商务谈判的组织与管理

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1、第二讲商务谈判的组织与管理案例20世纪90年代，我国一个化工代表团在东南亚E国进行考察时发现，该国的一家工厂对使用S国化工原料N2121有抱怨情绪。代表团李先生是我国生产N2121化工厂的厂长。回国后，他对这个问题做了进一步的了解。S国生产N2121的企业集团是国际知名的大企业，其N2121的产量占世界总产量的50%以上。产品纯度高(纯度在98%以上)，质量稳定。缺点是只供应大包装产品(每袋50千克)。而E国方面需要的是小包装产品。虽然E国方面一再要求，但问题一直没有得到解决N2121在E国工厂分装成每袋10千克后，才能送车间使用

2、，而增加一道工序会增加最终产品的成本。另外，E国的工厂并不需要98%的高纯度，纯度只要达到95%就足够了，而95%的N2121的价格要低些。E国的工厂每年需要购买约20万吨的N2121，这个数量对S国的化工企业集团来说，只是一笔小生意，因此，在与E国工厂打交道的过程中，态度非常傲慢，对于E国改换包装规格的要求，根本不予考虑。平时交往时，也不注意E国的风俗习惯，以大国代表自居。但20万吨对于李先生的工厂来说，是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一，是一定要想办法争取的合同。李先生的工厂生产小包装不成问题，95%的纯度也能满足E国对

3、N2121产品的纯度要求。在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经理发出了访问我国的邀请。总经理来华以后，受到了李先生工厂的热情接待。在代表团访问期间还特别安排了三天对北京名胜古迹的参观游览，表示在两个东方文明古国之间有许多共同语言。该总经理在参观工厂以后，对李先生工厂产品质量、运行现状以及尊重客户、平等待人的作风都很满意。他在回国以后就派出代表团到李先生工厂进行购买N2121产品的谈判。在谈判中中方代表表示中方可以提供每袋10千克的小包装产品而且提出了以下两点有利条件。1.纯度为95%，价格比国际市场上纯度为98%的产

4、品每吨低40美元。2.由于和S国相比，我国距E国较近，运输费用方面也可以节约一笔开支E国代表经过仔细权衡后，与李先生的工厂签订了两年的合约。在这一案例中，表面上看是和比我国综合谈判力低的E国打交道，但实际上是和S国竞争。李先生工厂的综合谈判力和S国的大公司根本无法相比。但他们在全面掌握各方信息的基础上，充分满足E国工厂的需求，针对S国化工企业的弱点，尽量发挥自己在具体谈判力方面的优势，如价格低廉、包装灵活、质量可靠、供货及时、运费低、态度平等和尊重E国文化，终于在竞争中战胜对手，赢得了E国的合同，并且为发展长期友好关系奠定了基拙。

5、中国有句名言：知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。商务谈判是科学的，它需要完整的计划、组织准备，才能使可能的商机确定下来。商务谈判是谈判者代表不同的利益组织和个人判断对方是否具备合作条件，合理确定谈判各方权利和义务，确定谈判各方共同遵守的协议的过程。这个过程大体上可分为谈判前期准备、正式谈判和谈判结束三个阶段。在每个阶段都会因双方目标的不一致而产生许多有待解决的问题。谈判者的任务就是及时针对不同阶段所出现的问题，迅速找到适当的方法，巧妙地缓和矛盾，有效地解决面临的一切问题。可见前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，

6、谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。商务谈判准备工作一般包括谈判背景调查、谈判计划的制订和谈判组织准备等任务。一个商务谈判者如果希望能通过谈判达到预期目标，首先就要做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况都有较为详尽的了解，并对这些情况进行充分的分析，确定科学合理的谈判方案，选择有针对性的谈判策略。从而在谈判中处于主动地位，获得较为满意的结局。因此需要有完整全面的谈判计划，这是谈判成功的保证。谈判准备得越周全越

7、充分，谈判场上掌握主动的可能性就越大。然而，由于时间、精力、费用等的限制，一个和实际发展过程完全一样的计划是不存在的。所以，谈判的计划是指导谈判实际进程的一个纲领性计划，也需要一定的灵活性。商务谈判是一个复杂多变的过程，因此，任何准备工作都有一个适度的问题。谈判准备的适度就是指在各种客观约束条件下的“相对充分”，当谈判过程中出现一些始料不及的情况时也能使谈判者依然镇定自如，从容应付。那么如何制订一个有实际价值的谈判计划呢?第一节商务谈判的计划为什么要制定商务谈判计划谈判计划的内容制定谈判计划要考虑的因素制定谈判计划的过程一、为什么

8、要制定商务谈判计划谈判是一项非常复杂的工作，很容易受到谈判者的主观因素和客观环境等可控与不可控因素的影响。谈判的各项准备工作做得如何，在于是否有一个较完善的谈判计划。在实际工作中，谈判双方的知识结构是有很大差别的。正是基于上述原因，许多谈判者总是根