k软件公司大客户营销策略研究

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1、分类号学号M200973874学校代码10487密级硕士学位论文K软件公司大客户营销策略研究学位申请人：：：付付付婵婵婵学科专业：：：工商管理指导教师：：：高勇强副教授答辩日期：：：2012年年年4月月月AThesisSubmittedinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreefortheMasterofBusinessAdministrationResearchontheKeyAccountMarketingStrategiesofKSoftwareCompanyCandidate：FuCh

2、anMajor：BusinessAdministrationSupervisor：Assoc.Prof.GaoYongqiangHuazhongUniversityofScience&TechnologyWuhan430074,P.R.ChinaApril,2012独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位

3、论文作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本授权书。本论文属于不保密□。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日华中科技大学硕士学位论文摘要近阶段，中国管理软件市场竞争激烈，国内大中型企业一边倒倾向于国外的大牌

4、软件厂商。国内软件厂商如何整合企业现有资源，最大限度的满足大客户的需求，在维持现有大客户忠诚度的基础上培养新的大客户，从而实现企业长期稳定的发展。中国软件厂商在制定大客户营销战略方面有很大提升空间，如：变革企业文化、大客户管理和关系营销。K软件集团有限公司（简称“K公司”或“K软件公司”）在大客户营销战略上存在一些问题，主要体现在缺乏大客户细分系统，优质大客户较少，大客户为企业创造价值偏低。本文通过对管理软件行业的发展现状和竞争对手分析，调研国际ERP软件巨头SAP和Oracle在中国的大客户营销战略，借鉴国内外有关客户关系管理、大客户营销先进的研

5、究成果和理念，结合K软件公司大客户营销现状和客户特征的分析，提出了K软件公司实行大客户营销的策略。通过本文的分析与论述，提出了K软件公司五点大客户营销的策略：第一，完善大客户营销体系建设，打造客户导向营销平台；第二，建设“客户导向型企业”，变革K公司企业文化；第三，加强客户关系管理，善用关系营销策略；第四，细分大客户市场，提升大客户价值；第五，挖掘个性化市场营销策略，顾问式营销引导市场。论文注重理论在现实中的运用与创新，力求能改变K软件公司的营销现状和提升公司核心竞争力。同时，也期待本文对我国管理软件厂商的发展有借鉴作用。关键词：：：K软件公司大客

6、户营销客户关系管理关系营销I华中科技大学硕士学位论文AbstractAfterthepastseveralyears’fiercecompetitioninChineseManagementSoftwaremarkets,quitealotofChinesesoftwarecompanieswereoverwhelmedbytheirrivalsfromoverseas.Fewdomesticsoftwareuserschooseproductsdesignedbydomesticorganizations.Inordertomaintainthe

7、irlong-termdevelopment,thedomesticdesignersstillhavealotofworktodo,suchasculturereforming,improvingmanagmentofKeyAccount,andRelationshipMarketing,etc.There’slittletimeleftforthemtointegratetheexistingresource.It’stimetolearnhowtosatisfytheirKeyAccount.Theyshallfindthewayofmain

8、tainingtheexistingmarketsharesandcrackingmorenewmarkets.KSoft