我国电信营销策略浅析.pdf

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1、我国电信营销策略浅析首祥伟王雷攀技花铆铁有限贵任奋司电讯公司摘要:随若我国杜会主义市场经济体制的确立和经济市场化程度的进一步提高，整个中国市场由卖方市场过渡到买方市场，竞争变得异常激烈，在客观上对企业的市场营销工作提出了更高的要求.电信业更是如此。过去，中国的电信业由于通信能力严重不足，电信产品供不应求，营销工作对企业来说并不重要，管理者的主要精力放在了提高通信能力上;另一方面，由于受长期计划经济和垄断经营的形响，管理者块乏研究市场的积极性，电信企业营销工作没有得到t视。现在，我国电信业实现了“两个转变”，即卖方市场向买方市场的转变和

2、垄断经营向市场竟争的转变，尤其是进人21世纪，我国电信企业的经营环境发生了巨大变化，国内断兴电信企业迅速崛起，国外电信巨头对我国电信市场虎视耽耽，电信市场将面临更加傲烈的竞争.电信业面对这个‘生态环境”的巨变，必须在竟争中不断自我改造，进行战略调整和策略转变，适应市场和技术的变化和客户的孺求。因此，电信企业如柯加强市场营销工作，建立与营梢策略相适应的组织结构和营销人员队伍，便成了电信企业必须正视的基本向皿。关健词:电信企业营销策略1.绪论随着我国经济市场化程度的进一步提高，以及加人WTO后基础电信市场的进一步开放，电信行业的垄断将被打

3、破，国内同行竞争和外国电信巨头的挑战，使得市场营销工作成为我国电信企业必须高度重视的经营环节。电信企业面临生存和发展的危机。本文将围绕电信企业所遭遇的竟争环境的变化，探讨电信企业的营销战略和策略。2332.电信市场营销机会分析企业的存在和发展固然是因为他们可以以某种产品或服务满足社会需要，同时也是因为它们适应了自身所处的外部环境。在通信领域，一度十分惹人注目的铱星公司，因为在90年代初未曾预料到全球移动通信业务会以如此低廉的价格带动其迅速发展，导致自己因为成本过于昂贵而无法实施其在全球扩充的计划，于1999年申请破产。在我国，越来越多

4、的企业家随着改革开放进程的深化，意识到外部环境的重要影响。政府的政策调整、金融措施的变更、国家经济状况、国际形势和国际关系、市场竞争和对外开放等，使中国的企业感受了外部环境变化的份量，特别是1989年治理整顿前后巨大的经济变化，使企业的经营者发现命运并不完全掌握在自己手中。而1999年扩大内需的种种举措，又让许多企业认识到环境因素对其发展的巨大推动。市场营销环境的变化给企业营销活动或提供机会或带来威胁，从这个意义上讲，市场营销环境等于机会加威胁。2.1电信业竞争状况2.1.1全球电信业竞争状况川世界性电信业打破垄断引人竞争的改革始于1

5、982年，美国AT&T解体后，美国的电信市场形成了长途电信竞争、本地电信垄断的市场结构。以MCI和Sprint为首的长途电信公司迅速扩大其市场规模，使电信业的竞争日趋激烈。AT&T的分割和电信业的竞争，对世界电信业的改革产生了深远的影响。在此背景下，英国在欧洲率先推行电信改革，1981年英国在《电信法》中明确提出要在电信领域促进自由化，在终端设备和增值业务领域引人市场竞争，并于1984年将英国电信(BritishTelecommunications,BT)民营化。日本最早在亚洲进行电信改革，1984年日本修改了《电信法》，并依新法于1

6、995年4月将日本电话电报公社民营化，更名为日本电话电报公司(NipponTelephoneandTelegraphCorporation,NTT)，在长途和国际通信领域、卫星通信领域引人竞争。在美、英、日电信改革的推动下，从80年代中期开始，世界上大部分国家都开始酝酿电信业的改革，到90年代初期，许多国家都在增值电信业务领域引人了竞争，部分国家还在基础电信业务领域引人了竞争。2.1.2我国电信业竞争状况[a我国电信市场面临着严峻的挑战。1998年，原邮电部撤消组建信息产业部，政府对发展电信业的总体思路进行了较大的调整，开始按照政企分

7、开、打破垄断这一市场经济的客观规律进行规范运作，使电信企业承受了前所未有的压力。但从总体上看，我国电信业依靠科技进步，依靠国家政策扶持和社会各方面的支持，在改革开放后的短短二十年，创造了一个又一个震惊世界的奇迹。电信网络规模不断扩大，通信能力不断增强。光纤、数字微波、卫星、程控交换、移动通信、数据通信等各种先进技术在我国电信网中得到了广泛应用。建成覆盖全国、通达世界的公用电信网络，到2000年底，我国固定交换机总容量达到1.79亿门，固定电话用户达到1.44亿户;移动交换机总容量达到1.3亿门，移动电话用户达到8256万户;固定电话网

8、和移动电话网网络容量和用户规模仅次于美国居世界第二位;无线寻呼业务高速发展，寻呼用户达到4864万户，用户总数名列世界第一;数据网络规模不断扩大，到2000年，全国数据通信用户达到58.6万户，互联网拨号上用户数达到91