进口葡萄酒营销攻略.docx

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1、进口葡萄酒营销攻略2012-11-4　作者：郭涛   如今的中国葡萄酒市场堪称一场盛宴，犹如当年奔赴美国西部淘金一般，各国酒商不远万里，不惧艰难险阻，奔赴中国赴宴。一位法国酒商这样描述他近两年的状态：“如果我不是在中国，我就是在去中国的路上。”据统计，现在每一班从巴黎到北京的航班上，都至少有3个人是来中国销售葡萄酒的。法国波尔多葡萄酒行业协会的统计数据显示，2010年，中国进口波尔多葡萄酒总量较2009年上涨了85%，达到31,400千升，位居全球第一，总交易额达2.31亿欧元，较上年同期相比增长高达125%。进口葡萄酒热潮蔓延持续，从沿海向内地，从一线城市向二三线城

2、市，从高端群体向大众群体渗透。从消费特点看，进口葡萄酒不再仅仅作为礼品消费，或者是作为某些高端人群的专属品，而是随着进口酒葡萄酒文化的传播，逐渐进入家庭，成为餐桌上的佳饮。进口葡萄酒中国市场的兴起，离不开进口葡萄酒运营商的积极推广。在传统的白酒、黄酒、啤酒以及国产葡萄酒赚钱越来越难，市场操作空间越来越小的境况下，进口葡萄酒井喷般的需求，极大刺激了酒水商的神经。早期成功的进口葡萄酒商，为后来者提供了可资借鉴的市场经验，本文由上海韬略策划首席顾问郭涛，向诸位朋友聊一聊进口葡萄酒的有效营销攻略：　攻略一：品酒会展营销进口葡萄酒商，在从欧洲、美洲、澳洲等引进葡萄酒后，一般要参

3、加酒类品酒会展，典型形式是独家品酒会和酒类专业展。独家品酒会是主办方独立举办，一种专业、优雅，将顾客体验、社交功能融合一体的酒类推广方式。酒类专业展则是众多酒商参与的酒类竞技舞台，各个厂商都有平等机会在酒展上炫耀产品、宣传品牌，并通过精美的展台设计和互动的产品体验，传达给经销商以信心，也可以通过品尝来培养忠诚拥趸者。随着会展形式的不断升级，独家品酒会和酒类专业展有更多融合的趋势，很多时候是你中有我，我中有你。它们最大的不同是：独家品酒会是主办方单一，参与者只能品评主办方引进的国家产区葡萄酒；酒类专业展是众多酒商参加，少则几十家，多能上百家，上千个企业，大家同时出现，同

4、台竞技。酒类专业展的专业观众数量，肯定会多于独家品酒会，但他们集中度不如独家品酒会集中，可以想象，面对100家企业的1000种葡萄酒，还不如面对一家企业的10-20种葡萄酒，这就需要酒类专业展进口企业，在参展中有创意，才能够吸引更多参会者的眼球。当然，对专业观众来说，酒类专业展好处也明显，因为效率比较高，一次可以看到、尝到更多进口商、更多国家和地区的葡萄酒，获取信息更集中。总之，独家品酒会和酒类展会各有特点，互相补充，是进口葡萄酒商的有效营销攻略。　攻略二：连锁专卖与国产葡萄酒的销售主流的批发、超(续致信网上一页内容)市、酒店不同，进口葡萄酒更钟情于专卖连锁的市场模式

5、，比如专卖店、红酒屋、各式酒窖。进口葡萄酒往往通过文化传播来培养消费者，提供消费者对葡萄酒国别、产区、葡萄品种、酿造工艺、色香味格的鉴赏能力。消费者对葡萄酒知识丰富和提升的过程，就是对进口葡萄酒商的认可与接受的过程。　1、葡萄酒专卖店　　上海富隆酒业开创了葡萄酒连锁专卖店的先河，富隆酒业以“您身边的葡萄酒专家”形象示人，提供消费者葡萄酒的培训和服务。专业环境的营造、完备的培训体系，让消费者感受到消费的不仅仅是葡萄酒，更是一种全新的高雅时尚的生活方式。据富隆酒业上海副总经理介绍，富隆酒业主要通过三种方式来渗透市场——葡萄酒文化的传播、专业服务的提供和发展富隆专门店。通过

6、文化传播来建立品牌忠诚度，为客户提供葡萄酒知识讲解、服务程序培训，让葡萄酒文化真正的进入市场，同时，让产品走专业化路线，而不是像商业性酒厂走“通路”销售。　　2、直供仓储式酒窖　　来自台湾的阙光伦在上海开设了直供仓储式酒窖-葡园酒庄。阙光伦说，葡萄酒圈的这么多年，积累了很多葡萄酒爱好者资源，他们喜欢亲自选葡萄酒，或在家中，或在朋友聚会中，充当葡萄酒意见领袖的角色。他们本身很好的葡萄酒品鉴知识与能力，最为看中的是葡萄酒的自身品质和口感，喜欢用黑布遮住标签，同时开启3-8瓶葡萄酒，无标签盲品赏鉴，看谁能猜准国籍、葡萄酒品种、甚至年份，这才是葡萄酒发烧友的乐趣所在。至于店面

7、装潢或内部装饰并不是很在意。能够提供一个让他们自由选酒的场所就已足够。依此理念，葡园酒庄的设置十分简陋，酒窖类似于一个仓库，样酒与成酒随意自然堆放，选酒的顾客可以自助成箱取货。阙光伦还说，酒窖收入，一方面来自葡萄酒爱好者的零售和节日采购；一方面来自向周边地区的网络辐射销售，因此酒窖的仓储和配货能力也比较强。快速接单，盘货发货，物流周转，也是直供仓储式酒窖很重要的部分。3、单一国家-高级酒店专供上海的高档西餐厅以及五星级酒店，来往的顾客群体都具有国际化的特点，对于各个国家的产品需求也显得比较细致，因此出现了专门向高档餐厅和酒店供应一个国家多个产区葡萄酒