价威逼利诱、专销资金周转管理理念：涨价涨到消费者，就活了！涨价涨到通路就死了！涨价未必是坏事技巧：涨价与物流反向，让通路发乱世财时机：行业涨、不涨就死、硬涨价：价格告知——铺货率低、忠诚消费者、品牌非常强势软涨价：产品升级、四不陷阱消费者涨价区域经理的策略思考可能的行动？攘外必先安内够“狠”冲货可耻、被冲无能思维模型4：维护价格秩序冲货量代表减量思维模型5：提升终端表现区域经理的策略思考什么线路管理：厂家联合经销商建立销售拜访队伍和配送服务体

7、系，对数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等），进行定人定时定路线定模式的计划拜访和有序覆盖。线路管理的概念：终端动销管理系统线路管理执行系统：线路划分、建立手册、拜访执行线路管理管理系统：团队管理：报表、检核、业绩排名、早会、人员考核业绩管理：铺货率分析、品项管理、线路管理运营策略：回避陷阱/推进步骤/结合市场线路管理系列课程内容预告终端动销工作模型冲动性消费消费品市场消费者U&A（使用&购买形态）研究—