mit公司渠道整合策略研究

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1、学校代码：10255学号：2101663中图法分类号：C93MIT公司渠道整合策略研究ChannelIntegrationStrategiesResearchAboutMIT学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：李筱雯指导教师：都星汉答辩日期：2012/10/25万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过

2、的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□

3、。学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据摘要摘要当前随着中国市场经济的不断发展，企业之间的竞争日渐白热化。有些企业依靠低廉的成本和定价在市场中占据一席之地，有些企业信奉质量第一靠优质的产品赢得巨大的成功，有些企业推崇服务至上贴近客户需求。然而，这些竞争理念在今天已经逐渐不太适用，容易被模仿或产生反作用，在竞争充分的工业自动化行业中同样如此。M.I.T公司是全球知名的著名工业自动化产品厂商，早在1966年就开始进入中国市场。经过几十年的经营，已经在国内市场中树立了良好的品牌形象，并且在多

4、个产品线中都占据了前几位的市场份额。但是近年来，M.I.T公司发现自身的地位正在受到来自于国际工业自动化巨头的冲击和中国本土企业的挑战，他们分别依靠强大的品牌号召力和低廉的价格在国内高端和低端市场站稳了脚跟，并逐步向M.I.T公司的中端市场渗透，M.I.T公司的行业地位和市场地位被逐步蚕食。渠道是连接企业和消费市场的桥梁，维系着企业的生存和发展，同时也是难以被竞争对手复制的核心竞争优势之一，近年来受到学术界和商界的广泛关注。M.I.T公司营销渠道上经过多年的发展已经取得不小的成效，但是在操作过程中仍有不少问题影

5、响了渠道效率，限制住企业的进一步发展。在这种背景之下，进行渠道整合和渠道结构重新设计成为了一个经济、快速、直接的选择。本文共分为四个部分，第一部分是对渠道的研究背景及相关概念进行了分析和归纳（第一章、第二章）；第二部分是对M.I.T公司面临的行业环境以及营销环境进行了分析，指出中国工业自动化行业发展逐步放缓，未来竞争II万方数据摘要态势将更加激烈，面对竞争，M.I.T公司的优劣势在哪里。（第三章、第四章）；第三部分，对M.I.T公司的渠道现状进行分析，指出M.I.T公司的渠道结构离公司目标还有哪些差距（第五章、

6、第六章）；第四部分，在对目标客户渠道分析的基础之上，对M.I.T公司的渠道结构进行重新结构和完善，并制定了相应的渠道管理对策，包括渠道激励政策、渠道评估政策、渠道冲突政策等，以确保渠道目标的实现。希望通过本文的研究，可以为中国本土工业自动化行业制造商设计出适合自身的营销渠道方案提供一些有益的参考，为提升中国本土工业自动化行业制造商的竞争水平和实力。关键词M.I.T渠道整合工业自动化行业核心竞争力经销商III万方数据东华大学工商管理硕士学位论文AbstractWiththecontinuousdevelopmen

7、tofChina'smarketeconomy,competitionamongenterprisesisincreasinglyintense.Someenterprisesrelyonlowcostsandpricinginthemarketplace,somecompaniesbelieveinqualityfirstrelyonhigh-qualityproductstowinhugesuccess,somecompaniesrespectedservice-orientedclosetocustome

8、rneeds.However,theconceptofcompetitiontodayisnotapplicableeasilybeimitatedorcounterproductive,thesameistrueinthefullcompetitionintheindustrialautomationindustry.TheMITCorporationistheworld'slead