商务谈判negotiation1-原则new

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1、CourseMilestone谈判礼仪风度商务谈判策略商务谈判技巧商务谈判原则商务谈判概论1天津大学管理学院吕文学本讲的目的通过本讲你会掌握：双赢的原则、时间的原则、公平的原则、谈判地位的原则、心理运用的原则，谈判的信息原则2天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则商务谈判的指导思想体系双赢的时间的公平的谈判地位心理运用谈判的信原则原则原则的原则的原则息原则3天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则兼顾双方利益的原则(双赢的原则)什么是赢财务目标实现商务远期关系目标4天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则兼顾双方利益的原

2、则(双赢的原则)谈判成本利益重合度让步成本创造价值资源机会消耗成本5天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则兼顾双方利益的原则(双赢的原则)双赢技巧的使用把利益做大，把蛋糕做大从对方考虑-（女影星的故事）求同存异6天津大学管理学院吕文学创造双赢的谈判思维头脑风暴法+检核表直观思维扩散思维集中思维事实问题设想解决实施谈判方案与目标新设想新方案（信息）达成一致分析，演绎，综合，推理，判断7天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则商务谈判的指导思想体系双赢的时间的公平的谈判地位心理运用谈判的信原则原则原则的原则的原则息原

3、则8天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则时间原则急者败，慢者胜9天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则时间原则时间筹码的使用时机1．对方迟迟不做决定时2．拖延时机对我方不利时3．时间充裕时10天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则时间原则能令自己获得最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间创造时间筹码有三种基本技巧具体期限时机（结合环境），和死限11天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则时间原则掌控谈判的时间技巧面对时间压力的对策12天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则时间原则-【自检】在谈判中，

4、您是否做好了时间成本的管理工作？是□否□管理时间成本，以下问题你提前回答了吗？1最后期限是否不能逾越？是□否□2如果逾期，后果如何？是□否□3需付何种代价？是□否□4我方可以承担的风险成本底线是什是□否□么？13天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则时间筹码的应用时间兵法三十六计以逸待劳明修栈道、暗渡陈仓趁火打劫假痴不癫14天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则业务谈判中的时间筹码应用买方卖方1合约逾期：故意不签1等待买方主动出价后再进行谈判2卖方产量过剩：延后下单2等待买方对我方产品有较大兴趣后再报价3预期抢

5、购：提早订货3坚持不降价，直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交4探知对方的主要意愿4引导顾客讨论商品，时间愈久愈容易成交5卖方急于终结谈判，提出最好条件时再下订单6在卖方有业绩压力时进行采购15天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则管理谈判中的时间筹码应用主管员工1对方心里脆弱时1公司缺人时2对方表示感恩时2技术提升时3拖延处理：冷却员工的情绪3创造高业绩获得高利润时4月底业绩统计报表提出时4年初开工时5员工特殊意义的日子（生日时）5主管情绪好时6下班时间（配合地点应用）6下班时间7对方犯错时16天津大学管理学院吕文学商

6、务谈判的原则商务谈判的指导思想体系双赢的时间的公平的谈判地位心理运用谈判的信原则原则原则的原则的原则息原则17天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则公平原则按边际效应18天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则公平原则按心疼的程度19天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则公平原则按机会均等20天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则公平原则定量计算21天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则商务谈判的指导思想体系双赢的时间的公平的谈判地位心理运用谈判的信原则原则原则的原则的原则息原则22天津大学管理学院吕文学商务谈判的原

7、则谈判地位的原则如何在对方的心目中提高自己的地位？人为制造竞争表明学识韧性23天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则谈判地位的原则苦肉计－激起同情心毫不畏惧－产生畏惧的心理24天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则谈判地位的原则权势筹码的使用时机布局——建立制高点、抢占上风展开——威吓对方、拉拢对方应变——脱困、强化筹码缔结——保证、威胁25天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则谈判地位的原则创造权势筹码的技巧竞争获得授权-位高言重未获授权知识（情报）26天津大学管理学院吕文学商务谈判的

8、原则谈判地位的原则27天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则谈判权势筹码的攻守策略变单一问题为复合问题锯箭法28天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则谈判权势筹码的攻守策略补锅法29天津大学管理学院吕文学商务谈判的原则商务谈判的指导思想体系双赢的时间的公平的谈判地位心理运用谈判的信原则原则原则的原则的原则息原