国产葡萄酒营销攻略

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1、国产葡萄酒营销攻近几年，进口葡萄酒中国市场的爆发增长，给国产葡萄酒造成巨大威胁，面对外来酒挑战，许多国产葡萄酒企业缺乏应对措施。笔者认为，国产葡萄酒企业存在以下问题：首先，很多葡萄酒营销渠道是从中国白酒渠道上复制过来的，全国糖酒会参展，省级总代理招商，二批市场开发，终端卖场铺货，餐饮酒店特供，大众媒体投放，完全复制白酒模式，短期也能带来一些销量，但是缺乏独特葡萄酒文化内涵，缺少葡萄酒消费者需求洞察，缺少行之有效的营销策略，企业销售增长乏力。其次，一些国产葡萄酒厂提出许多新概念，什么产区概念、酒庄概念、品种概念、分级概念、树龄概念、陈酿概念、年份概念、健康概念、期酒概念等。伴随

2、着一轮一轮的虚张声势的概念，带给葡萄酒消费者的却是一片迷茫。实话讲，葡萄酒是讲究文化底蕴的，国产葡萄酒不去挖掘真实的、本质的文化内涵，不去探究消费者心灵深处的真正需求，不能让葡萄酒显现生命活力，中国的国产葡萄酒只能是固步自封，遭受外国葡萄酒的直面侵袭。笔者认为：国产葡萄酒企业急需扩展营销思路，加强营销模式创新，要将过去的全国市场无差异营销，转变为区域市场差别化营销；将过去的全国媒体白酒般狂轰滥炸的广告投放，转变为目标顾客锁定的省级媒体的精准投放；将过去的全国无条件给钱进货招商，转变为区域严格划分的专业酒商的战略联盟合作。把这些转变做好后，国产葡萄酒企业可以开展以下营销攻略：一

3、、根据地攻略国产葡萄酒企业除了张裕、长城、王朝、威龙等一线品牌，一般不具备全国市场的全面扩张，明智的营销攻略就是要建立自己的“葡萄酒市场根据地”。“市场根据地”不求数量，但求质量。企业一定要把有限资源集中到一个区域市场，打造自己的根据地，在根据地精耕细作，做透做深，牢牢编织市场网络，在根据地的消费者心智中，磨砺鲜明的品牌烙印，塑造区域第一的品牌地位。例如，笔者受邀与威龙酒业董事长王珍海先生，探讨“中国葡萄酒品牌发展战略”，王珍海说，威龙高度重视根据地市场建设，“第一根据地-浙江省”每年贡献威龙3个亿的销量。张裕公司负责人也说，张裕能从福建市场每年获得2个多亿的销售额。长城公司

4、的代表也讲，广东省的长城葡萄酒年销售超出6个亿。国产葡萄酒企业，有了“根据地”，就有了生存的根基。“根据地”推动企业走向规范化，促进企业品牌形象的全面提升。当然，“根据地”市场一旦建立，企业还必须采用主动的姿态，不断加深加强与消费者之间的情感联结，一个“根据地”建设好，再不断扩大“根据地”地理范围，一个省的根据地扩大为两个省甚至三个省，发展成为区域强势品牌，最终成长为全国知名品牌。二、俱乐部攻略葡萄酒企业可以创建葡萄酒俱乐部，俱乐部往往采用会员制，将地区葡萄酒爱好者、葡萄酒消费企业、葡萄酒专业人士聚集一起，通过经常规律的葡萄酒文化交流活动，吸引、丰富、扩充企业的忠诚顾客群体。

5、企业葡萄酒俱乐部一方面自主创建，一方面可以联盟或嫁接已经存在的俱乐部，如企业家俱乐部、白领俱乐部、高尔夫俱乐部等。从产品角度说，一个大型葡萄酒企业，由于酿造的葡萄酒种类多，完全有能力建造一个葡萄酒产品“多而全”的葡萄酒俱乐部，其突出点就在于产品的“多而全”，如葡萄酒有干红、干白、桃红；酿酒品种有赤霞珠、品丽珠、蛇龙珠、玫瑰香等类别，给俱乐部成员多多益善的品种选择，满足会员广泛的葡萄酒需求。 对于中小型的葡萄酒企业来说，葡萄酒种类强调“少而精”，推荐的葡萄酒种类不宜多，可能主推干红系列，可能主推干白系列，可能主推桃红系列，甚至可能主推冰酒系列。每个系列就是几款葡萄酒。目标客户也

6、聚集在具有一定葡萄酒知识的中高消费群体，这样的“少而精”能够凸显公司的专业性。葡萄酒俱乐部最好能够定期开展活动，这样促进俱乐部会员的规律活动参与，也有益强化消费者的品牌记忆。俱乐部活动时间尽量凑在晚上或节假日，以便于会员有充足的时间。遇到西方情人节、中国七夕等节日则是一个很好的销售契机，俱乐部会员沉浸在浪漫温馨的氛围中，品鉴着美酒，交流着情感，不知不觉、潜移默化中将俱乐部当成惬意家园，企业因此拥有品牌忠诚度很高的消费群体。三、专卖店攻略葡萄酒专卖文章来源于中国红酒网店是企业独立投资或招商加盟的品牌形象统一、营销模式统一、管理体系统一的葡萄酒专卖店铺，形式还包括葡萄酒窖、葡萄酒

7、屋、葡萄酒廊。消费者在专卖店，一方面倾听品酒师/侍酒师关于企业的葡萄酒文化故事，一方面观其色，嗅其香、品其味、评其质，全身心体验着葡萄酒的灵性与魂魄，然后“知其值”。这样，企业葡萄酒品牌文化就在无形中塑造起来了。专卖店还可以搜集葡萄酒相关的杂志、书籍、图片、资料，以及和本品牌相关的展览会、推介会、品尝会等资讯，方便消费者取阅。葡萄酒专卖店就可以准备很多葡萄酒延伸商品，如各色的酒杯、开瓶器、醒酒瓶、冰桶、杯垫、临时瓶塞等等，从而有利于带动葡萄酒的售卖。专卖店需要“动”起来，积极主动地开展或系列品鉴活动、公