课程名称：（专业销售技巧）

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1、课程名称：（专业销售技巧）1．销售人员的心理角色？答：正确的营销人员心理角色是使者心理即营销顾问、光明使者、将带给客户快乐；而不是乞丐心理营销即乞求、害怕被拒绝和客户提意见。因而，营销员是一种光荣、高尚的职业，是勇于承认自己的一名营销顾问。2．客户喜欢什么样的营销经理？答：客户喜欢具备三种特质的营销经理：工作专业即仪容得体、外表整洁、热情、友好、乐于助人、心态好一点、态度好一点、状态好一点；知识丰富即掌握产品的知识、介绍产品的优点和适当缺点、能准确提供信息、了解市场上其它公司和产品；关心客户即记住客户偏好、关心客户利益、竭力为客户服务、耐心倾听客户意见和要求、帮助客户做正确选择。3

2、．成功营销人员的“客户观”？答：客户是熟人、朋友，是我们服务的对象，是事业双赢的伙伴；关注客户利益，真心帮助客户，让客户成功、快乐。4．客户的拒绝等于什么？答：客户的拒绝是自我财富的积累，因为拒绝是一种惯性，当客户拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。5．积极的心态是怎么练成的？答：积极的自我对话、积极的健康习惯、积极的行动、积极的训练、积极地想象、积极的精神食粮、积极的人际关系。6．成功营销经理的自我形象定位答：（1）公司形象代表。营销经理是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。（2）公司经营、产

3、品与服务的传递者。营销经理应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到营销成功目的（3）客户购买的引导者、营销顾问。营销经理要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导客户购买。（4）将好产品推荐给客户的专家。营销经理要想成为营销专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司、相信自己所营销的产品、相信自己做营销的能力。（5）是客户最好的朋友之一。营销经理应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非某某公司的

4、营销顾问，会处处为他着想。（6）是市场信息和客户意见的收集者。营销经理要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。7.什么是顾问式销售？答：顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。顾问式销售是一种全新的

5、销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。8.顾问式销售的要点？答：（1）在销售过程中要占据主动。在从事顾问式销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。例如，你在销售某产品方案时，如果该

6、产品相对而言不算便宜，你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。（2）开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗。当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短，并尽可能根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。（3）客户投诉时,要在最短时间内解决问题。如果你自己解决不了，你要及时准备地向别人，尤其向邮政企业寻求帮助。不管你取得什么结果，

7、即使你暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操心，你正在为他的事情想办法。决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。（4）了解利润来源,把重点放在核心业务上。大家都知道，利润永远都是来自客户，客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多