中天科技营销策略与销售模式研究

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1、中天科技营销策略与销售模式研究S05E李海全中天科技营销策輅与销售模式研究摘要江苏中天科技股份有限公司系国家级重点高新技术企业，作为“中国特种光缆第—股”于2002年10月24日在上海证券交易所上市。证券代码：,公司主营产品光电线缆及配套服务，主要用户为电信运营商及电力运行企业。当前，营销理论的研究欣欣向荣，但主要是针对大众消费品。事实上，工业品与消费品的营销主体与客体存在较大差别，因此，对于工业品营销不能简单的套用消费品营销的理论，需要结合实际情况进行分析。需要通过众多的各类工业品企业自身的市场分析、营销策略的制定、销售模式的确立、

2、营销队伍的管理等基础性工作为工业品营销的理论研究奠定基础，希望将来能有一整套成熟的工业品营销理论指导工业品企业进行营销工作。随着市场竞争越来越激烈，市场经济环境越来越成熟，用户物资采购模式越来越规范，对包括中天科技在内的所有工业品企业的营销策略提出了新的挑战•既然营销环境发生了重大变化，那原有的以拉关系、唯利益、拼价格作为单一手段的营销策略必须转型。营销策略的转型是一种理念，理念的转换需要与之相适应的营销模式，需要与之相配套的营销队伍的管理与营销人员的培训。针对此情况*笔者以中天科技为研究对象，以营销策略、销售模式和营销队伍管理作为着

3、眼点，对现状和存在问题进行分析。将理论与实践相结合，研究中天科技营销策略的转型^将原有的单一的策略和手段转变为以关系、价值、服务和风险四位一体的营销策略；将原有的承包（代理）模式转变为以直销基础上的代理模式，这样既具有了直销模式渠道短、信息传递快、接受公司管控等优点，又具备代理模式的销售费用少、市场人员主动性强的优点；营销队伍的管理由原来直线式的松散管理转变为区域管理与品牌管理相结合的矩阵式精细管理。中天科技新的营销策略需要通过销售模式（体制）的改革和加强营销队伍的管理才能得以实施和推进。希望本文能为中天科技的市场营销水平有所提高，能

4、为其他工业品企业的市场营销有所启示和推动。关键词：营销策略销售模式直销矩阵式管理S05E李海全中天科技营销策略与销售模式研究AbstractJiangsuZhongtianTechnologyCo.,Ltd.(abbr.ZTThereafter)isakeyhigh-techenterpriseofChina,As'ThefirststockofspecialfiberopticcableinChina1,ZTTissuedstockfA'on24Oct2002inShanghai(Stockcode:).ZTT5smajorprod

5、uctsarefiberopticalcableandconductorcableandtherelevantservices;hismajorcustomersareTele-communicationandelectricalpoweroperators.Themarketingtheories’researchesareprosperousrecentlybutmainlyfocusonthemassconsumergoods.Actually,therearedistinctivedifferencesinthemarketi

6、ngsubjectandmarketingobjectbetweenindustrialgoodsandconsumergoods;therefore,itisirrationaltosimplyapplymarketingtheoriesofconsumerproductsmechanicallytoindustrialgoods,actualsituationshouldbeconsideredeithertoanalyses.Weneedtostudyvariousindustryenterprises1ownmarketing

7、analyzing,marketingstrategy,salesmodeandsalesteammanagementandotherbasicworkstosettlethebasementforthemarketingresearchtheoryofindustrialproducts;wehopeasuitofprofessionalmarketingtheoryofindustrialproductswillemergetoguideindustrialcompanies'marketings^ategy.Ascompetit

8、ionisgrowingmoreintensive,andmarketingenvironmentisbecomingmature,thepurchasemodewillbenorm;allwillchallengeth