a公司基于销售渠道整合的船舶行业大客户营销策略研究

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1、学校代码：10255学号：2101652中图法分类号：C93A公司基于销售渠道整合的船舶行业大客户营销策略研究TacticsResearchofMarinIndustryKeyAccountDevelopmentBasedonSalesChannelIntegration学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：朱晓鹏指导教师：潘瑾答辩日期：2012.10.17万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成

2、果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇

3、编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据摘要摘要市场营销学是MBA理论中的一个重要组成部分，也是高素质工商管理销售人员必须掌握的基本技能之一。在理论学习中所掌握的基本原理需要通过实际的企业营销活动来体现。在工作实践中，销售渠道是影响企业发展最重要的因素之一，也是企业最重要的营销资产。良好的市场渠道运作能力成为企业的一个核心竞争力之一。随着中国经济的发展和现代化进程的不断深入，工业自动化产品的需求越来越大。在面对广大的市场和众多的客户

4、中，销售渠道的建立与管理以及客户的开发对于产品销售起到至关重要的作用，并进而对企业的生存与发展起到推动和促进作用。因此有必要对现今工业自动化企业的销售渠道进行深入细致的研究。本文以作者直接参与的A公司对SN公司的基于代理销售渠道整合的大客户营销策略为主要研究对象。运用现代管理理论和市场营销观点，分别介绍代理销售的基本原理和大客户直销的概念，分析代理渠道销售与大客户直销之间的理论上的区别实际工作中的矛盾关系，结合A公司既有的销售策略，代理销售渠道构架，大客户直销营销策略等方面的实际现状。分析A公司选择重点开发船舶制造行业船舶自

5、动化控制系统应用的原因，及重点大客户SN公司的锁定过程。对比A公司与竞争对手在SN公司大客户营销过程中的优势，弱点，机会与威胁，并在分析结论后提出相应的应对战术。详细描述根据SWOT分析后，A公司所采用的产品组合策略、产品报价策略、销售渠道导入策略、大客户售后服务策略、组织机构调整策略等大客户开发过程。I万方数据摘要基于上述的分析和研究，在实际的商业客户开发中，A公司创新的采用基于代理销售渠道结合大客户营销策略，既满足了SN公司的大客户开发需求，又达到了对SN公司有针对性的大客户营销支持的既定目标，使该案例的成功实施称为A公

6、司市场营销实践的一个范例。同时作为解决工业自动化企业内的销售渠道冲突的一种方式，A公司针对船舶自动化行业SN公司所采取的大客户开发和代理销售渠道创新为其后A公司的发展提供了新的方向和思路，以及对国内的外资自动化行业企业的销售渠道改革和发展的借鉴意义。基于MBA理论，通过具体真实的案例说明在现有市场条件下如何解决工业自动化企业如何解决行业大客户直销与代理销售渠道之间的矛盾，实现客户关系与销售流程的协同一致，从而促进企业向新的市场扩展，提高企业竞争力。理论与实践相结合，体现工商管理专业中市场营销原理在具体的营销案例中所起到的指导

7、作用。关键词工业自动化渠道营销大客户直销销售渠道冲突销售渠道整合II万方数据摘要AbstractMarketingisanimportantpartoftheMBAtheory,alsooneofthebasicskillsoftheBusinessAdministratorswiththehighqualifies.Thebasicprinciplesinthetheoreticalstudyneedtobereflectedintheactualmarketingactivities.Intheworkingpracti

8、ce,saleschannelsisoneofthemostimportantfactorsinthedevelopmentofenterprises,butalsothemostimportantmarketingassets.Excellentoperationalcapacities