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1、第10卷第4期贵州工业大学学报(社会科学版)Vol.10No.42008年5月JOURNALOFGUIZHOUUNIVERSITYOFTECHNOLOGY(SocialScienceEdition)(Bimonthly)May.2008①试论营销策略的渠道整合施晴(贵州大学管理学院,贵州贵阳550025)摘要:市场营销理论4P中的3P(产品、价格、促销)不断受到对手的强大压力。而销售渠道作为企业最重要的资源之一,其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的影响却逐渐显现,4P中最难模仿的PLACE(渠道)就成了企业在竞争中获胜的关键,对销售渠道的重新整合成为企业关注的话
2、题。关键词:销售渠道;重新整合;经营效率;经营安全中图分类号:F713.50文献标识码:A文章编号:1009-0509(2008)04-0019-02一、渠道发展的趋势:低成本运作及高附加价值两极化常沟通,一起商榷销售方案,使得厂家、总代理、零售商等处发展于同一阵营,共同面对市场和最终客户,真正形成一种伙伴渠道的基本定义是促使产品和服务顺利地被利用或消关系,谋求的是共同的利益。费的一套相互依存的组织。渠道的发展有两个方面的趋势,四、如何选择合适的代理商其一,通过在渠道的运作令产品增值,这也是渠道的价值所一般情况下,选择代理商时必须考虑以下方面:在。如IT业的代理商通过对各厂家的产品整合来提
3、供给他1.代理商的营销理念和合作意愿。首先,应考察代理商的客户完整的解决方案。渠道的发展方向将对整个渠道的对于制造商的营销思路能否理解、接受、配合,对制造商制定销售能力、为客户解决问题的能力提出更高的要求。其二,的市场推广策略能否积极的配合,代理商对自己在制造商的降低渠道的操作成本改变产品和服务的销售状况。某些大渠道模式中的角色定位是否清晰,对自己在渠道中应该负起众消费品的渠道优势是运作成本越来越低,在出货量、运输的责任是否明确。是坐以待毙,死气成成的“坐商”,还是积等环节上降低操作的费用,也使得产品的价格具备竞争力。极地进行渠道建设、不断地通路耕耘,扩大其覆盖范围和深二、代理商关心的问题
4、:利润及市场地位化渠道渗透力的“行商”。例如,当初,三星显示器在全国选很多销售人员会认为代理商很关心您给他的优惠价格择代理商的时候,最重要的考核指标是看对方态度是否认及政策!其实这是很表面的要求,他们真正要的是他们能获真,是不是十分重视做三星代理商这件事。三星在华北总代得的最高利润及在当地保持领导性的市场地位,也就是名和理三捷恒安公司,当初只是几个人一个小办公室,但是三星利!“利润=销售量3(销售价格———进货价格)———经营成总部过去对它的各个方面做了一系列调查之后,发现该经销本”,我们从以上公式可以看出,进货价格只是影响代理商获商对于自己的定位十分清晰,而且对于成为三星的代理商一取利润
5、的一个因素,而其他的因素同样对代理商的获利能力事十分认真,因此三星公司从比其实力强大的十几个竞争者产生重要影响,所以,我们的渠道代表应该全面帮助代理商中选中了三捷恒安公司。而另一家代理商———华盛公司则解决以上各个相关因素,才能真正帮助代理商获利!而“名”是靠着及时认真地回复三星每一次质询的传真而受到青睐方面可以做的事情也是很多的,如公司形象、员工归属感、企的。业知名度、美誉度、市场的领导地位等等。2.市场覆盖范围。市场是选择代理商最关键的因素。三、顾问型的渠道销售方式首先,要考虑所选代理商的经营范围所包括的地区与企业产顾问型的渠道销售是渠道销售的重要发展方向,即渠道品的预期销售地区是否一
6、致。其次,代理商的销售对象是否代表与代理商站在同一立场,渠道代表用专业的知识及诚信是企业所希望的潜在顾客。这些是最基本的条件,因为,所的态度,通过分析代理商的竞争环境,帮助代理商从企业发有的生产企业都希望所选的代理商能打入自己选定的目标展的角度分析实际需求及潜在需求,制定经营规划,令目标市场,并最终说服消费者购买自己的产品。客户的经营规划与公司的竞争优势最大限度吻合,帮助客户3.声誉。在目前市场游戏规则不甚完善的情况下,代理通过交易提高企业的竞争力,达到双赢的目的。传统的销售商的信誉显得尤其重要。它不仅直接影响回款情况,还直接重点考虑的是公司与客户之间的关系,顾问式的销售考虑的关系到市场的
7、网络支持。一旦代理商中途有变,企业就会欲是客户的竞争环境、客户的需求、甚至他的客户的需求。把进无力,欲退不能,不得不放弃已经开发起来的市场。而如客户拉到自己的同一阵线,谋求双方共同的利益,双方会经果重新开发,往往需要付出双倍的代价。就像童话故事里的①收稿日期:2008-03-18作者简介:施晴(1971-),女,贵州大学管理学院副教授.20贵州工业大学学报(社会科学版)2008年狼来了一样,放羊的小孩为了找點新鮮事来逗逗
