中德跨文化商务谈判行为研究

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1、中德跨文化商务谈判行为研究赵霞张生祥《河南社会科学》2005年第6期摘要：随着中德之间贸易、经济合作的飞速发展，中德跨文化商务谈判已变得日益频繁。为了研究中德商务谈判行为，笔者在德国组织了110组的中德跨文化商务谈判模拟，并对该数据进行了量化分析。分析结果揭示出，在中德跨文化商务谈判中，谈判者的个人特征对谈判者的策略选择发生着影响；同时，谈判者的策略选择对谈判结果起着至关重要的作用。另外，在谈判中保持良好的谈判气氛和高度忍耐力对于取得好的谈判结果也非常重要。对数据结果讨论之后，文章概括了中德跨文化商务谈判的一些基本特征，并给出了相关的现实操作启示。关键词：中德跨文化商务谈判

2、；个人特征；谈判策略中图分类号：F7文献标识码：A文章编号：1007—905X(2005)06—003l—05统计资料显示，2003年中德双边贸易额达到了418亿美元，中德之间的贸易额占到了中国和整个欧洲贸易额的1／3。在这种形势下，探索中德跨文化商务谈判行为成为一项必要且有意义的研究。关于中德跨文化商务谈判的研究，国内的文献基本上处于空白状态。国外相关的研究也非常有限，而深具代表意义的是美国学者Graham在1994年作的一项规模巨大的研究。他比较了包括美国、加拿大、德国、中国、英国、法国等在内的10个国家和地区的商务谈判行为。其中关于中国和德国的谈判行为的结论主要有：1

3、．中国谈判者采用解决问题倾向的谈判策略积极影响对手的谈判利益，中国的买方总比卖方获得的利益多。2．德国谈判者采用解决问题倾向的谈判策略积极影响对手对谈判结果的满意度。3．谈判者采取解决问题倾向的谈判策略积极影响谈判对手采取同样的策略，谈判者的个人魅力积极影响谈判对手的满意度。这些结论对于中国和德国的谈判者来说。都成立。Campbell等人(1988)在早一些时候曾经比较了美国、英国、法国和德国这4个国家的商务谈判行为。其中关于德国的谈判行为主要结论就是：德国的卖方采取解决问题的谈判策略积极影响买方对谈判结果的满意度。一、理论背景、分析框架和相关假设的设定(一)理论背景商务谈

4、判指的是双方或者多方当事人因为一定的商务目的，进行反复商讨、沟通，达成一个共同决议抑或陷入僵局的过程。当商务谈判发生在来自不同文化、不同国家的两个或多个公司之间时，就成为跨文化商务谈判。本文为了分析方便，我们采用了国际上常用的三阶段划分法(campbell，etal，1988，)：谈判先行阶段(Antecedentphase)、谈判发生阶段(Concurrentphase)和谈判结果阶段(Con-sequentphase)。关于谈判策略，本文所指的不是具体的谈判策略，而是谈判策略的倾向。如表1所示，根据谈判双方或者多方所关注的谈判目标所在，我们将谈判策略划分为四种倾向：解决

5、问题倾向的策略、竞争倾向的策略、妥协倾向的策略和避免倾向的策略。1．解决问题倾向的策略(Problem-solvingOrientationStrate-gies)是指在谈判过程中，谈判双方或多方在关注自己谈判目标和利益的同时也考虑到对方的谈判目标和利益。谈判双方或多方从本着解决相互的问题出发，采取合作的态度，根据对方的需要提供相关的信息，最终达成双方都较满意的合同。2．竞争倾向的策略(AggressiveOrientationStrategies)是指在谈判过程中，谈判双方或多方都关注于自己而很少关注对方的谈判目标和利益。谈判双方或多方采取竞争的态度，认为对方的所得就是自

6、己的损失，在谈判过程中很少做出让步，采取利己的态度。在平等的谈判形势下，其结果可能会造成双方或多方谈判失败，双方或多方的利益都受损。3．妥协倾向的策略(YieldingOrientationStrategies)是指在谈判过程中，谈判一方由于处于弱势而不得已采取的策略。该策略客观上造成更多从对方的谈判目标和利益出发，在某些方面不得不放弃自己的谈判目标和利益。这种谈判策略采取了妥协的态度，最终达成的合同相对来说更有利于对方。4．避免倾向的策略(AvoidingOrientationStrategies)是指在谈判过程中，当遇到一个比较棘手的问题时，双方或者多方都不肯让步，为了

7、避免出现僵局，谈判的当事人决定把这个问题先回避一下，继续就其他问题进行谈判的策略。(二)分析框架的建立本文采用了谈判先行阶段、谈判发生阶段和谈判结果阶段划分方法，把解决问题倾向的策略作为我们研究的核心策略，建立了本文的分析框架。(如表2所示)1．在谈判的先行阶段，放入了谈判者(买方和卖方)个人特征，如个人经验值、灵活性、买方和卖方之间的相似性等。2．在谈判发生阶段，主要关注于谈判策略。在平等的谈判过程中，买方和卖方一般会采用解决问题倾向的策略。另外，谈判气氛、谈判过程中保持忍耐力的程度也很重要。3．在谈判结果阶段，