4s店金融产品销售培训手册课件

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1、4S店金融产品销售培训手册17目录一、公司介绍二、金融产品介绍三、销售技巧17公司实力：成立于1994年，2007年年末注册资本增加至30亿元人民币，总资产达人民币350亿元，存款超过300亿元，资金实力雄厚（兴业银行：50亿，华夏银行：42亿，广发银行：35亿）和整车厂同一股东，是具有集体战略目标和利益的兄弟公司经营业绩在全国70多家财务公司中名列前茅一、公司介绍17公司定位：集团的金融平台一、成立之初为上汽集团资金结算和融通的平台二、集投资银行和商业银行功能为一身的非银行类金融企业三、汽车生产链条的重要环节，为集团企业定制全方位个性化的金融方案，并利用

2、与国内知名中外资金融机构的合作关系，共同提供最便捷、最优惠的金融服务汽车金融机构。一、公司介绍二、分期产品---①等额本息适用客户:希望还款方法简单，收入稳定,对利息不敏感的客户客户还款时每次存入相等的月供额即可。等额还款(等额本息)首付款月供额期限本金尾款处理20%起每期还款金额一致12期、24期、36期逐月递减无尾款48期、60期适用客户:对绝对利息额敏感，追求性价比高的客户.相对而言，在贷款初期，月供额较高,还款压力稍大.二、分期产品---②等额本金等本还款(等额本金)首付款月供额期限本金尾款处理20%起每期还款逐级递减12期、24期、36期每期本金相等

3、无尾款48期、60期二、分期产品-③气球还款气球贷款是将贷款分成两部分A与B：(1)本金A在贷款期限内还本付息；(2)本金B（气球款）在贷款期限内只付息，在贷款期限结束时一次还本或申请展期。适用客户：月供与等额和等本相比更低，适合收入在一定期间内会有较大数额的额外收入，同时生活态度较为时尚前卫。气球还款首付款月供额期限本金尾款25%每期还款金额一致12期、24期逐月递减25%20%12期、24期、36期二、分期产品---④50-50还款50－50还款（即气球还款)适用客户:月供压力较小，或者短期有现金周转需求，收入波动较大，例如有年终奖或者在未来会有一次性大额

4、收入的客户。对客户资质的额外必须要求:(1)申请人必须已婚已孕。(2)申请人名下当地必须有房产。(3)申请人银行流水充足。50-50式首付款月供额期限利率或利息尾款处理50%压力小每期月供即利息12期较普通模式略高50%尾款关于利率利率：期限合同利率（等额、等本）合同利率（气球）12期、24期、36期12.68%48期、60期14.07%1年2年3年4年5年月供系数891.67473.92335.40273.62233.05分期销售工具-利息系数口算法“小试牛刀”：*客户贷款8万，选择分3年还完，每月月供多少？每年利息多少？月供：年利息：该系数只适用于等额本息

5、还款方式分期办理流程:流程图：客户进店购车提出贷款意向申报技巧找出客户亮点提高成功率如何说服客户1.从全款转分期2.选择上财分期贷款申请批复填写申请贷后资料抵押登记贷前资料审批放款首付款签订贷款合同资料寄回上汽财务视频签合同初验资料成功挽救保险，抵押不逾期扫描客户资料拒批三、销售技巧必须有一个固定的有效的居住场所，能提供详细地址，并且具有完全民事行为能力必须有稳定合法的收入或者足够的个人合法资产来归还贷款本金和利息必须有良好的信用记录，没有个人贷款以及信用卡的欠缴记录必须有支付首付款的能力必须有一份全职工作年龄必须在20周岁和60周岁（合同结束时不超过60周岁

6、）之间，单身女性，合同结束时不超过55周岁。必须有驾照必须有一个当前的能接受扣款的银联卡（工行、建行、农行）没有犯罪记录客户资质判断三、销售技巧夫妻双方的身份证——临时身份证夫妻双方的户口本——派出所开具的户籍证明夫妻任意一方的工行卡、建行卡、农行卡驾照结婚证（离婚证、单身声明）——派出所或民政局开具的结婚证明（离异者必须为民政局开具的离婚证明、法院的离婚判决书）收入证明——近半年的银行流水明细房产证明——房产证、村委会开据的房产证明、土地证、契税证、购房合同、房产按揭合同、房产公证书等其他材料——营业执照、购买工程车辆合同、挂靠车辆及挂靠协议等客户需准备的资

7、料三、销售技巧申请人身份证——临时身份证（若扣款卡为配偶，也需复印）扣款卡客户发票保险资料销售顾问需复印的资料客户需留置的资料收入证明——银行流水明细三、销售技巧客户需添加担保人的情况：对担保人的要求：一般是客户的父母担保人必须名下有当地房产担保人信用记录良好（非银监会黑名单）年轻未婚（25岁未结婚）-----父母为其做担保本地户口但名下无房产-----由父母作担保外地户口本地无房产------由本地有房产的人作担保整体情况欠佳（收入不稳定等）------请收入稳定的人作担保零售信贷风险控制贷款所购车辆必须购买以下保险险种：1.车辆损失险2.盗抢险3.第

8、三者责任险（大于5万）4.不计免赔险5