试论小企业营销渠道的建立与管理策略

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1、毕业论文（设计）论文题目：试论小企业营销渠道的建立与管理策略 学生学号年级2004级班级专业经济管理指导教师2009年5月小企业营销渠道的建立与管理策略II小企业营销渠道的建立与管理策略摘要我们国家各地的经济水平、人们的消费形态和生活习惯乃至文化观念都存在很大的差异，反映到市场营销上，就会发现每一个企业，都无法用一套同样的方案来运作全国市场。反映在行业中，使得每一个行业的市场竞争度呈现白热化程度。各个企业、各个行业的销售世道可以说是百花齐放，百花争艳，营销市场都在不断地做大做强。但仍有不少企业在另一个层面上按部就班的生存着，尤

2、其小企业与空中有强大的媒体推广，地面有完善的营销网络的大型品牌企业相比，简直是微乎其微，但它们同样也要发展，今天的小企业或许就是明天的大品牌。问题是，当前形势下，许多小企业本身尚没有完全醒悟过来，面对大企业大品牌的竞争，它们无所适从，总感觉自己无法与之相对抗，于是缺乏长期的战略规划，一味追求短期利益的满足；也有一些小企业不甘于现状，很想突破现有的局限，但苦于不知道如何寻找出路，或者缺乏完善的操作层面技术，使企业发展迟缓。无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也

3、不是没有可能。在企业暂时没有强大的媒体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易，真正实施起来却又有很多的困难。那么无名小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？本文试图从理论和实践两个角度分析小企业营销渠道的规划、建立及控制，提出可行的有效策略，以期望对小企业打开市场有所帮助。关键词：小企业渠道经销商销售 目录II小企业营销渠道的建立与管

4、理策略摘要I1绪论11．1研究背景11．2研究现状11．3研究的目的和意义22营销渠道的建立22．1策划一个有吸引力的产品招商22．2选择合适的经销商32．3选择合适的渠道模式32．4设计可控的渠道结构43营销渠道的管理与完善43．1对渠道成员的管理43．2完善的渠道政策和有效的经销商激励53．3有计划地收缩，有步骤地扁平54结束语6后记6参考文献7II小企业营销渠道的建立与管理策略1绪论9小企业营销渠道的建立与管理策略1．1研究背景营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品

5、的市场占有率的提高有至关重要的作用，所以可以说营销渠道是每个企业的经济命脉，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，各企业营销渠道的竞争会更加激烈。小企业是相对于大企业而言的概念。小企业一般是指规模较小或处于创业和成长阶段的企业，包括规模在规定标准以下的法人企业和自然人企业。中国过去划分企业的标准主要根据销售额和资产总额指标，并结合行业特点确定。2003年2月，新确定的小型企业标准增加了企业职工人数指标，小企业的人数在零售业为100以下，最高的建筑业为600人以下。中国小企业具有一些共同的特点：一是规模小，投资

6、少，投资与见效的周期相对较短，同样投资使用劳动力更多；二是对市场反应灵敏，具有以新取胜的内在动力和保持市场活力的能力；三是小企业环境适应能力强，对资源获取的要求不高，能广泛地分布于各种环境条件中；四是在获取资本、信息、技术等服务方面处于劣势，管理水平较低，死亡率较高。与空中有强大的媒体推广和地面有完善的营销网络的大型品牌企业相比，许多小企业无所适从，无法与这些大品牌企业相提并论。尤其在营销渠道的建设方面缺乏长期的战略规划，一味追求短期利益的满足，经过一段时间的运作，非但耗费了太大的资金和人力，而且远没有达到预期的成就，企业陷入

7、了进退两难的境地。也有一些小企业不甘于现状，很想突破现有的局限，但苦于不知道如何寻找出路，或者缺乏完善的操作层面技术，使企业发展迟缓。本文就是在这样的背景下对小企业应该如何建立和管理适合自己行业性质的营销渠道进行调查、分析和研究，并提出一定的策略。1．2研究现状虽然说营销渠道对一个企业的经济命脉有着至关重要的作用，但目前我国各大中小型企业在建立和管理自已的营销渠道方面还存在很多不足，营销决策存在很大的误区。有的中小型企业，特别是许多小企业还存在营销缺位这样一个严重现象，企业领导人的营销观念和管理水平还很低，从而使得小企业的发展

8、步步为艰。现在看一个企业是不是以营销为导向的企业，其实看看营销部门的构成就知道了，很多国有企业依然还处于生产科研相结合的状态，有很大的厂房和办公楼，从团委、保卫科、行政部门到工会组织有工作人员上百人，总裁、董事长、党委书记、工会主席样样俱全，但是营销部门却只有两三个人。很多民