湖南电信CDMA分销渠道策略研究

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1、分类号UDC密级编号午I初大学CENTRALSoUTHUNIVERSITY硕士学位论文论文题目湖南电信CDMA分销渠道策略研究学科、专业⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯王赢熏黑⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯研究生姓名李清华导师姓名及专业技术职务⋯⋯⋯⋯⋯．凰一泰擐⋯⋯烈熬爨⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯。2011年11月原创性声明本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我共同工作的同志

2、对本研究所作的贡献均己在论文中作了明确的说明。作者签名：学位论文版权使用授权书本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》，并通过网络向社会公众提供信息服务。作者签名：导师鳞冱銎塑配!!年旦月龋摘要中国电信己于2008年获取CDMA移动牌照，同时国资委做出决定，将原中国联通运营的CDMA网

3、络交由中国电信运营，中国电信在整体接收CDMA网络后，于2009年正式运营3G业务，同时在激烈的市场竞争当中，湖南通信市场上移动通信的竞争愈加激烈，各运营商互相追赶，互相模仿，于是产品无论从价格上还是品质上都越来越接近。单一的竞争参与者要想获得稳定的市场优势，已经变得越来越困难，市场竞争已逐步由产品竞争转向能力的竞争。而渠道运营能力又是运营商综合能力最关键的一个环节，如何在市场竞争的硝烟中有效提升营销渠道的运营能力和水平，已成为在市场竞争中制胜的关键。湖南电信在湖南的移动通信市场上属于后来者，在面对中国移动以及中国联通这一强大的对手，

4、如何迅速建立高效的分销渠道，在激烈的竞争中发展壮大，是湖南电信所必须面对的理论以及现实问题。本文首先分析了电信的行业背景以及渠道特点，通过分析总结市场营销理论以及营销渠道理论，结合对电信营销渠道的特点的研究，剖析了湖南电信打造CDMA分销渠道体系的必要性和紧迫性，并从如何建立多纬度高效的分销渠道体系，如何运用科学的方法强化对分销渠道的管理，如何增强渠道控制力，如何提升渠道营销能力等几个方面重点阐述了湖南电信CDMA分销渠道方案设计与实施。以达到提升湖南电信公司的整体营销能力和服务能力，增强市场核心竞争力的目的。关键词营销，分销渠道，湖

5、南电信，CDMA，研究ABSTACTChinatelecomhasin2008forCDMAmobilelicence，andmakeadecisionofthestate—ownedassetssupervision，andtheChinaunicomCDMAnetworkoperationbyChinatelecom，ChinatelecominthewholeoperationafterreceivingCDMAnetwork，in2009officialoperation3Gbusiness，atthesametimeinth

6、efiercemarketcompetition，hunancommunicationmarketofmobilecommunicationcompetitionisbecomingincreasinglyfierce!theoperators，imitateeachotheraftereachother，andproductsfrompriceorwhateveraremoreandmoreclosetothequality．Singlecompetitiveparticipantinordertoobtainstablemarke

7、tadvantagehasbecomeincreasinglydifficult．Marketcompetitionhasgraduallyshiftedfromtheproductstoability．Nodoubt，Channeloperationcapabilityisthemostimportantspectofcapacitytointegratedoperators．Enhancingtheoperationalcapacityofmarketingchannelseffectively，hasthekeytowinnin

8、ginthevehementcompetition．Hunantelecommunicationsinthemobilecommunicationsmarketinhunanprovincebelongstothenew