全业务竞争下渠道综合管理技能提升培训福建电信

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1、渠道综合管理技能提升课程——中国电信全业务运营系列培训课程方案材料提交对象：中国电信福建省公司材料提交单位：新加坡开锐咨询公司材料提交时间：2009年10月21日资料保密级别：机密开锐咨询电信事业部6《中国电信渠道综合管理技能提升》培训课程方案（一）课程背景：在电信业务重组的背景下，渠道将成为市场竞争中最为显性的竞争要素，竞争对手将会投入更多资源对渠道资源进行争夺，对渠道尤其是优质社会渠道的有效掌控将成为全业务运营环境下市场竞争的焦点。在中国通信企业区域营销精细化管理的大势下，各地纷纷实现区域化营销管理，渠道经理应运而生。渠道经理是公司跟社会渠道的桥梁和纽带，肩负着将公司产品、政策、服

2、务向社会渠道的传递的任务，同时又承担了收集渠道信息、收集竞争对手信息、处理渠道投诉、管理渠道、选择渠道、激励渠道、举办渠道活动、评估渠道、解决渠道冲突等等职能。渠道经理本身如何进行自我定位，如何有效开展工作，一直是困惑渠道经理和相关市场部管理人员的重要问题之一。如何通过渠道经理队伍，对广大社会代办渠道进行有效的掌控，广大渠道经理需要有更务实的方法。渠道经理从“管理与监控”向“服务与督导”思维的转变、个人时间管理与渠道拜访效率的提升、渠道沟通与冲突化解、市场信息的获取及市场资源的深度开发、有效激励与引导合作渠道的接触客户的能力等等，均需要提升的领域。基于以上的理解，厦门希尔专家整合国内外

3、优秀的成功经验做法，设计开发出“中国电信运营商渠道综合管理”课程，快速有效提升贵公司的渠道督导人员的工作技能。（二）学习对象：福建省电信各地市负责人和渠道管理人员（三）学习目标：²从被动服务到主动服务，提高满意度²从服务到业务指导，提高销售业绩6（四）学习收益：²了解新形势，提升渠道经理的渠道管理与服务思维²培养积极向上、追求卓越、追求成功的良好职业心态²开阔渠道拓展思路、掌握渠道拓展的方法和技能²掌握信息收集的技巧和信息分析方法²掌握渠道业务宣传、营销指导的关键内容²了解渠道的检查的目的和关键步骤²学会处理和维护与渠道之间的关系²学习提升渠道忠诚度的策略²掌握渠道日常培训的高效方法（

4、五）学习内容时间大纲课程单元课程目标第一天8：30-8：45开训仪式·领导讲话·破冰ü表达公司对本次培训的重视ü激励学员并提高学习的积极性8：45-12：00第一讲新形势新观念·情景模拟：代办商任务下达重点观点：ü全业务竞争形势合作渠道管理特点ü新管理形势下渠道管理人员转变ü理想渠道渠道经理画像ü渠道管理员如何应对职业疲倦ü高效渠道拜访的—“五三法则”ü清晰渠道渠道经理的角色ü获得成功的职业观；ü建立积极乐观的工作心态；ü管理者思维转换ü基本管理技能训练14：30-18：00第二讲渠道管理全景·案例讨论：小王应如何来做渠道规划？·再谈“4p”·渠道管理全景图·渠道静态管理图·渠道动态管

5、理图·案例分析：某通信企业3G上网本的渠道计划·如何运用市场营销理论进行渠道管理·宏观分析—PEST法ü运用市场营销创新理论分析现有形势ü通过专业的工具，引导学员制定专业的渠道运营计划6·市场区隔STP·渠道策略规划的十步法·案例：宝洁渠道之路·单元作业：做出某产品的渠道计划第二天8：30-12：00第三讲合作渠道维护·情景模拟：一次产品宣贯会重点观点：ü渠道经理在合作渠道的“四新定位”ü建立代办商信心三要素ü建立对移动产品、品牌的信心ü建立对市场资源的信心ü了解渠道检查的目的以及关键步骤ü掌握如何与代理商之间维系良好关系ü了解提升渠道忠诚度的策略和方法ü掌握社会渠道培训的相关技能ü了

6、解业务宣传和营销指导的关键内容14：30—18：00ü建立对自身经营能力的信心ü案例引入：“夫妻店”的管控无奈ü渠道忠诚要素分析ü渠道控制策略ü渠道激励策略ü案例：某通信运营商分层分级之指标“瘦身”第三天8：30-12：00第四讲渠道拓展市场信息收集ü如何建立合作渠道对市资源ü的信心三者ü市场资源的十大范围ü获取市场信息的50大提示ü获取市场信息的方法ü市场信息汇总的工具展示ü开阔渠道拓展思路ü掌握渠道拓展方法ü提升渠道拓展实战技能ü掌握渠道策反策略、技巧ü理解信息的意义ü明确收集的对象ü掌握收集方法和简单的分析方法14:30—18:00新增话务市场寻找ü如何利用市场信息进行市场拓展ü

7、四个新增话务市场的开拓（低龄ü市场、高龄市场、流动市场、农村市场）ü创新数据业务渠道开拓ü案例：ü某农村末梢网点的激活ü某城市与KTV、音像制品店的协议8:30-12:00第五讲渠道辅导目标管理ü厅店销售目标制定ü销售目标之营销过程管理ü行业经验：“财富100”生意管理系统ü了解营销策划的重要步骤及关键点分析ü6第四天掌握业务宣传和营销指导的实施策略ü掌握产品销售和产品推介的方法ü学会如何制定一份完整的促销计划ü明确促销计划执行中常遇到的难点ü