武汉中原统建锦绣江南车位推售方案

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1、2011年锦绣江南车位推售方案2011年锦绣江南车位推售方案一、阶段任务与目标1、销售环境说明：锦绣江南一、二、三、四期地上、地下车位共计1312个，截止2011年1月底，销售情况如下（具体数据为甲方提供）；地上未售地上已售地下未售地下已售未售合计未售比例未售占比一期96516510417453%24%二期33815611715951%22%三期03435620735661%54%四期41170041小计536777301)截止到2011年1月底，锦绣江南车位剩余约730个，剩余车位主要为一、二、三期地下常规车位，少量为地下子母车位，另剩余部分地上车位；2)据统计，锦

2、绣江南车位购买者基本为锦绣江南一、二、三、四期业主；主要为公务员、企事业单位工作人员和部分生意人；车位购买用途主要为自用，以家庭为单位，每户购买车位数量一般为1-2个，个别客户购买超过2个车位用于投资；3)原则上只允许客户购买住房所属当期车位，另因四期无地下车位，四期业主可以购买三期地下车位。2、整体营销现状分析1)在剩余车位中，一、二期数量总计约333个，占总剩余数量的46%，三四期占比54%总体来看，一、二期剩余数量与三、四期剩余数量比例相当；因此，对现有成熟入住居民的推广和新入住、待入住业主的推广需要并重；2)在一、二期总车位数量中，售出比例仅为50%左右；相对

3、于一个已经交房数年、居民收入水平较高的小区而言销售不佳；后期应加大老业主的推广力度；2011年锦绣江南车位推售方案1)三、四期车位剩余比例较多（可视为大三期），占据总未售数量的54%；在三、四期车位中，售出比例为40%，相对而言，通过2010年住宅销售的带动作用，其销售表现尚可；但目前由于业主尚无入住，对车位缺乏需求，后续销售业存在停滞现象。1、核心问题判断1)问题一：项目整体车位销售情况由哪些核心因素影响？a)价格与价值前期车位价格较低，购买实惠，因此业主表现出了一定热情；随着价格提高，购买抗性随之明显加大；客户会觉得“买车位的价格还不如再买个车”！b)需求实效性三

4、四期业主尚未完全入住，小区发育成熟需要时间，未来车位的需求更大，目前业主对自身的潜在需求缺乏了解；c)营销与信息推广2010年主要针对三四期业主推荐车位，一二期客户则缺乏有效的推广；总体来看，车位营销的投入和推广力度不足；2)问题二：为何一、二期车位销售不佳？甚至其热情低于三期业主？a)一、二期车位供应充足，客户需求不旺盛；一、二期大户型较多，总户数对应车位数来说，车位供应相对较多；b)针对一、二期业主车位推广信息力度不足；在2010年车位销售中，推广及优惠信息主要针对三、四期业主，而对一、二期业主的推广力度不够，造成一、二期业主对车位销售动态信息了解不足，从而导致购

5、买数量较少；2011年锦绣江南车位推售方案a)小区入住率不高、物业管理缺乏规范、地面停车位充足，且小区外围停车便利，影响客户购买车位意向；一、二期业主对车位需求意向不高愿意主要为：（1）地面停车充裕、物业停车管理不规范，许多业主更愿意选择地面停车或直接选择占道停车，从而节省停车费最终导致对车位需求不急切；（2）小区外道路停车方便且不收取停车费，客户更愿意免费停车，导致对车位需求意向不高；1、2011年车位销售目标根据甲方提供的数据，锦绣江南剩余车位约为730个，2011年销售周期从3月份开始计算，截止到12月底，共计约10个月，现将锦绣江南剩余车位销售任务分配至各季度

6、；总完成量总完成比例前三季度完成第四季度完成400个55%约240个约160个两次推盘一次推盘注：各季度车位销售数量可能会根据活动及优惠不同有小幅变化，具体数量以各月统计之和为准一、年度策略思路针对统建公司提出的，在2011年大力促进车位产品销售的核心目标，基于对产品营销现状的分析，我们提出如下几条核心策略方法：策略一：强化对车位产品的定向推广策略二：制造车位产品的稀缺感和购买紧张感策略三：推进对车位产品的灵活促销2011年锦绣江南车位推售方案策略四：完善小区停车管理制度与服务策略五：加强业主对爱车保养意识策略一：强化对车位产品的定向推广定向、定阶段针对项目全体业主进

7、行车位销售推广，如选择：业主可定向接受的客户短信、小区阵地包装宣传(宣传栏、横幅、物业温馨提示展板等)、提升项目美誉度的各类业主联谊活动等多种方式进行多方位的定向宣传。让客户及时了解车位销售动态，从而及时满足需求及产生新的购买意向。策略二：制造车位产品的稀缺感和购买紧张感1）通过先到先选、分阶段提价等方式进行车位集中开盘活动，目的为制造车位热销氛围，造成车位稀缺感及紧张感，使用羊群效益带动车位销售。2）通过销售人员现场说辞引导，针对周边典型小区车位稀缺性及车位快速升值的高价值特征，加强客户对车位稀缺性及升值性的意识，最终提升客户对车位的购买意向。策略