正信地产顾问式销售模式分析

《正信地产顾问式销售模式分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、国内图书分类号：F293．352国际图书分类号：西南交通大学研究生学位论文正信地产顾问式销售模式分析年级三委二二姓名塞9渲申请学位级别王直笪理亟±童些堂鱼专业王直篮理(丛旦△2指导教师囱莹二。一三年八月二十日密级：公开ClassifiedIndex：F27弓．够2U．D．C：SouthwestJiaotongUniversityMasterDegreeThesisCONSUITATIVESALESMODEANALYSISOFZHENGXINREALESTATEGrade：2011Candidate：AcademicDegreeAppliedfor：MasterofBusinessAdm

2、inistrationSpeciality：BusinessAdministrationSupervisor：TaoYingAu920，2013西南交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1．保密口，在年解密后适用本授权书；2．不保密√，使用木授权书。(请在以上方框内打“妒’)学位论文作者虢却l芝日期：沙Ij。口3·w指

3、导老师签名：日期：汐l；＼罗、cl西南交通大学硕士学位论文主要工作(贡献)声明本人在学位论文中所做的主要工作或贡献如下：一、本文通过对天津正信房地产有限公司在逆势之下采用顾问式销售模式的具体分析，充分展现了基于客户需求的顾问式销售起到的关键作用和实际意义。二、本文结合该公司在执行顾问式销售策略过程中存在的问题进行了分析，并找出具体的解决方案。三、本文能够帮助其他房地产公司在制定营销策略、选择营销模式、树立品牌形象等方面，更好地立足与客户需求而销售产品，并对房地产企业如何推行顾问式销售，提高销售业绩具有参考作用。本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所得的成果。除

4、文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明。本人完全了解违反上述声明所引起的一切法律责任将由本人承担。学位论文作者签名：叫汪日期：wIj、9另·切西南交通大学硕士研究生学位论文第1页摘要随着房地产宏观调控的不断深入，客户购买意愿下降、商品房空置率较高，开发商资金链危机等导致房地产市场的成交量萎缩，房地产销售遇到了极大的挑战。目前，房地产销售大多以产品为核心，就产品论产品，而不以分析客户需求为核心，再进行产品设计和销售。于是，能够抓住购房者心理、满足购房需求，且能答疑解惑的顾问式销售应运而生

5、。本文以天津正信房地产引入顾问式销售模式为案例分析，从顾问式销售的含义、核心和特点入手，说明房地产必须将传统以产品为核心转变为以客户需求为核心的销售模式，根据细化的客户需求指导产品设计，通过不同城市、不同性别、不同家庭结构客户的关键触点和敏感点分析设计销售流程，将产品的卖点和客户的买点有效契合，激发客户拥有产品梦想的体验，从而为客户提供价值且促进销售成交。本文通过对天津正信房地产有限公司在逆势之下采用顾问式销售模式的具体分析，充分展现了基于客户需求的顾问式销售起到的关键作用和实际意义，同时结合该公司在执行顾问式销售策略过程中存在的问题进行了分析，从顾问式销售的理论含义、正信地产营销环境

6、分析、正信地产顾问式销售模式现状分析、优劣势分析及改进建议几部分进行论述，包括建立实时更新的客户需求数据库、健全销售团队运营机制、强化销售人员的培OlIN度等，进而推进顾问式营销模式的深入实施和有效进行。本文能够帮助其他房地产公司在制定营销策略、选择营销模式、树立品牌形象等方面，更好地立足与客户需求而销售产品，并对房地产企业如何推行顾问式销售，提高销售业绩具有参考作用。关键词：顾问式销售：房地产营销；体验式营销；客户关键触点西南交通大学硕士研究生学位论文第1I页AbstractWiththemoreintensivemacrocontroloftherealestateindustry

7、：declinedthecustomerwillingnessofpurchase，highhousingvacancyrate，fundingchaincrisisofthedeveloperintherealestatemarket，whichresultsinthevolumecontraction，realestatesalesencounteredagreatchallenge．Currently,realestatesalesare